【独门秘笈】如何拜访中小企业财务或者领导

中小企业开发想要成功率高，最开始有两个数据需要提高，一是单位时间内接触客户数量，二是成功接触客户有权人员数量，再后来才是贷款存款产品转化率问题。

在开发新客户的时候都会经过如下挣扎和思考：

1.Cold Call：

虽然每天能打很多，但对方戒备高，且碰到实名制转接就是卡，所以在没有对方姓名的情况下转接率会很低。如果真能转到有权人，也要在一个电话的时间内约面谈较好，电话里信任度太低。

2.陌拜：

每天能拜访的数量太少了，碰到倔强的前台转化率也很糟。陌拜的好处就是只要上门次数够多，总有一天能见到有权人，如果确定了是优质客户，那么上门3-5次跟前台混熟成功转化，甚至直接在前台碰到有权人都是可能的。这里有几个技巧：1）跟着送快递的，在旁边听到名字，回去刷电话，或等真人出来上去搭讪；2）前台内一般都有贴A4纸的全公司电话，待前台不在或不注意手机拍下来；3）把大厦铭牌拍下来，回去刷电话。但总体来说陌拜耗时长且转化率也不高。

3.产业园，创业园，孵化器：

转化率跟陌拜差不多，即便和园区负责部门联系上，通常推荐给你的都是刚起步的公司，打点园区部门关系，也非常不适合没头衔没资源没经验的新手，这些部门的人基本已经和各行有联系，除非你有核心优势，比如价格，或批量速度，要不剩骨头都减不了几根。

独门秘籍—刷展会

如果你已经经历了如上各种悲剧，下面还有一个绝招可以试试—-刷展会。去展会效率高，单位时间刷企业多，转化率高，信息不对称消除效果大，而且一定程度上你可以选择对方。

刷展会的独门秘籍：

1）查找本地展会的主要承办场地，从每年3月-11月，几乎每周都有展会，涉及各种行业。大部分展会都是免费的，或者付钱一次，以后每年就是会员了。

2）以银行的身份，是可以申请“专业参观者”的，通常都会伴随免费，邮箱推送行业新闻，免费展会手册。

3）参会注意事项：

要在第一天去

第一天企业的积极度较高，是最佳的入场时间。此外，公司的老板第一天在的几率95%，不在也会有高管在，财务经理在的几率也很高

一定要弄本展会手册

展会手册一般都是免费的，也有花钱买的，一般50一本，非常值得，因为该手册上基本有参加展会的所有企业的电话和联系方式，配上一个个站台收集来的名片，钉在一起，回去随便刷电话随便陌拜都一句“我找XX总”100%秒掉前台，复仇的感觉甜美吗？

根据手册上的展位布局，分辨企业在整个行业里的地位，进一步分辨企业的发展潜力，跟销售聊天判断上下游关系，甚至可以提前判断一下放贷款风险

搜集名片

在展会上时间有限，可以第一天主要收集名片，主要抓在场的财务经理，第二天去慢慢转，看企业产品，跟销售聊天，了解企业年收入，行业地位，最近在干啥有没有项目需要钱，销售人员需要不需要信用卡（这里你可以随便发挥），然后确定下来质量较好的10-20家企业，第三天不用去，去下一个展会。

后续工作

要等展会完了之后1-2天，打电话，上门拜访，这时候你手里有一本名片，还有20家已经了解了基本情况的企业，想针对对方什么需求展开营销，就看你真正的内功了。

中小企业营销注意事项

在对中小企业营销时，可不直接谈贷款存款，先解决中小企业一些特别的需求：

1. 减税减成本，一般户代发报销很好用，甚至能把基本户翘过来 ；

2. 增加额外增收，一般小企业对理财了解不足，充分为客户提高额外收益，会大大提升你在客户心中的好感度；

3. 零售业务，推荐个人理财等产品，起到混脸熟的作用；

刷展会能帮你了解不同行业，很快你就明白什么行业普遍需要贷款，什么行业存款多了。

附赠小菜 新进客户经理如何拓展客户

一、找到营销的“引爆点”

新人如何拓展客户，最笨的办法就是电话销售和陌生拜访，但是在江湖上混，光靠这个不行，必须有自己的独门秘诀。只有刚入行的才会尝试电话销售和陌生拜访，做上三两年之后，有了自己的客户群体，慢慢就会有越来越多的人找你了。

为什么从长期来说不能靠电销和陌拜，因为这两个办法失败率太高，打上一通电话，很多人一听就挂了，人家还以为你是骗子，弄得自己很没面子。经历过无数次的拒绝之后，受挫感极强，真后悔干错了行，和相像中的高大上差得太远。

如果要拓展客户，最科学的办法，是找到营销的“引爆点”，可以起到事半功倍的作用。打个比方，通过调查，在一个人口超过10万的城市的淋病患者，一半的病人来自四个街区，他们以6个酒吧为主要活动场所，最后锁定了168个人，这168个人就是几千人的传染源。

如何去拓展客户，就是要找到营销的传染源，哪些人接触目标客户最多，就从他们身上用力。当然，找到这个传染源，就是一个费脑筋的过程。如果说电销和陌拜是体力活，那么这种方法就是脑力活。

二、营销的传染源有哪些？

不同产品，有不同的渠道，客户经理也分对公、个人、理财，等等。以对公业务的客户经理为例：

第一，政府主管部门是不错的，有一些政府部门经常和企业打交道，企业的情况他们很熟悉，找他们推荐，可以起到立竿见影的效果。

第二，行业协会、商会、老乡会等，这些人能量也很大，很活跃，比较有公益心，愿意为大家做好事，能介绍不少客户。

第三，还有一些中介机构。中介机构包括很多，凡是相关的都可以称作中介机构，如担保公司、评估公司和专业的中介公司。有的评估公司，一年能评几百件抵押物，客户在哪家行贷款、有什么想法和要求，他们很了解。再有就是一些专业的中介公司，包括通常所说的“钱虫”，一般不提倡和“钱虫”交往过深，因为有些人为了赚钱，可能会对贷款材料进行包装，尤其是一些比较有经验的，他们来糊弄初入行的客户经理是绰绰有余。

第四，消费贷款。做消费贷款，最主要的办法还是找中介，这个中介不是专业意义 的中介，而是卖方。做一手房贷款就找开发商，做二手房贷款就找房产中介，做汽车贷款就找汽车经销商，做装修贷款就找装饰公司。

第五，目标共同体。所谓目标共同体，就是大家可以互相共享客户资源，互相交换，比如大家是不同银行的客户经理，比如银行和小贷公司的客户经理，等等，交换一下手里的客户资源，对大家都有帮助。

需找客户的三大绝招

脚步，就拜访的脚步，多出去跑，多去拜访客户。变坐商为行商，光坐在家里等等不来客户。

心传，就是跟对老师，跟对领导。一个好师傅，能少走很多路，一个好领导，让你有更好的平台。

时节，找准资金的淡旺季，什么行业，什么时候用钱，什么时候回款，需要研究，找到了规律，一摸一个准。

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