在经济增速放缓的背景下，成功人士有他们的焦虑，大体上是财富的增值与保值。金融机构和商家也有他们的焦虑，富人每时每刻在想什么？还需要哪些服务？
具体到保险来说，高净值人群的保险配置是一个不怎么新鲜的话题，之所以还有这么多人去关心、去研究，因为这个市场相当巨大，而当前只有部分私人银行、财富排行榜、第三方财富管理机构对高净值人群有一些研究。
超高净值人士的保险其实很简单，但每个险种都需要服务，或者解决法律、医疗问题，具体包括：终身寿险、高端医疗、高端养老社区；中高端客户的定期寿、终身寿等，重疾险。
高净值人士关注的风险
保险和风险是天然相关的。高净值人士关注的风险，首先是人本身的风险，其中包括养老问题，这并不是因为高净值人士没有地方住或者养老金困扰，部分原因是独生子女现象，老了以后需要有人照顾，需要具有医疗知识和专业机构的照顾。产品如果不同养老社区结合在一起，养老金保险产品在高端人群里面就难有共鸣。原因很简单，保险的分红或者固定收益很难吸引高净值人士。
其次是家庭风险。高净值人士平均年龄在40岁左右。如果主劳动力一旦得病、身故，对家庭来说影响是巨大的，对企业来说也同样如此。中小企业所有的业务来源和经营管理，主要都集中在一两个合伙人身上，如果他们出了风险，对企业就是致命打击。风险就摆在眼前，等他们想通了或者说通了，就自然会愿意接受保险，40多岁的客户所需要的保障是很高的。
家庭中还会涉及到资产传承的风险。保险产品中，终身寿险能够很好的给到他们解决方案。这里要说一下的是，高净值客户中，接近一半都在香港买了保险。从产品的责任和定价看，香港保单终身寿险能放大到4倍杠杆，再加上两地存贷利差，杠杆会更大。前几年，内陆付香港购买保单或地下保单多见高端医疗，这几年终身寿险和重大疾病保险产品比较集中，况且保额较高，终身寿险保费趸交200万美元以上。从这点也可以看到，高净值人士对传承的问题是看重的。
最后，涉及的就是经营问题。高净值人士主要以私人企业家为主，财务风险紧随着的就是法律风险，部分企业做产品出口或者在美国上市，会关注雇主责任险、董事责任险，同产品相关的会关注产品责任险，其他的一些公司这方面的需求就不多，接受程度也一般。
今年，昆山一家工厂发生了爆炸，企业没有买雇主责任险而是买了对厂房的保险，很明显，这些企业对人的关注度不够。事件发生了之后，购买雇主责任险的企业多了很多。此外，经营问题中还有一点就是税务，除了企业本身的合理避税、节税以外，企业主对遗产税有一定的关注度，在规避遗产税上，保险产品是尤其优势的。
高净值人士的保险配置
从需求出发，高净值人士需要的是纯保障产品。高净值人士投资分散，有主业投资和金融投资，还有海外资产，不需要用保险给他回报，也就是保险的理财收益。当然，客观上保险有强制储蓄和稳健配置功能，不过只要高净值人士对保险有一定的了解程度，还是不怎么喜欢保险的稳健配置（收益）。
据统计，高净值人士72%选择了健康医疗险，基本上以重大疾病保险为主。64%选择了意外险，48%选择养老金保险（包括年金保险），超过4成选择了经代渠道。
在健康风险中，对超高端的客户，通常说身价以亿元为单位的客户，和普通客户是有差异的。高端医疗或者养老社区，超高净值客户会有兴趣。对重疾险，他们的动力不大，重疾险提供的主要是收入替代，对于超高净值人士来说需要的是服务。
除了超高净值客户以外，重大疾病保险、普通意外险和定期寿险会有市场，但高净值客户需要的保额比较高。终身寿险他们会很关注，但绝大部分在香港买了保险，这里不是说香港的保险不好，有其优势所在，但也有不少人买了是被误导了。这方面，曾经看到过两张经典的香港保单，第一张是年缴费8万美元，交到100岁，客户自己都没有注意到这个情况。第二张是给小孩子买了保险，受益人是大人本人。客观上说，如果有去香港生活或者未来打算长久住在香港的，那么可以买香港保单。如果没有这种考虑，并不建议。部分也是由于保险是用确定的方式来解决不确定的事情，把风险的不确定通过保险来解决，但是买了香港或者海外保单，毕竟包括法律体系在内的各方面环境都不一样，把本来通过保险确定的事情又变得不确定了。
对于高净值人士财务上的风险和保险配置，目前还牵涉到法律层面的问题，未来会加深研究。
“微创新”中体现保险的高端
超高净值人士的保险其实很简单，但每个险种都需要服务，或者解决法律、医疗问题，超高具体包括：绑架救援意外保险、终身寿险、高端医疗、高端养老社区；中高端客户的定期寿、终身寿等，重疾险，100万都认为是个起点。但如果说是保额100万、200万的航空意外险，他们一点兴趣都没有。在北京、上海、广州以及江苏等地区，高净值人士的对保险意识会高于预期。
针对高净值人士的高端保险，可以做得很高端，这并不需要去做很大的创新，需要的是根据他们的具体需求来做些微创新。以意外险为例，绑票保险是有的，比如发生撕票等情况，保险公司有这类产品。但是，跟意外险捆绑的绑架救援，国际救援组织SOS做的是港到港的或者机场到机场的安保，但有几家公司做的是SOS不做的阶段，也就是危险地段到港、或者危险地段到机场的安保，如黑水公司（美国雇佣兵组织兼保安服务公司）都在他们的网络内。所以，意外险也可以做得很高端的，这些也都是可以说是微创新。中国很多央企，中建、中铁等外海工程项目，60%以上涉及到的安保由他们来提供。包括事前的安保自卫术训练、当地民俗教育、风险意识训练；事中的安保服务，保镖、防弹车、防弹船、全球定位仪器；事后的谈判解救等，保险是可以做得非常专业的，尤其是针对高净值人士的，当然成本会比较高，保费也会比较高。
高净值客户基本都能认识到保险的重要性，他们的保险接受程度要比市场上的普通客户好。在核保上，对于体检基本都能接受，也包括健康告知，这两点也和市场通常理解的不一样，但他们希望能在效率方面有提升，能上门体检那是最好的事情。现在看，中资公司中能做到的不多。此外，高净值客户会很在意保险公司的品牌。
保险可以做得很高端，对于高净值人士的保险来说，理解他们、了解他们，能让他们安静下来听，就是成功的第一步。
高额保单渐成保险消费新趋势
时至今日，仍有这样一种误区：高收入人群如此富有，即使生病或发生意外，其家庭也足以应付，是否还有必要购买保险？
市场的真实呼唤，是不可逆转的潮流。越来越多的高收入人群率先改变了对商业保险固有的观念，他们在设计自己的保障计划时，已经不仅仅满足于基本的保障需要，而是从分析需求出发，综合考虑未来不可知的风险因素，为自己量身购买足额、全面的人身保险。
近年来，高额保单频频出现。高额保单计划多为包括寿险、意外险、医疗险等多种保障产品的组合。购买与自身需求相匹配的高额保障，已悄然成为中高端人士保险消费的大趋势。
据保险专家介绍，高收入人群购买高额保险，同时也能很好兼顾资产保全的问题。因此，能同时兼顾保障与财富传承的高额险种组合，日益受到高收入人群青睐。
