干货|高客单价丶高利润丶高转化是如何炼成的

2014-08-13 电商时间

今天给大家分享一个真实的案例，这个案例产生于浙江，大家电，具体做什么产品，我不能讲得太清楚，免得这家店被喜欢吐槽的人去打扰。帖子是写给认同的人看的，不是为吐槽的人写的，希望给大家一个思路。

一丶这家店的基本情况：

1丶客单价：4500左右

2丶毛利率：50%左右

3丶转化率：1.5%左右

4丶客服：4-5人，女孩为主

5丶产品体积大，涉及安装，基本与新房装修同步。老板是80后草根创业品牌，天猫旗舰店。日均推广1000元，只做直通车。

整改培训时间：2013年11月27日

培训时长：6小时

二丶核心考量：

1丶成交必定以咨询为主，静默成交可能性极低

2丶消费者购买行为慎重，选购丶对比丶犹豫周期长，不太容易立即下单

3丶消费者疑虑多，需要更加成熟的销售人员（不是简单的客服应答思维）对接，凸显耐心丶细心丶专业性丶舒适度（这就是老板亲自做客服转化特别高的原因所在，你得把你的本事教给你的销售人员）

4丶不能着急于立即成交，对发起咨询的买家要有策略的跟进

5丶看见成交消费者人际圈的价值

三丶整改措施：

1丶产品结构：

1）不相干产品立即下架，专注一个品类，凸显专注和专业

2）加深品类深度，凸显专注和专业

2丶店铺呈现：

1）详情：卖点提炼量翻倍，涵盖理性角度和感性角度，打消消费者的疑惑。内在逻辑清晰，分块简洁，对品牌有所交代，引导顾客发起咨询

2）首页：重做，凸显专注和专业，凸显品质感

3丶客户服务：这里是重头

在成为客服之前，所有人必须到车间观摩产品实际设计丶生产的全过程，体验打包丶运输丶安装的整套流程，做大绝对熟悉和自信。

1）大大增加客服人手，让每一单咨询的对接时间做到从容丶耐心（原因：1个客服1天只成交1单，已经足以创造惊人的利润）

2）增加“成熟男性”销售人员，关心顾客的装修进度丶面积丶尺寸丶安装建议

3）放慢咨询成交的节奏，随顾客的需要约定成交时间，不急不躁

4）尽可能多的收集咨询客户信息，记录顾客档案，为后期策略跟进提供支持（没有咨询的永远都是痛，发起咨询的一定是宝贝）

5）组织微信晒单活动或者类似活动（作为生意人，你必须看见：A丶买房的年纪，必定认识一大批买房装修的朋友；B丶朋友家装修完毕，去参观一下也是太常见了；C丶装修的当口，每每见到朋友和同事，必定聊起家里的装修事项）

6）目标：咨询了你，又咨询了别人，回头还是觉得你的咨询答复最舒适丶清晰丶友好丶专业丶热情......

4丶店铺流量：推广费分两块，大头给钻展，直通车给小头，淘宝客给足利益。其他事项一概不做。

四丶整改3个月以后的结果：

1丶流量：不增加推广费，甚至缩减部分推广费，流量自然增长，排名自然靠前

2丶交易额：日均15万左右，甚至更高，小工厂产能到达极限

3丶转化率：客单价稳住，转化成长3倍左右，最高达到6.9%

4丶基本不做活动

生意是一件复杂的系统工程，有其内在的逻辑。

这个逻辑指的就是消费者购买心理丶行为的各个片段的走向，不是只要你做好了流量就会有结果的，永远不要忘记消费者的判断标准是什么，要经常问自己，消费者凭什么选择你，购买你，传播你。

店铺不够强，流量不会来，排名不会有，花钱推广铁定是亏得跟孙子似的。

店铺够强，逻辑完整清晰，在消费者内心建立定位丶页面丶逻辑丶沟通丶专业度优势，排名丶流量丶转化啥啥都哗哗自动的来。一分钱不推广也照样牛。

要把事情做好，先要把事情做对。

你的店和人能把别人的店和人比下去，很多东西都会是你的（比价格可不算本事）；许多的店都能把你比下去，你必定是没有出路的。

自信要有，但不可盲目。

希望这篇帖子能拉回一些固执的小伙伴，承认自己店铺的真正劣势是什么，承认自己是否真的懂得做生意，是否真的懂得天猫，是否真的懂得产品，是否真的懂得消费者，是否真的看得懂大店。

你以为大店都是拉关系来的？都是逻辑和细节做出来的。别再成天瞎闹要“干货”（流量）了。

好了，“顶贴”和“吐槽”都可以开始了。

来源：派代网

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