零售行业调查：调动感官来赚钱

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『最牛的零售商往往会充分调动顾客的感官，让顾客主动购买产品。』

这是一项非常有趣的零售行业新研究：苹果这样的知名零售商是怎样利用感官刺激来进行销售的？零售商以及推销员都是伟大的“感官操控师”。他们巧妙地利用我们的感觉——嗅觉、视觉、听觉、味觉和触觉——来找到各种打动我们的办法。

来自Entrepreneur网站的调查显示，零售商用来“操控”客户的4种手段为气味、触感、颜色和音乐，有95%的顾客是“无意”中购买了产品，零售商们正是在“无意购买”这个灰色区域做了“手脚”。而影响购买的感官刺激中，视觉的影响度为93%，触觉为6%，听觉和嗅觉为1%。

颜色：利用颜色来让你买东西

1.颜色能让消费者产生怎样的感觉？

蓝色代表天空：欢迎

绿色代表自然：纯天然

红色代表血腥：危险或紧急

黄色代表阳光：幸福开心

2.颜色能吸引怎样的顾客类型？

冲动的消费者：红色 橘色 黑色 宝蓝色

有预算的精明消费者：青色 浅蓝 粉色 海军蓝

冷静的消费者：浅蓝 粉色 玫瑰色

3.各种颜色都代表什么味道？

红色：甜

绿色：酸

蓝色：苦

黄色：咸

4.哪种颜色会让你在eBay上给出更高的竞价？

研究者在eBay上放了28个任天堂的Wii游戏机进行拍卖，结果显示，当拍卖页面是红色的时候，消费者的竞价就会更高，因为红色会让人亢奋，在竞价方面也会显得更激进。

气味：利用气味来引诱顾客

1.气味怎样影响你的心情？

爽身粉：让人感觉安心、怀旧

柠檬和柑橘：让人更警觉

薰衣草、香草和甘菊：让人放松

烟熏味：让人觉得房间变小

南瓜派和精油：挑逗男士

2.商品气味好闻的时候我们会花钱比较多？

由神经科学家Alan Hirsch主导的一项研究显示，有84%的消费者愿意在充满香气的屋子里多花10美元去买一双耐克鞋，而不愿意在没有气味的屋子里购买。

Bloomingdale’s百货公司：

他们在不同的专柜布置不同的气味来触发消费者的情绪：在游泳商品区使用椰子味道营造一种热带天堂的感觉，在内衣区使用丁香花的味道营造梦幻的气氛，在婴儿服装区则使用爽身粉的味道。

Hugo Boss男装：

使用麝香的味道和橘色提示来引发顾客的记忆，让顾客即使闭着眼睛也能知道是在Hugo Boss店里。

触感：允许顾客去触摸商品

1.温暖的触感会让你更倾向于消费吗？

触感对营销的影响是最后才被研究出来的，但是研究者认为触觉对营销的影响最大。有一项研究曾经让参与者去触摸热的和凉的磁疗板，而结果显示，温暖的东西会让人感到安全和可以信任，值得投资，所以在买房和车等大件商品的时候温暖的感觉会让人更愿意消费。

2.为什么苹果很乐于让消费者去体验他们的产品呢？

Apple Store的店员们把电脑屏幕打开到70°斜角的位置，正好让顾客想去看屏幕又看不到，从而吸引顾客去触摸电脑然后体验它。

3.柔软的椅子是否会让谈判更和谐？

一项研究表明，买汽车时坐在一张舒服的椅子上谈价格，成交价会比坐在硬椅子上讲价多出28%。

4.1～2秒的不经意触碰能够带来多大的魅力？

服务员触碰顾客：更高的小费

销售人触摸目标客户：高达81%的签约率

调查者触摸被访问者：被调查者更愿意回答问题

销售人员接触顾客：销量更高

音乐：使用音乐来调动你的情绪

1.音乐怎样影响人的行为习惯？

在茶馆、酒吧、Spa播放古典音乐：提升顾客对服务品质的认可度

在超市、百货商店播放舒缓的音乐：让人逗留时间更长，花更多的钱

在快餐店播放欢快的音乐：让人吃得更快、走得更快

2.一些有名的商店是怎样使用音乐的？

休闲服装品牌Abercrombie and Fitch：超大声的音乐让顾客跟着节奏一起摇摆

Borders书店：舒缓的音乐让人逗留时间更长

玩具零售商FAO Schwartz（拉斯维加斯店）：在不同的区域播放不同的音乐，如在芭比娃娃区播放欢快的音乐，星际大战区播放戏剧性的音乐

女性内衣品牌Victoria’s Secret：舒缓的音乐便于顾客与销售人员交谈

Nike Town（芝加哥店）：充满生机的音乐，使品牌更具有辨识性

• 原文作者：Kim Lachance Shandrow；晓薇编译。有关零售行业的拓展阅读，戳标题↓

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