如何与大买家合作

　　中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？东莞市康诺贸易有限公司总经理刘献辉女士在“智胜未来出口系列论坛”东莞站分享了他应对外贸变局的真知灼见。

　　刘女士拥有超过6年外贸行业从业经验。现任东莞市康诺贸易有限公司总经理。熟悉了解欧洲市场，尤其是英国的进出口市场。

　　康诺贸易有限公司成立于1998年。经过十五年的发展，目前拥有一个有自主进出口权的贸易公司，还有3家子工厂，分别为织带工厂，五金工厂，硅胶工厂。

　　刘献辉：我们是工贸结合的模式。产品主要以硅胶和五金为主大产品，但是因为目前的客户群是沃尔玛、玛莎等等大的买家，我们也跟一些大的Trading在合作，也会有一些贸易的部分，这就是为什么有三间自己的工厂再有一个贸易公司的原因了。

　　我们公司真正做贸易这一块，真正想把它做大做强，到目前为止就是3年时间。公司目前分为两部分，不管是产品定位还是公司定位，一部分以大客户为主，就是刚刚跟大家介绍到的玛莎和沃尔玛这样的大客人，这部分以杂货为主；另外一组是电子商务，通过环球资源或者其他展会开发一些客人，这部分以我们公司主打自己生产的产品为主，利用这些基础产品去开发客人。

　　我今天想跟大家主要介绍的还是B2B这一块，因为我跟环球资源从开始做到现在算起来也有6、7年了，前3年都是在打酱油，后3年才真正开始用的。

　　想跟大家做一个分享，我不是说我做环球资源做得多成功，或者我参加展会有多少客人，只想跟大家分享一点，我们公司里面同样开始做外贸业务的，大家经历是一样的，有的一个月可以做几百万，同样的经历、同样的人、同样的产品，也有人是零的。平台是给大家一个支撑点，但是这个平台能不能用、能不能给你带来客户，还在于你自己怎么做，你能不能通过这个平台把客人开发好。

　　讲到如何开发客户，我还是以案例来分析比较好。包括沃尔玛、玛莎也好，每一个企业都经历了很长时间。比如说沃尔玛，我们从开始接触到成为重要的杂货的供应商，前后时间差不多两年，第一年只是开发、打样，没有任何收获，一年就过去了。

　　第二年又一个开发期限，从开发到打样，也是经过了很多，包括文字、验厂，做了非常多准备工作，在第二年的时候才会有比较多的订单进来。包括出货和质量这一块都是非常重要的，刚刚也讲到服务，这是非常重要的。做完一年，客人对我们才有信任度，到第三年的时候我们增长额就非常快了。他们是非常大的，在他们单中某一个小的部分，我们已经占了50%的份额。

　　从我自己这几年看来，我自己有一个观点，以前更多通过一些Trading来做，但现在成本、价格这一块也很重要，全球都面临这个压力。那些大的买家更希望跟有工厂的这些供应商合作。这也是我们的一个优势。

　　从我个人的观点来看，跟一些大的买家来做，第一要耐得住寂寞，进来之后不要怕麻烦，慢慢一步一步的来，不要心急的整天催，给他一些时间，不要让他忘记你，一步一个脚印。最终有一些机会来的时候好好把握，最终还是有一些大的客人可以慢慢沉淀下来。

　　当你做好一个客人的时候，一个客人看到你有跟沃尔玛做，他知道沃尔玛很麻烦，价格很低，你可以做，我们家好像比他们还要好一点点，你跟他们做得比较好，跟我做也可以，所以也会有一个效应出来，慢慢地大客人就越来越多了。

　　我刚才提到不要怕麻烦，现在关于环保、质量、健康方面的东西大家更关注了，所以很多大买家都要求验厂。其实我们也通过环球资源认识了一些客人，这只是一个初步，可是接下来真的要靠大家来把握和争取，可能就需要验厂。很多人一听到验厂，又需要很多资料，很麻烦，就不要开始了。但是真的要抓住这个机会，不要怕麻烦，慢慢来，还是可以做好的。

　　我们身边每个人都不缺客户资源，现在网络很方便，搜一搜客户就一大把。我的想法是把目标客户定位好，每个业务十家、八家也好，总的多少也好，你有一个目标定位，这些客人是什么档次，针对这些客人要做什么准备，这些客人需要什么产品，你有什么优势可以匹配到他，可以定期给他一些邮件，告诉现在有新的产品、服务或者公司的新变化。有一些定期的邮件，不一定是新产品，就去问有没有订单，定期会有一些跟进，有一些新消息告诉他我还活着。

　　另外一点，我们每天还在做一些优化更新，通过不同渠道取得一些询盘。我们知道，有一些正好是我们的目标客人，这时候我们是一个团队，商量一下我们可以怎么做，通过什么方式取得这个客人，他更看重的是什么，我们有什么，慢慢的一步一步来。同时也会告诉他，我现在跟你的竞争对手在做，而且做得很开心、很好。

　　环球资源有一个大买家见面会，对我个人而言，可能是我已经做了一些大买家，包括刚才说到的沃尔玛这样一些比较大的买家，我们都有在做。我觉得大买家见面会还是蛮好的，虽然我目前没有从大买家见面会里面取得很多很多订单，但是最起码已经通过大买家的见面会跟一些大客人一直联系，保持进展。

　　另外一个是展会，我们会固定一些展会，一定会出现在同样的地方，告诉买家我们又来了，我们还在。另外还会告诉专业的买家我们现在有什么，会有一些前期的邀请。

　　这些都是点点滴滴一步一步来的，没有速成的诀窍，就是要坚持，辛苦一点，有耐心一点，还是可以做好的。

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