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提要：近几年，随着国内其它地区渔药厂的异军突起，山西药厂的价值似乎受到挑战，渔药企业逐步出现发展分化。作为传统渔药企业的缩影，其未来的发展值得业内所有人思考。
文/图 《水产前沿》撰稿人 杨明
临猗，古称郇阳，西临黄河，为山西省运城市下辖县，被称为“中国渔药之都”，国内第一家渔药厂、第一款水产用消毒剂和杀虫剂均诞生于此，可谓中国渔药的发祥地。临猗县连同永济、运城一带，通过GMP认证的药厂约有50家，是国内最集中的地区。
以临猗为中心，辐射运城和永济，形成了全国渔药厂家最集中的地区 渔药行业的发展和变迁在一定程度上反映了水产养殖业的发展历程，水产养殖的发展方向也决定着未来渔药市场的走向。不可否认，上世纪九十年代，山西药厂在水产养殖业快速发展阶段起了非常重要的作用，尤其是在湖北和河南等内陆地区，渔药的使用极大降低了高密度养殖风险。
近几年，随着国内其它地区渔药厂的异军突起，山西药厂的价值似乎受到挑战，渔药企业逐步出现发展分化。作为传统渔药企业的缩影，其未来的发展值得业内所有人思考。
起源与发展
第一家渔药厂的成立：山西并不是水产养殖大省，上世纪八十年代的水产养殖业也并未做到高密度养殖和精细化管理。在这看似没有需求、没有市场的情况下，国内第一家渔药厂在山西的成立似乎也不合常理。用临猗县畜牧兽医局总兽医师王世英的话讲，这是偶然中的必然。
据坊间说法，中国第一家渔药厂诞生在卫静安手中，戏剧性的过程——当年推销用于宾馆、餐馆、澡堂等公共场所的卫生消毒剂时，卫静安在火车上偶遇一个将卫生消毒剂用在鱼苗孵化池的湖北人，并被告知取得了良好的杀菌消毒效果。这个偶然的交流，让卫静安发现了商机，并于1989年成立了中国第一家渔药厂，取名卫氏鱼康。以二氯异氰尿酸钠为主要成分的200g/包的消毒剂也就成了国内第一种水产用药。“生产第一批水产用消毒剂的时候批文都不知道该找哪个部门，是山西药厂开创了渔药的先河。”王世英讲道。
看似偶然，山西渔药厂的发展也离不开当地固有的资源。据了解，山西的肥料、农药、激素等农资化工产业相对发达，货运也很有优势。消毒剂等的主要原料之一：元明粉，全国数运城市的量最大、质最优。
卫静安虽然创立了国内首家渔药厂，但这并非他本人发现，更不是自己研发，用当地人的话说，也许这就是命运。同时，这也为渔药行业准入门槛低、无针对性研发的现状埋下伏笔，从生产来讲，这与目前整个渔药市场混乱不无关系。
树大分支：卫氏鱼康成立后发展迅速，丰厚的利润让很多当地人开始踊跃建厂，1992年前后达到第一波高峰，其中的山西省鱼虾安水产药业有限公司（以下简称“鱼虾安”）、山西争跃化工药业有限公司（以下简称“争跃”）等在第一代渔药厂中小有名气，尤其是争跃，凭借其在1994年推出的“杀毙王”一夜蹿红，“杀毙王”也成为国内第一款渔用杀虫剂。
然而，由于山西药厂大包干的销售模式，公司所有的市场资源几乎都掌握在业务员手中。面对渔药这块大蛋糕，业务员开始不满足所得的提成，“你可以开厂我也能”，于是，一批大厂家的业务员最后都成了药厂老板。与此同时，也有不少外行人进入该行业，这主要得益于山西民间融资的能力，加上产品配方简单，原料易得，市场空间巨大，渔药厂数量迅速扩大，到2005年GMP认证前夕，仅临猗县的渔药厂即达到26家。
分阶段发展：经市场走访调查，笔者认为山西药厂的发展可分为四个阶段。
