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农资人，不要太在乎那些所谓的模式战略，走好自己的路，知道自己的未来不会稀里糊涂就死掉就好，农资行业，作为一个相对滞后的行业，国家的一些大形势，还是可以看明白的。未来五年的五大趋势，利用好，跟随好，就会活得很好! 农资行业的发展趋势，当然从农业农村农民这三个方面的发展情况和需求中来。 一、农民老龄化 在我三十年的印象中，农民!总是显得老!不管是三十岁还是五十岁，都是一脸黝黑，沉默朴实。入城十五年，当我选择农资行业，再次踏入家乡以外的农村，我骤然发现，农村父老，不仅仍然如印象中的黝黑与沧桑，而且真的老了。半年时间，十个地市，上百个乡镇，近千家农户的走访接触，五十岁以下的老乡都很少见到了。不想引用所谓国家的数据统计，农村从事农业的农民老龄化是个不争的事实。 对农资人来说，我们的客户越来越老了，年龄大了，精力不足了，观念老旧了，但农业在发展，品种在进化，农资在更新换代，更好的服务好这部分客户不能再用传统的思维和方式了。以前，化肥品种只有几个，农药产品只有几种，还未变老的农民还有选择的能力，但现在，这种选择能力已经变得守旧、盲目、随机。农资行业普遍采用的会销、促销等推销方式并不是真正的从农民的角度解决问题，仅是以营利为目的的手段。服务还未做细，竞争仍然混乱，我们希望有更多的企业和农资人真正的站出来，提出解决老农民种地的难题的方法和模式，比如作物整体高产方案，将繁琐的选择统一起来，让种地变简单。 二、土地集中化 我们无法忽视，资源从来都是集中在城市里，从而越来越多的人向往城市，越来越多的农村人进入城市，加上国家的城镇化战略。越来越多的土地开始集中到少数人手里。这种集中，分两种情况，一种是集中到农村留守人员手中，就是老农民的手中，一种是集中到越来越年轻的“种田能手”手中。前一种集中是被动的，甚至是减弱生产力的集中，后一种集中是主动的，提高效益的集中。 我们多么希望这种集中的趋势是后者做主导。但根据地区及土地情况的不同，这两种方式在不同的地区表现也不同。中国几千年的封建社会，是一部土地集中的历史大剧，几千年如一的模式，在科技与人文面前，越来越落后，社会主义用平均地权实现的华丽变革，是历史的前进与进化。而现在，土地集中，也是社会结构的进化使然。我们无法违背，只有顺势而行。农资人的未来，并不是农资人自己说了算。因为自利的人性，虽然推动整个族群的生存发展，但从目标上，反而与群体意志背道而驰。 我们能做的，就是从商业模式上跟随上历史发展的脚步，尽管有时候不舒服，但请不要违背社会发展的规律。以前我们为挣钱而做农资，现在，通过做好服务，真正有利于我们客户而挣钱，有何不可，何乐不为呢?以前，赊账是为了促进销量，现在，给鳏寡孤独赊账，让种田大户现款，功德无量，何乐不为呢?以前，我们卖完化肥就不管了，现在主动做技术指导，帮助提升产量，建立长期合作关系，何乐不为呢? 前段时间，有篇文章说，农资人最后的活路是做农民。这个论断的前提条件有很多，土地集中化是其一个重要的原因和趋势。当土地集中化的道路越来越远，农资销售渠道越来越短，基层的农资人也就真没有什么活路可言了。变革的痛苦在每个行业都存在，农资人，请不要认为我们这个行业迎接变革阵痛的日子还远，在这个社会，以前是以世纪年代为变革节点，现在是以年，甚至月日来描述发展变化了。就在昨天，国家出台了关于“农药包装废弃物将强制收回”的政策，这对农药行业运营模式的冲击有多大?可想而知。 三、经营连锁化 这是未来农资的大趋势。这种趋势，正如零售行业的沃尔玛与乡村零售店，不同需求的产物罢了。中国的农业农村农民，与社会的发展同步而行。以前没有大型连锁机构的出现，是因为计划经济，小农经济的制约，现在，互联网经济的发展，大大推动了农资连锁的规模运营。市场的发展已经具备了这个条件，农资经营的连锁逐渐成型，并形成了规模。德农的失败，仅仅是资本的运作失误，越来越多的农资连锁企业上市，证明了农资经营连锁的方向正确。 有论述说，在过去的十年，全世界最好的经营模式是“妈咪-小姐”模式，即经营渠道，抽取佣金。妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。 