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这个社会要进步，社会要进步，必然需要保障它的东西，而保险作为最好的一个保护每个家庭最大的安全工具，它的作用是越来越大，所以这是我们对保险更高的要求。 下面讲第四个营销的不变。第一，营销的社会责任不会变。保险营销员永远是最可爱的人，有了我们这个社会才稳定。所以保险的社会责任20年来从来没有得到一个变化，只不过会越来越强。 第二，营销体系基本维持原状，虽然20年来我们经过很多的改革，我们也反反复复讨论现在这个制度是不是能够走下去，我们也反反复复讨论是不是要走底薪制、员工制，我们也反反复复讨论经营制和一般的制度都没有区别，但是我们还走过来。中国这个社会虽然在往前走，虽然我们的城镇化在不断推进，但是目前来讲，我认为还需要不同阶层的营销员去服务于不同阶层的客户，但是总体目标是向前走。所以我们营销体系基本是维持原则不变。第一是以友邦平安国寿为主的，第二是目前外商引进的经营制，但是这两个体系没有大的区别，原则还是代理人制。 第三，客户的基本需求不变，他有梦想，他要资产保全，他要美好生活，他要子女出国教育，但是最基本的生老病死的保障还是不能变，所以我们的推销还是从基础开始，这是我们以后不会改变的。 最后一个是推销的基本及终极形态不会变，虽然目前我们很多公司采用了很多电子化营销方式，我们可以通过线上投保也好，我们可以通过线上发单也好，但是你对客户的服务、对客户的拜访、对客户的讲解过程也好是不能机器代替的。所以我们讲营销再变，他推销的基本及终极形态是没有变化，这是四点营销二十年来没有变化的过程。 第二部分，我们这个营销未来发展的关键在哪里？保监会在7号颁布了一项营销人员学历要求，目前很多省公司也颁布了相关经营规定，我们分A照B照C照，A照是大专以上，B照是高中，C照是农村地区。同时，保监会在未来也会随着投资的开放，对利率进行开放，我们的产品会逐步的取消同质化的现象。第三，随着很多渠道的加快，比如网销、电销和银保的改革，和很多集团公司产生联动，所以对营销来讲会产生很多交叉销售的部分。但是，我们依然面临很多的挑战，第一，中国社会的发展快速变化和我们的需求越来越多；第二，对营销来讲，对我们自身素质提升的要求也越来越高，但是我认为下面几点是为了营销发展的原动力，第一是社会的发展，第二是客户的成熟，第三是监管的变化，第四是人才的发展。社会的进步是营销发展的最大动力，客户认识的提高是我们自身提高最大的动力，监管要求的变化是我们公平竞争好环境的来源，人才的提升是我们让这个行业持续不断涌进最好的后备力量和后备的工具。 今后的营销：第一，与时俱进，不断并提升行业的价值观，就是我们从业人员和客户怎么来保险营销这个行业，保险到底是什么东西。目前的产品更多倾向于投资，这是一个误区，因为我们毕竟是保障性产品。所以第一点我提出来我们要向国外看，向传统和现代看。传统保险更多是作为一种保障跟储蓄和投资，近些年来投资和储蓄功能大于保障的功能我认为是不对的。虽然我们营销人员整天拿基金和银行比较，很难卖出我们真正非常漂亮的保险的产品让客户得到保障，所以我们要形成消费的观念。保险是一种消费，保险是一种生活的方式。意大利人和法国人在发达国家英国他们买保险和喝杯咖啡是一样的，他认为这是消费。所以海外这么多年的产品是很简单的，保障为主，不像中国以疯狂的投资为主。但是如果中国老百姓认为买保险不求回报，是消费的话，我们是不是容易得多了，所以这是以后我们发展的方向。如果我们没有形成消费概念的话，我们这个行业的价值观很难得到提升。 第二，国外产品是保障兼容理财，我们是理财兼容保障，所以目前保险公司为什么很难盈利，为什么国内除了一些大公司，很多中等公司目前盈利不了呢，不可能盈利，保险公司盈利有三差：第一是死差，第二是费差，第三是利差，利差是有限定的，我们现在投资虽然放开，但是投资回报是有限定的。所以保监会让我们很多产品反过来做，现在投资好的项目多不多？像养老金这个项目很少，保险回报是有限的，这个利益是有限的，而且还要分红，70%是分红给客户。第二是费差，就是保险公司的费用，为什么保险公司目前不盈利，费用很高。为什么费用高，因为很多保险公司很多机构都是弱体机构，一个机构业务很少，但是房子要不要付，员工要不要养，这样就亏了。唯一可以盈利的是死差，就是保险承保利润，我设定本来是15个人，我死两个人，但是产品是没有死差的，很多产品是一年返回的，缴费一年返两年返，而且没有很多附加险，保险公司没有死差的话，费用高，投资又不收的话，保险公司是永无天日。所以为什么很多董事会很急，能不急吗？