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案例分享： 小小同学，是在医药行业做销售，她看似每天很忙，见了很多人，做了很多事，但到月底一看，好像哪个客户的关系都没有精进很多，关键人物还是没搞定，销量也都差不多，没有明显提升。白忙一个月，真是忙碌不等于有效。怎么办呢？
小小同学总结，发现自己的销售问题就是没有集中资源和力量，发力方向太散，对每个客户都平均使力。以前有多少市场跑多少市场，结果就是哪个市场都不精，都了解得不够深入，做得都不够细致，自然销量就一般了。 于是，小小童鞋马上做战略收缩，从众多市场中挑选出一个她认为潜力最大、最有可能上量的市场，然后这个月就专攻该市场，先搞定该市场，再谈别的市场。
但在该市场上也有很多竞品销售啊，一个市场30个客户，咱们每个客户都做吗？肯定不是啦，继续挑选出几个重要的客户深耕，这个月把这几个人搞定就好！于是，小小童鞋的全部时间和精力都在这几个人身上，比之前分往大海里撒盐的做法，效果肯定要好些啦，好，这是很重要的战略方向，单爆思维指导了我们正确的战略方向。
60条短信彻底搞定客户 谁能把发送短信做到极致？只有经过训练的童鞋
解说词： 同学们平时会给客户发短信或者微信吧，你会怎么发呢？你觉得短信或者微信能在与客户的交流中起到什么样的作用呢？ 好，下面给大家分享小小童鞋亲身经历的故事，60条短信彻底搞定客户！
故事背景是一个刚接触的客户，他每天非常忙，见他要等很久，有时候一等就是一两个小时，见了面还说不上一两句话他又要去忙了，所以这种拜访是一点效果都没有，但是他又非常重要，小小该怎么办呢？ 因为他新来不熟，所以一定记不住小小童鞋和她推荐的产品，后来小小童鞋在每天中午给他发一条笑话短信，然后附带一句：中午了，休息一下，记得按时吃午餐哦……刚开始他不回，连续发一个星期后，他开始回复短信了，有时是一句谢谢，你也是，今天很忙.；有时他会说点别的，小小就知道他今天不忙，可以交流几句，等交流多了，一些信息透露出来了，对于有价值信息小小就记下来，下次交流时知道有针对性聊什么话题了。
嗯，我要求我们同学们为大客户建立档案，所有信息都要登记造册。没有客户档案还想成为销售冠军啊，洗洗睡吧。
客户不忙时，小小会去拜访他，带着四大聊天话术出发，来来往往几次很熟悉了，一个月后客户不用竞品了。两个月后，客户已经帮小小同学向朋友们推荐产品了。为此，小小童鞋3点总结：
第1、客户忙碌时不会见你，自然也不会见别的销售，但他一定会看短信，现在大家都是手机党，有事没事都拿手机出来看一下，所以短信沟通是有效的。
第2、小小同学连发60天短信，而且是每天固定时间，也算固定占有客户时间的一种方式，收短信变成客户一种习惯，他怎么会记不住小小和产品呢？连续60天都是关心哦，谁会排斥别人的关心呢？是吧。
第3、把一件事情做到极致。给客户发60天短信，那么搜集60条笑话小小同学至少搜了2000多条笑话，这个数量级有点意思，因为有太多笑话不符合要求，有时候为了搜一个有趣笑话，小小甚至找了200条都没有找到。
小小童鞋不止一个客户，她有很多固定时间发短信的客户，针对不同客户喜好发不同的内容，学者型客户发最新行业咨讯进展，玩乐型客户发吃喝玩乐信息等等，有些是每周发一次，有些是隔天，有些客户家属也有发，为此，小小同学做了一个短信发布表格，发什么内容，多长时间发一次，中午发，还是下班时发，或是晚上发，不同类别客户都要登记造册。
同学们都看到了吧，发一个短信，就能领先竞争对手5条街，她的对手到头怎么死掉的都不知道呢。不训练怎么能掌握把一件事情做到极致呢？
拜访40次搞定大客户 反问了自己一个问题：这个客户到底要不要拿下？
解说词： 后来小小同学，还提到一个问题：一个久攻不下的医院的大客户。 给出的解决方案是，鉴于这个客户油盐不进，琢磨一下，医院食堂的饭菜肯定难吃，所以建议小小同学每天中午给客户送盒饭。
第二天，小小同学风风火火动手执行了，第一个星期轻松坚持下来，因为比较新鲜嘛。只是最难的是第一天，跨出第一步比较难，会有些犹豫纠结，因为不知道客户反应，但是跨出来就好了。 第一个星期执行完，小小又送了一星期，但还没有任何动静，客户倒是熟了，不像之前还要客气一番。每天接到电话就出来，小小把午餐交给她就走，然后下午去收盘子，每天重复又重复。这样贴心服务客户20天，但还是没有什么反应。 这时，小小心里打鼓，她想放弃了。刚好有一个机会出差两天，她借这个时间想了想，自己到底要不要继续做下去呢？如果放弃，前面各种努力白费，如果继续，客户又没什么反应，一点积极暗示都没有。 后来小小同学反问自己一个问题：“这个客户到底要不要拿下？”如果要拿下，现在放弃以后还会再找她吗？肯定不会啦，因为不好意思嘛，那客户永远就会洗洗睡啦。于是，小小童鞋决定回去继续送午餐。
出差回来，小小同学又高高兴兴去见客户，客户一看到她就说：小小啊，你去哪里啦，两天没看见你呢。小小闻言，惭愧外加小激动，呵呵，客户总算记住自己啦。于是，小小童鞋又开始很勤奋送午餐，结果又送了20天。 坚持送了40天，到六月中旬，销量一下子爆发了。小小很庆幸坚持下来。
好，送午餐的故事分享完了，我们来个互动，大家提炼一个关键词，看看这则案例出来数量级的坚持以外，还有一个关键词是什么？ 对，是盘子。一则吃起来好吃显档次，二者见面机会翻倍。
等小小童鞋分享完，我觉得咱们送午餐还可以做得更棒，如果是我来送午餐，会用一招，那就是一周固定时间停掉一天，叫客户去吃食堂，有对比才知道我们午餐是何等美味啊，才知道我们送午餐的用心和珍贵呢，呵呵，一次性把客户喂得太饱，他们就是生在福中不知福呢。
多说一句，给客户发短信的销售，数量如过江之鲫，只有做到第一名才能叫客户记住，我们必须要做到第一名，让其他销售给我们成功做“人肉背景”吧。 |
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