但现在，小姐都有自媒体了，渠道的垄断能力逐渐弱化，接私活的小姐越来越多，夜总会已经不是娱乐的唯一选择，妈咪已经快活不下去了。现代社会的信息传播高度发达，建立在信息单向传播的渠道经营模式必然被全新的模式所取代，比如OBM，品牌运营模式。 当前农资连锁的运营模式，在我们看来，还是妈咪—小姐模式为主导，当传统的农民朋友经年来只有几个“小姐”可选择的行业背景下，超级“妈妈桑”们的市场还非常大。比如“云农场”，获得联想的投资后，相信其将迎来飞速的发展，在掌握了数量庞大的“小姐”后，通过网络方式简化流程减少费用，对农民和厂家来说都是一件好事。这类网络交易平台的存在，对传统农资的冲击非常大，也是未来农资的发展方向之一。 但我觉得，未来农资行业，这种脱胎于阿里巴巴的平台模式并不是终点，农民最本质的需求并不是农资产品本身，农民需要什么样的产品并不重要，重要的是能够获得丰收的保障，能够增产增收，获得利润。从企业渠道及利润出发还是从农民本质需求出发，并不矛盾，但平台运营模式如果不考虑需求因素，最终会沦为一种工具和手段而已。 我们欣慰的看到，已有农资连锁企业从农民的需求出发做连锁经营。丰信农业连锁服务公司的运营模式就非常有借鉴性，即全面应用最新的互联网传播技术，打造PC、微信服务平台，又深耕农民需求，通过连锁直营店推广作物高产应用技术，实现服务无缝对接及保证服务的频次质量。在经销商的连锁加盟方面，不仅统一品牌形象，更是将服务的模式全面复制下去，在保证满足农民需求的基础上，做连锁的扩张。虽然丰信的模式现在仅在山东铺开，但已经引起全国各地农资商的关注，相信，这种服务为主导的模式将大行其道，成为未来农资连锁经营的主流趋势。 四、服务网络化 对农资人来说，互联网不是妖魔鬼怪，而是一种更加简便快捷高效的服务工具。我们不谈互联网的销售功能，仅从服务功能上看，以前，农资企业的农技专家们一年三百六十五天，天天蹲在田间地头，挥汗如雨，日复一日的解决农民朋友的问题。很多重复性的工作，对专家们来说，简直是一种煎熬和折磨。 有了互联网，一个地区的问题完全可以集中起来，问题的汇集总结，专家的技术指导，完全可以通过一个微信的图文消息甚至视频消息，做到尽善尽美，并迅速的传播到位，目前虽然不能达到完全传播到所有农民，但传播到农资销售人员那里已经不是问题。这是多少农技专家们多年的梦想啊，互联网帮我们实现了。 互联网带来的服务的效率提升，带来了服务模式的变革，我们应当尽快的去适应去学习，农资企业也应当快速的转变，组建相关的服务队伍，真正的利用好互联网的工具，服务到千万农民兄弟。 五、品牌统一化 农民的最终需求并不是产品本身，而是产品的效果。这并不是说品牌不重要，只是目前太繁杂而已。种一亩玉米，将要面临种子、化肥、农药三大类数十个品牌的选择，怎么能形成自己的判断?更不用说种苹果等经济作物，肥料分底肥和追肥，更详细一点说，冲施肥、叶面肥等，农药要打七八遍，唉!这上百种牌子该怎么选?这种情况下，凭感觉和营业员的推荐便是唯一的方式了。这也是很多农资企业品牌意识不强的原因。 老百姓不是不认牌子，而是农资牌子太多，认不过来。我们换位思考，从农民的需求出发，从保证种植的管理水平出发，制定统一的农作物高产管理方案，用套餐的形式将化肥农药等农资整合起来，不仅能够保证生产管理水平，保证农资效果，又可以形成统一的品牌。在这种基础上建立的品牌，专业性、统一性、服务性强，自然会得到老百姓的认可。还用丰信农业做例子，丰信就是这种模式的践行者，他们自己不生产具体的产品，只是通过农业技术的探索与实验，以种植效果为导向，研发作物高产的应用技术，将化肥农药等农资整合起来，形成作物的高产方案，以丰信的品牌形象统一销售，几年的时间，成功研发了覆盖山东的十三种作物高产技术方案、几百家直营门店、万亩高产示范田、百万精准会员、千万亩农田覆盖;并实现了无赊销、零库存等农资行业看似不可能完成的任务。丰信虽然不大，但在我看来却是未来的一种方向，是一种未来农资比较靠谱的运营模式。他们的品牌统一运作，值得借鉴。 后记，说了这么多，还是意犹未尽，对于农民父老，我们农资人总是有很多话想说，有什么就说出来吧，这是最好的时代，你的话总有人会看到。说出来，也试着做做吧，梦想是自己的，你不做，别指望着别人替你完成。 |
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