没动销别扯蛋！6大因素 4大方法 11种手段 11种促销方式全面解决餐饮终端动销！

导读

没有动销一切都是空谈，产品铺到了终端仅仅是库存的转移，唯有产品持续动销了才是正道。

1、动销的先后顺序

序号	酒店类别	备注
1	政务型	当地政府有什么呈大活动或接待会在此设宴，他们的口碑传播很有权威和行政性。 尤其是政府职能部门中那些现管人物，他们在领导面前是孙子，在其他人面前是个人物，话多，爱评价，爱出入各种场合。
2	商务型	入此类店的大多是成功人士，他们的消费潜力大，而且引领时尚消费。
3	特色型	政商人士偷闲，重要人物家属宴请，招待来客与朋友的特色酒店
4	单位内部接待型	单位内的庆功、宴请等消费量是很可观的，而且上档次，如军区、市政府餐厅。

2、影响终端动销的因素分析

序号	影响	备注
1	产品因素	新产品口感是否适合，价格定位的高低是否合理性，包装档次是否支持价格，是否让消费者喜欢，产品结构的组合是否合理等。
2	品牌因素	品牌形象，知名度、美誉度、忠诚度；是不是有面子。
3	广告因素	力度不够，冲击力不强，媒体选择问题；吸引不了消费者；
4	公关因素	终端客情公关不到位；意见领袖公关不到位；
5	终端因素	终端配合程度低；竞争者强力反击；客情维护不到位；
6	人员因素	销售人员的素质与能力，销售人员的工作积极性，销售人员的工作方法，客情关系的处理与把握等。 促销人员推销技能。

3、终端动销方法

序号	类别	方法	表现形式
1	竞品买断	动用关系	强化客情关系，主要是中高层、底层； 发展竞品暗促，加大奖励力度； 进攻团体在店内的消费者，寻找自带酒水的核心消费者；少量进货，加强拜访频率
2	独家促销	全面利用资源	终端生动化、标准化陈列大与客人的推荐面； 良好、全面的客情关系； 促销导购；压货促销活动； 集中式、密集式消费者促销。
3	同场促销	谁更优秀	良好、全面的客情关系； 更好的陈列与宣传展示； 更新颖、更有力、更频繁的促销活动； 安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面； 发展暗促的力度；获得最好的促销包厢等
4	自然销售	谁愿意多做一些	良好、全面的客情关系； 终端生动化、标准化陈列；终端陈列架、广告品使用； 实施堆头陈列； 发展暗促； 加强终端促销，加强拜访等。

4、终端动销的常用手段

序号	类别	备注
1	酒店常客	1、酒店大客户经理；2、收集整理大客户信息， 3、组织店外活动（主题性品鉴活动、品鉴顾问团、特殊礼品、房产沙龙、汽车沙龙、高尔夫俱乐部、企业家俱乐部VIP服务卡等）
2	客情公关	老板、经理、老板娘、服务员、采购、大厨、财务、核心消费者等，建立良师益友的关系
3	暗促	竞品暗促推销也很厉害
4	促销品	新奇特、收藏价值、传播价值等
5	促销活动	新奇性、爆炸性、价值性、利益性、传播性
6	免费赠酒	规模性、集中性、时限性、价值性
7	品牌推广专员	美女营销，阵势好大，靓丽风景，素质高贵
8	促销人员	把优秀的促销员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销员调到核心酒店，把优秀促销员调到重点酒店
9	业务人员	把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责5—8家
10	管理手段	划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料
11	生动化	生动化形象建设到位

5、终端促销

序号	促销方式	备注
1	专职促销员	设专职促销，用口头传播方式，直接向目标消费群宣传、推介产品。设计专业说辞与产品卖点。
2	暗促	暗促针对对象形形色色，有老板、大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员、竞品促销员
3	组织内线意见领袖	使产品概念行为化。该内线意见领袖必须是该店主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。 如：在A级店每店对意见领袖花3000元公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意：事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消费形成领导效应，与品牌促销员里应外合促进产品动销。
4	兑现瓶盖、奖卡、刮卡等	针对服务员或消费者
5	联合促销 （双赢才是赢）	1、联合酒店举办厨师才艺比赛活动； 2、消费该产品1瓶，酒店餐费可以打9折，消费3瓶以上可以打8折；在三个月之内消费满10瓶，酒店可为该顾客发放银卡一张，长期享受8.5折优惠，消费满30瓶，发放金卡一张，长期享受7折优惠。 3、与夜总会、酒吧、KTV联合促销，与这些渠道联合的理由是不少顾客用完晚餐后很可能还要到这些场所娱乐。总之，联合对象必须是与该产品消费相关联、而又互不构成竞争的单位和产品等等4、联合酒店（特殊节日：端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等）等等。 许多企业喜欢从自身角度考虑问题，所以活动很难成功。
6	刮奖促销	1、在产品包装（包括瓶盖）上印上获奖等级及所对应的奖品，顾客据此在消费产品后到指定地点领取奖品； 2、由厂家统一制作刮奖卡或抽奖凭证，通过在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式； 3、在产品包装内预装面额不等的现金或金币，顾客消费产品后随即就可获得奖励。
7	进货奖励 销售奖励 陈列奖励	补货套餐政策、累积销售奖励和订货会临时促销奖励等，实现对渠道现金资源的挤占，从而达到打压竞争对手、扩大自身份额。
8	赠送	特殊节日、特殊包装白酒（小瓶装）、酒店婚庆活动、各类会议等，免费品尝活动。喝一瓶，赠一瓶；喝两瓶，赠两瓶等
9	促销品	装饰价值、收藏价值、收集价值、纪念意义、新奇特等（艺术葫芦、刀剑枪炮、戏偶、福娃、世博会纪念章等）
10	主题促销	如：砸金蛋；游世博；解密有奖（十三秘笈）、中电脑等
11	即时性促销	如：凭身份赠酒、凭身份证打折、节假日神秘大礼等；
备注	促销活动主要目的：刺激销量，提升品牌，扩大消费人群。