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一、店铺销售团队管理 意义：销售团队的管理是店铺销售管理的重要环节，销售业绩的实现必须依靠团队成员的共同努力，一支有战斗力的销售团队必须有共同的目标和责任心、有向心力和凝聚力，这是实现店铺盈利的保证，要形成这种良好的局面，离不开店长的领导、协调和激励。 1、目标分解与任务强化 店长在营业目标的管理上，重点做好店员的目标分解和进度跟进。店长要充分利用视觉化和听觉化两个方面来强化共同销售目标，比如将销售目标张贴在收银台、休闲区域等，让店员时刻谨记自己的销售目标；在晨会和晚会上宣读销售目标，从而强化目标管理。 2、培养店员责任心 店长要定期召开销售会议或者互动活动，交流思想和意见，培养店员的责任心和公司 的目标取得一致，这个团队就有了凝聚力和战斗力。 3、有效激励 很多时候店员的流失是因为其工作价值得不到认同，怎样才能更好的激励店员，怎样培养店员的向心力呢？首先，店长要多倾听员工的诉求，平衡公司和店员的利益，做到公平公正、公私分明；其次，有奖有罚、言出必行；最后，精明的店长要善于精神上的激励。 二、店铺销售环境管理 意义：通常，顾客走进店铺的头几分钟，在心理上对新环境有一个适应过程并形成第一印象。面对店员的主动推销，顾客本能的产生拒绝心态，顾客自我防御心理会掩饰其本来意图。比如：优秀的店铺设计，并非一开始就谈生意，而是先拉近顾客心理距离，消除顾客初进店铺的拘束感和紧张感，为下一步的沟通打好基础， 1、店铺人文环境管理 店铺的人文环境设计主要体现在店员之间的默契配合，因为约30%的顾客是因为需求才有购买动机，但却有70%的顾客是属于冲动性的，往往受服饰款式、性价比、店员推销或者正在举办的促销活动等因素而购买，这就要求店长发挥“排兵布阵”的能力。 （1）店员1 1销售模式，即A店员销售服装时，B店员要随时注意配合A店员的销售，如帮忙拿衣服、帮忙搭配等，方便A店员和顾客沟通自如。 （2）店员1 X销售模式，指店内安排机动人员，为顾客倒水、迎宾、销售引导等。 （3）店铺的购物环境，绝对静止卖场内店员大声喧哗，或者冲突吵闹等现象，培养店员用最自然的方式接近顾客的能力，总之营造温馨和谐的销售环境是人文环境设计的关键。 2、店铺硬件环境管理 （1）音响照明：店铺音量音调适中，灯光齐全明亮； （2）气温环境：卖场温度要适中，通风良好； （3）清洁卫生：经常整顿清扫，营造干净整洁的环境； （4）功能设备：休闲桌椅、更衣室、饮水机等经常进行维护，使卖场的设施保持良好状态。 3、创造热销的环境 （1）让顾客看到门店的每一位店员都很忙碌，卖场绝对不能出现长时间冷清的状况。 （2）让顾客尽量在店铺多停留。在正常销售季节，门店要尽量使顾客多在店铺停留，使在门口经过或者刚进店的顾客感觉卖场生意兴隆。 4、室内空间布局管理 商品空间布局的要点： 安全---商品陈列要兼顾防盗、防损等安全因素； 促销---商品陈列的最终目的是为了帮助和促进销售不是为了艺术而艺术； 丰富---通过陈列技巧，使顾客感觉店铺商品品种丰富，产品充足； 有序---商品陈列的基础； 个性化---女装是时尚界的商品，个性化的陈列能满足不同层次顾客的需要； 多样化---服装陈列应从多个角度出发，经过组合、创意，让顾客感受到一种时尚气息，刺激顾客感官，增强顾客购买的欲望。 三、现场管理 1、现场管理之【每天】 （1）营业前 营业前的准备非常重要，店长要以身作则，提前30分钟到岗，做好早会以及当天重要事务的计划准备。 ① 早会 A、准备一些励志的口号、歌曲、以及会操，可以起到激励团队士气的作用； B、点名，店长点名要气息充沛，并检查员工仪容仪表； C、宣布当天可行的营业目标，做好工作分配，分解到个人，让每个人做出今日目标达成的承诺； D、传达公司、上级的通知精神和要求； E、鼓励表扬优秀员工，尽可能多的找到员工的闪光点，加以公布出来。 F、早会时间一般是10-15分钟为宜，早会气氛尽量活跃一点，可以创新如唱歌跳舞等。早会切忌不要开成“批判大会“，一定要将重点放到鼓舞士气，调动激情上面来，让每一位员工高高兴兴的开展一天的工作，就达到早会的目的了。 ② 布置卖场整理工作 A、整理一定要调动全员参与，注意细节，整理完毕后迎接顾客到来； B、指挥监督清理店内卫生，责任到人，安排好门店迎宾等具体工作； C、检查商品陈列摆放，核实数量，注意安全； D、整体布置门面、卖场声光、展柜、POP等，检查电脑、空调、饮水机等电器设备。 （2）营业中 营业中，是销售实现的关键，工作内容多而繁杂，这时店长要和助手注意工作中的沟通和配合。营业中的工作主要有:销售实现的管理、巡检、客诉处理、现场气氛、现场掌控、员工沟通教育、订/退/换货。 ① 查库存 店长当天早会及随后的工作指挥结束以后，应立即通过销售管理系统了解产品的进销存和新品到货情况，进行货品的进货与调配，保证维持合理库存。 ② 巡检 交待的工作只有通过监督检查才能确保完整执行，店面管理人员进行巡检务求仔细认真，只有多进行走动管理，多走动多观察，才能及时发现问题、解决问题。 ③ 销售实现管理 A、根据店内顾客数量，合理安排店员的接待，避免几个店员同时接待一位顾客、也要避免一个店员同时接待几个顾客； B、注意提醒店员，销售时的安全工作； C、注意维护卖场销售氛围，不断调节店员精神状态，及时提醒店员给顾客倒水让座，以及三声服务、微笑服务等； D、根据店内营业状况，合理安排自己的工作，不能脱离销售，但又不能只顾销售，店员销售时尽量不去干扰，要观察店员的销售服务技巧及业务知识是否存在问题，在店员销售失败时必须及时提供支援，安排其它能力强的店员或自己亲自上前补充说服顾客，顾客走后要及时指出店员存在的问题。 ④ 客诉处理 A、有顾客投诉，要先由店员或值班经理接待，将顾客引到休闲区，店长随时留意处理情况； B、当发现店员和值班经理不能处理时，店长应立刻上前处理； C、处理投诉问题，要控制情绪，切忌不可在门店同顾客争吵。 ⑤ 现场气氛 营业中，注意观察、了解和调整员工的思想状态，及时沟通，帮助及解决问题。对销售成交的店员要及时表扬，没有成交的多鼓励。注意新员工的销售情况，不能只顾销售，忘了照顾全局。 ⑥ 员工教育培训 营业中，对店员的教育培训，重点是即时性的教育，如员工的服务礼仪、销售技巧上，现场管理中，发现不合要求的地方，要及时的给予纠正。 （3）营业后 ① 商品及收款日盘点，下班前在顾客较少的情况下，店长要组织各相关负责人对柜台的商品和当天营业款项进行盘点，核对一致； ② 清洁卫生，每天营业结束，安排营业员进行清洁，考虑到白天不适合做地面的清洗，一般在下班前必须做地面的拖洗，每周要安排一次大扫除； ③ 核定目标，统计核定当天营业目标达成情况，做好分析，最好调出当天营业员的业绩，在晚会上公布点评； ④ 召开下班会或者店员培训 A、店员专题培训可以适当的把时间延长； B、下班会一般是分析对当天或前期存在的不足，下一步的工作安排，可以对一些表现不好的员工进行批评； C、对营业销售情况进行总结和分析。 （4）末巡 在锁门前，店长要做当天最后一次巡查，核实商品、销售款项及贵重物品是否妥善安排，检查电器设备是否关闭，门口物品是否收回，检查在水电火的方面是否存在隐患，最好关好门窗，全体下班。 每周工作安排。 2、现场管理之【每周】 店长在每天的工作基础上，还要考虑每周的主要工作流程。 （1）每周要安排一次周会，对一周的工作进行总结，营业中的问题及时处理，处理不了的及时往上级反馈； （2）每周要安排好员工做好市场调研工作，特别是竞争对手的价格、促销信息等； （3）每周的数据统计、办公耗材的准备； （4）每周店内至少要有一次店员专题培训工作； （5）每周的客诉处理的跟进工作。 3、现场管理之【每月】 每个月的时间跨度较长，店长每月的工作要有计划性，不能毫无目标打乱仗，应该在上一个月计划好。 （1）每月25号左右，应准备下一个月的工作计划，培训计划、营业目标； （2）每月要完成店员的考勤、业绩和综合考评工作； （3）每月要做好商品库存调配、滞销货品处理工作； （4）每月要分时段跟进销售进度，评估目标达成情况，及时采取措施； （5）每月做好上级的月报表工作。 作为一个时尚的成功品牌，能力很重要，团队激情更加重要，个人价值的实现，需要一个良好的团队氛围，实现共赢，才是发展的根本！
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