|
小伙伴们，谢谢您一直以来对银联信的关注，您的支持是我们的动力，为答谢您的厚爱，我们给您送礼啦！ 《银行经营管理日报》的立足点是全面监测银行业动态，汇集业内外最新的业务动态与管理经验，为商业银行中高级管理人员提供具有价值的决策信息。小伙伴回复“行名+姓名”即可获得微信阅读权限三个月哦。 =========微信有礼========= 引自银联信《公司业务客户经理周刊》2014年第28期 在社会交往中，人们往往重视第一印象。所以，要推销产品首先要推销自己，如果客户对客户经理不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在销售中不仅要具有“首次印象效应”、“先入为主效应”，还有很多潜在的客观因素。聪明的客户经理不是口若悬河的辩士，而是一位忠实的倾听者。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢?通常可归纳为八种接近客户的方法： （一）问题接近法 这个方法主要是通过客户经理直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道您用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢? （二）介绍接近法 介绍接近法是客户经理最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。 （三）求教接近法 世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。客户经理可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。 （四）好奇接近法 这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。 （五）利益接近法 如果客户经理把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听客户经理的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢? （六）演示接近法 客户经理在实践过程中，在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，客户经理要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。 （七）送礼接近法 客户经理利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，客户经理向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，客户经理要了解顾客，投其所好。值得指出的是，客户经理赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。 （八）赞美接近法 狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你今天的发型很酷。 以上八种接近客户的方法，是销售员接近客户最常使用的，能够综合使用，效果会更好。 除此之外，为帮助商业银行培养出精英级对公客户经理，小信集《公司业务客户经理周刊》精髓部分，从财务分析、网络营销、营销技巧、实战案例、关系维护、商务礼仪、职场修炼、团队建设等多方面，重磅推出《公司金融业务客户经理营销实用手册2014版》，详细具体地对客户经理各环节工作要点和科学方法进行解析。欢迎咨询！
|
|
|
