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转移性说服法 有些时候，客户提出的异议其实只是说说而已，并非真正有意。在这样情况下，你可以采用诸如“稍后再答复这个问题”为借口回避客户的问题，继续你的商品说明正题。在与客户的交谈中自然而然地就转移了客户的注意力，使他忘掉了他刚才随便提出的异议。 所谓转移法，就是用其它话题转移客户的注意力，使他不自然地放弃异议的方法。 在推销过程中，还会碰到准保户故意设陷进让营销员钻进去，为难他。尽管准保户不反对投保，但却要尽力去考验营销员的能耐，并暗中强迫营销员使尽浑身解数以求赢过他们。这时也可以采用转移法，你可以回避他的提问，装作没听见；或以“您真能开玩笑”这样类似的话语将它当作耳边风一带而过。 比例性说服法 大多数客户喜欢比较。他们希望通过对公司、险种、价格的比较来拒绝营销员。因此营销员要学会比较的技巧，并在比较时牢牢掌握主动。 在使用比较性说服法的时候，切记不要进行单纯的比较，那样的话只会把自己和准保户引入一个辩论的盲区，最后谁也说服不了谁。既然客户喜欢比较，那么我们就得将问题展开来进行，并将问题引向深入。如客户想比较险种，我们则可以强调公司的服务；客户若讲服务，我们则可以谈信誉；客户提到信誉，我们就可以谈价格或利益回报的优势，等等。总之不要与客户在某一个具体的问题上针锋相对，而要灵活多变，四面出击，使客户最终不得不依着我们的思路考虑问题。 反应性说服法 很多人都表示不愿意买保险，这时你若与客户纠缠定会陷入僵局。此时，如果采用一种叫做“反应性推销”的说服方法则比较有效。 比如问他“知不知道有三种人不用买保险？” 对方一听起来觉得新鲜，这就从心理上调动了他的注意力，使他产生了要知道的反应：“你知道这三种人是什么人？” “想不想知道？”这时候他一定洗耳恭听。 “第一种人，如果他昨天不幸去世了，而他的家人又不希望得到更多的钱，这种人当然就不需要投保啦” “第二种人，如果他昨天不幸残废了，而他和他的家人也不需要更多的钱去医治他的身体，那么他也不需要投保。” “第三种人，如果他老了，也不需要更多的钱维持生活开支，这种人当然也不需要投保。” 然后问他道：“请问先生，你是属于这三种人中的哪一种？如果都不是，那么是否考虑投保呢？” 答案通常是在考虑中，而当客户开始考虑时就是他开始用心思考他的未来，因为他并没有神游太空嘛。 返回目录：异议处理的十二种基本方法目录 |
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