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一、送满期金、理赔金、保户出院时：保险的好处平时很难感受到，只有在特定的时候才有可能，所以保险营销员一定要亲自将保户的满期金、理赔金送到保户的手上。在此时，保户最能感受到保险的好处，有助于营销员成功签单。 二、送第二张保单时：保户愿意向你购买第二张保单，表示他对你的为人、服务、专业知识，都有一定程度的了解。在送第二张保单时，趁机请他提供一些名单，他一定会很乐意。 三、当保户对保障有疑惑、不了解保单内容、或是想要解约时：利用这个机会，你可以纠正保户的保险观念，了解保户的现在需求和购买保单时的差异，甚至可以为他规划第二张保单。当保户信任了你的专业能力，与你找到某些契合点后，请他提供名单，他一定会乐意。 四、促成之后：这是请保户提供转介绍名单的好时机，保户对保险的概念、需求都还很鲜明，保险营销员可以请保户提供跟他有同样需求的朋友，此时保户也比较容易想到特定的人选。 五、计划书送出后，客户拒绝投保时：与其浪费时间在不愿意购买保险的客户身上，不如将时间、精力给有兴趣购买保险的人。买卖不成仁义在，不要勉强保户，和他做个朋友，请他想想有没有人适合这份计划书，介绍你认识一下。 |
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