起步阶段（约为1989-1995年）：这是山西第一批渔药厂成立的阶段，初步具备了一定规模，使山西渔药厂当时在全国占据主导地位。不可否认的是，虽然第一批老板都是门外汉，有农民有贸易商，但个个能征敢战，经营有方，这从目前市场上的几家老厂可见一斑，能做到二十多年不断增长并持续盈利也让业者不得不佩服。
快速发展期（约为1995-2005年）：从上世纪九十年代中后期到2005年第一次GMP认证前夕，山西药厂处于快速发展期，2000年前后山西的渔药厂占了全国的70%。此时的新厂主要是由第一批渔药厂的业务员自主创建，利用自己的渠道和市场与其他厂家进行价格战，该阶段也是山西药厂“负”口碑开始产生的时期。更有意思的是，此时的老板可能和几家药厂都有利益联结，比如自己原先所在的药厂、老同事合办的药厂和自己新建的药厂。不过，随着各厂发展的分化，入股或分红等合作形式会逐渐清晰合理。
GMP洗牌期（2005-2008年）：2002年我国农业部发布202号公告，规定“凡在2005年12月31日前未取得《GMP合格证》的兽药生产企业，将被吊销《兽药生产许可证》，不得再进行兽药生产。”此举在渔药行业中引发了一场产业革命。在临猗，一次性通过7条生产线的认证至少需要300万，一些老板因为资金问题和对药厂未来发展的担忧，自动放弃GMP认证，2005年底临猗县的渔药厂由26家缩减到16家。近四成的淘汰率在一定程度上规范了渔药生产厂家，提升了渔药质量。同时，2005年之后也变成了强者之间的竞争，发展逐渐出现分化。
发展分化期（2008年至今）：2008年开始全国开启了非药品时代，传统的消毒剂、杀虫剂等不能解决现有的养殖问题，于是产生了表面活性剂、有机酸等新型外用泼洒型产品。但山西药厂在研发和技术方面并无优势，在非药品发展初期，很多厂家意识不够，转型偏慢。到2011年，各厂家之间的发展逐渐出现分化，直接体现在业务员的收入上，此时山西康洁药业有限公司（以下简称“康洁”）作为行业的后起之秀，年销量已做到山西第一，并一直保持到现在。经过近几年的发展，王世英表示目前临猗县通过GMP认证的药厂数量又达到十年前的26家，预计今年年底还会增加2-3家。
基本情况分析
生产概况：山西药厂的老板对兽药GMP认证的意识较强，几乎全部具备3个标准化车间，具备7条生产线，甚至还有厂家通过英国皇家皇冠认可委员会的认证。每家药厂平均有二十余名生产工人。主要原料多采自山东、江苏、天津等地的供应商，原料品种相差无几，质量有所差异。另外，山西药厂有跟风模仿的习气，这从市面上山西药品的产品种类和包装可以看出，所有产品的外包和设计风格非常类似，据说均出自当地的两家包装厂。
广东等沿海地区普遍认为山西药品价格低、厂家多、产品同质化严重，很多人误以为山西药厂都是小作坊。其实不然，山西药厂的规模并不小，均为自建GMP标准厂房，因地皮便宜，因此不存在租厂房的现象，节省了一大笔费用。
销售模式：山西销售模式多为业务员底价包销，也有针对个别市场的直销和经销商总代理模式，比如有些厂家在业务员能力不匹配的市场直接利用有实力的经销商作为总代理，以点带面，以此开拓市场。总之，山西渔药要么直接赊给业务员，要么直接赊给某个经销商，总之，整个产业链的资金充沛率都较差。
虽然山西药厂多，但圈子并不大，所以一个业务员兼销几家药厂产品的现象较为普遍，这样做的后果是各厂家容易打价格战，低价的最后是无法保证产品质量。
