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怎样给客户报完价之后让他还能继续联系自己呢？有些时候我们给客户报价完之后，客户也觉得挺满意的，但都说如果需要会再联系你的，但之后询问客户订单的情况，客户就一直说需要我会再联系你的，相比之前丝毫没有进展。跟进客户，怎样才能越跟越近？ 首先，我们先要找出现这种情况的原因： 1.客户因有货物库存或其它事情而致使订单拖延 2.可能市场行情有所变化，他们正在考虑该作出何种对策 3.可能他们又找到了一家比你们有优势的合作厂商 4.根本就是没有诚意下订单，抱着市场打探的心理与你联系 针对不同客户类型，在跟进上也要讲求不同的侧重点。 ■ 意向客户跟进 意向客户，就是与我们联系过的，如发过信息给我们的，打个电话或网聊过的，但是个不确定的客户。这类客户跟进，可能效果不大，但是有很多客户是从意向转过来的。如果跟进好了，就会转为在谈客户，这类客户跟进，那就是他们需要我们提供资料与信息，对这类客户跟进，我们要在第一时间内向对方提供最全面的资料与信息，让他的意向变为潜在。 ■ 在谈客户跟进 但有意向的客户来了之后，可能很多细节要谈。比如价格上、服务上，还有很多客户需要向我们提出问题。这些问题可能我们一下子不能回答，但是我们要给别人一个具体时间的回复期，到了回复期，我们就要回答客户。尽量做出让客户满意的答复，如果不能答应客户的要求的话，我们就要及时与客户交流沟通。 ■ 老客户跟进 老客户也是需要跟进的，但跟进不是谈订单，而是谈友情，在谈友情中谈生意。这个不管客户要没有订单来，我们每月都要与老客户打一个电话，特别是节日，送上一条温馨的短信。只要你做到了这些，客户不给你单，他自己心里过都不去时不时与老客户通报自己的产品信息，如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老客户。 我往往针对不同的客户情况把跟进分成3类： 1.是服务性跟进 2.转变性跟进 3.长远性跟进 后两种跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。 所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。 1. 客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。 2. 客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。 3. 客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。 对这类客户是不是就放弃不跟了呢？ 实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户一定会给你带来惊喜的。 |
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