保险公司不盈利是社会最大的犯罪。要盈利产品很重要，保险公司所有的费用设计都是从产品定价来，如果我们能够以保障产品为主的话，公司会不会盈利，会不会有收入，会不会理赔，保险公司会很好卖，所以我们要转变观念，如果以后以保障产品为主的话，投资为辅的话，整个保险会顺利很多。 第三是人的问题，目前来讲中国三百万营销人员年龄结构是有问题的，目前60%、70%的营销员年龄是在35岁到50岁，老龄化现象很严重。我做一个调研，很多做的很好的保险公司近五年的营销人员人数占团队人数不足5%，都是老业务。我们做营销的我们的客户层面年龄跟我们相差5岁，我今年如果45岁，我自己的保单客户年龄一般都是在40岁到50岁左右，我很难做一个20岁小女孩的保单，有代沟的，这是问题。而40、50岁的保单第一是他承保重疾和承保的保障是有问题的，第二对他来讲从他的回报是不合适的，关键是我们如何去引进25岁30岁左右的人去开发20岁到30岁的保单，所以要从小我走向大我。我觉得中国保险业今后要发展，在各位精英如何传帮带很重要。 第二，我们要不断去寻找我们未来的行业精英，培养未来行业的领袖。做营销人是最重要的，行业精英是什么人？行业精英是我们寻找扫天下的人，未来五年十年有没有扫天下的人？如果没有，赶快去找，否则我们的事业会得到很大的危机信号。如何寻找精英？有两个标准，第一是有没有责任感，现在中国的年轻人责任感不强，责任感不强最大的表现是对父母不够关心。责任感第二个是在班级里我们以前读书作为学习委员、生活委员有没有人做？有，我现在听说在家里学习委员有人做，生活委员绝对不会做，因为照顾别人不会做的，责任心不够，所以第一要挑选有责任心的人。第二，拓创力，第一是拓展力，第二是创造力。拓展力是需要勇气的，创造力是需要脑筋的，这个年轻人有没有责任心，有没拓创力是成为这个行业精英重要的指标。第二是要找领袖，领袖要有的第一是使命感，什么叫生命，生命就是生生不息的使命，什么叫生活，生活就是生生不息的活力，什么叫生意，生生不息的创意。所以我们要寻找有使命感的人来担任我们未来营销的领袖。第二是洞察力，能够看到未来会发生什么。所以各位精英们，各位大哥大姐们，各位60、70后们，希望你们回去以后从90后00后寻找。我个人认为，中国营销人才的匮乏年轻人培养已经到了不可耽误一分一秒的时候了，赶快行动，这是我们第二个未来要寻找未来行业的领袖，培养未来行业领袖的接班人。 第三，对营销的再认识。第一是资源，资源会越来越匮乏，客户资源，所以我们要整合资源去开拓下一个十年，最把握的是把你身边好好管理好。管理客户，管理客户的未来生活，管理客户的财富需求，管理客户的生存保障的责任。第二，我认为营销未来是一个平台，随着集团化的运作和我们很多信息的产生，我们营销大军以后可能不仅仅是卖一个人寿保险，我们可能销售财险、银行、基金等等产品，我们可能会走进社区成为我们门店的主流，我们可能会成为在未来二三十年在你所在小区传承保险品牌的集成商，一定是这样的。所以从现在开始要拓展思维，光局限于寿险这个渠道，要开拓这个事业是很困难的，要多涉及金融各方面的知识和理财，为以后我们海纳百川的平台做一个准备。所以营销是所有品牌的舞台，将来就不会担心飞单现象，我们通过透明的运作让这个行业更加干净和明亮。 最后一个营销的终端是细分市场和客户需求。我们不是神仙皇帝，我们也不是无敌推销者，没有一个人说我能够把一个产品和所有产品卖给上到80岁下到0岁的小孩，我每个人都有自己的固定市场，所以好好去找出你的市场所在，培养他，养育他，把你的细分市场做好。每个人都可以做你所在的细分市场领先者，那么你永远在这个行业活的又久又远又好，这是我们今后要做的很重要的一点。 在即将结束我演讲的时候发表一点感慨，今天上午我参加盛大的开幕式，我看到CMF会议十年了，第一届在北京白石桥新世纪饭店，今年第十年了，我也是第四次站在这个讲台上讲东西。但是我看到的是这十年来这个圆桌论坛为这个行业造就了很多的精英，我预计一下下一个十年，只要我们坚持，下一个十年中国圆桌论坛创造的不是行业精英，而是社会精英，这是必然的，这条路方向对了，我们任何的动作都是有利的。今天主席演讲已经印证了这一点，下一个年会有更多中国华尔街的精英们会涌现在这个舞台上，这个舞台不只国内，还会走向世界。所以这叫寿险伴人生，圆桌更圆满。今天我们才畅饮长江水，又食武昌鱼，我们圆桌会是一个桥梁，所以一桥飞架南北，天堑变通途。只要我们每个人都发挥的很好，神女仍无恙，当今世界书。 谢谢大家！ |
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