“上推”的意思是把说话的内容往更大范围的方向去表述,而“下切”的意思是把内容往更细分的方向去表述,还有一个是“平移”,就是在同一个层面中找到其他的可能性。比如“我要一辆车”上推的话可以说“我要一个交通工具”、“我要一个节省路程消耗时间的方法”,而“下切”的时候可以是“我要一辆NISSAN的天籁系列轿车”、“我要一辆BMW的摩托车”等,“平移”的话可以是“我要一辆车”或“我要一架飞机”或“我要一艘船” “上推”有助于从差异中找出共同之处 把内容上推可以获得更广的属性、背后的价值、意义等,随着上推过程中涵盖的范围将会越来越大,两个原本看似矛盾的观点慢慢变得一致,比如“好久没吃了,今晚要吃一顿四川菜”和“好久没吃了,今晚要吃一顿意大利菜”是两个很不同的观点,但如果上推到“看来,我们今晚都想吃一些好久没吃过的菜”这个层面的话,两者是统一的。那是由于上推会把原来相对具体的事情变得相对模糊(轿车 -> 车 -> 交通工具),模糊就难以获得清晰的标准,没有标准就无法比较差异,于是就成“大同”了。有时,两个人争吵的时候用上推的方式可以找到大家都认同的地方,然后再通过下切的方式找出大家相对能接受的方式。 平移就是同一个相同属性下其他的可能性,通过平移我们能够获得更多的选择,这对我们扩大思路和解决矛盾有很大的用处。例如在矛盾的时候,通过上推找到双方都认同之处,然后基于这个共同之处在考虑其他的可能性,然后在双方都能接受的新选择上,再用下切找出具体的事情,这有助于减少双发原本的矛盾对整个过程的影响。平常买东西的时候,经常会碰到这样的情况,买方觉得价格太贵,而卖方又无法降低价格问题的时候,卖方有时不会在价格上跟买方来讨论,因为这只能把矛盾面强化,有些卖方这时可能会先跟买方上推到“产品的价格是很重要的,但最重要是找到一个真正能解决你实际问题的方法是不是?所以不如我们先来了解一下这个产品是如何很好地解决问题好吗?”,然后就从产品的价格属性平移到产品的功能属性,接着开始下切介绍各个功能。如果这些功能真能打动买方的话,回过头再谈价格就相对容易很多了。 |
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