经营分析：山西药厂的经营基本上无亏损，每年持续增长的药厂数量也反映出该行业利润可观，据了解，该地区药厂的产值年增幅约为10-20%。药厂的成本主要包括生产原料、设备折旧和工人工资，按照底价包销的原则，公司不承担业务员的提成和运费等，所有产品离开工厂后的一切费用由业务员承担，药厂的销售额以裸价计算，每年临猗县的渔药总产值上亿元，平均每家药厂销售额1000万元，较好的药厂可做到4000万元以上。
如何突围
同江苏、广东等地的同行相比，山西药厂在原料采购、人力成本等方面均有较大优势，因此产品成本较低，其价格在市场上具有明显优势。然而目前渔药市场正在向品牌化发展，价格并不是决定销量的关键因素，优质的产品和稳定的市场口碑才是核心，况且山西药厂没有本土市场，远距离作战有诸多不便，因此，山西药厂的发展思路值得深思。
加强研发投入：都说渔药行业门槛低，这其实暗含了多数渔药的科技含量低，容易模仿和复制。当地某药企负责人认为，山西药厂必须通过强化非药品实现转型，同时把国标药做成正规药。
显然，山西药厂应该引进专业人才，加大研发投入，做好品控监测，同时把经营药厂作为一份事业，而不仅仅是谋生的手段。山西药厂发展到今天，开始不得不面对传承问题，可喜的是，接手的二代经营者，其文化水平已不断提升，并关注产品升级，从以往的杀虫消毒等常规渔药向环保高效的新型渔药发展。笔者走访中发现，目前山西部分药厂反馈的药品和非药品比例约为4:6，药品比重还是比较大。
转变销售模式：底价包销的模式在公司发展初期优势明显，公司无需过多投入即可快速打开市场。但是发展后期也有很多弊端。有效的资源总是掌握在业务员手中，而且一个业务员负责一个或几个省的市场，布点太散，业务不聚焦。因此，山西药厂可根据自己的实际情况转变销售模式，经销商代理或直销模式值得借鉴。此外，康洁等药厂开始尝试电商模式，也是对传统销售模式的一种有益补充。
提高技术服务水平：山西药厂的业务员多数没有专业背景，一位药品经销商评价其业务风格就是客情内容丰富，山西的各种特产都是他们服务的工具。在珠三角等养殖较发达的地区，经销商和养殖户对技术的依赖度和重视程度较高，业务员倘若专业水平有限，则免不了养殖纠纷，这通常对山西药厂非常不利，因为不管到底是谁的责任，药厂在维护自己声誉的情况下都会有所赔偿，有时候也算是对经销商和养殖户的心理安慰。
归根结底，药厂最后的归宿是为终端养殖户服务，从广州利洋、海南卓越等经营较好的公司也可以看出，贴近塘头的养殖技术服务是必不可少的工具。山西药厂可以借鉴别人的成功经验，通过加强对老业务员的技术培训或招聘专业的大学生来提升公司的服务能力。
延伸产业链：渔药厂和医院一样，有其经营的特殊性。在养殖户的账本中，药费能省则省，药品不能像饲料一样时不时地搞促销。不论是从节约养殖成本的角度还是健康养殖的需要，行业对药品最基本的要求就是高效、环保、低刺激。这对药品的原料提出了要求，也使一些药企开始涉足上游产业链，原料自给自足，减少中间环节，节省成本，另有向同行提供原料的意向。倘若不具备原料生产的条件，成为某核心原料的唯一代理商也可增加企业的竞争力。除此之外，利洋尝试全产业链的举动也可以给山西药厂一些启示。
发展与展望
业内人士已明显感受到国家对兽药（包括渔药）行业的查处力度愈发严厉，山西当地某公司总经理用“刀尖舔血”形容大家目前的生存状态。所幸的是，山西地区的一些渔药厂逐渐出现忧患意识，并努力探索未来的出路。临猗县今年还成立了渔药协会，各药厂打算今后抱团发展，形成山西的区域性品牌。
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