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受电商冲击、消费低迷影响，零售业近两年步入低潮，纷纷退出门店，实体店哀鸿遍野。而一家叫1919酒类直供公司却将单店做到三千万的年营收，成了改造传统门店的样本！ 受电商冲击、消费低迷影响，零售业近两年步入低潮，纷纷退出门店，实体店哀鸿遍野。笼罩在实体店倒闭潮氛围中的商家，一筹莫展。 实体店真活不下去了? 事实也并非完全如此!一家酒类直供公司的年报显示，传统单店最高全年销售达3700万元，2014年营收7.1亿元，这家公司叫1919酒类直供(以下简称1919)。他的业绩引起了我们的注意。 翻阅资料得知，作为一家酒类O2O公司，得益于5年前对线上、线下的布局，在限制“三公消费”后，1919的O2O模式开始真正崭露头角。 那么，1919又是如何改造传统门店，实现年单店营收千万的? “看不透”的门店 从2006年开出首家连锁店，年销售300万元到2014年单店近4000万元 ，1919强调的基础要素还是选址。 “1919门店选址分为三个层次”1919董事会总监罗刚介绍，“概括为圈—商圈、线—街道、点—店铺。” 具体说来，首要是选好商圈。考核要素是商圈内的客流量，影响客流量的因素主要有商圈内的家庭数、企事业单位数;经过商店门口的人流、车流;商店周围的开阔度等。从1919成都销量最好的双楠店、航空路店，都处于大商圈位置， 可以看出目前店面的共同点是：大卖场辐射区、餐饮密集区、住宅集中区、商业办公区。 其次则是街道，街道具有“集约效应”。店铺建设如果选在商业中心区，虽然面对多个竞争对手，但众多商家云集，可以满足消费者多方面需求，因而能够吸引更多顾客，所以“成行成市”的商业街，也是商店选择位置需重点考虑的目标。 街道会因两端的交通条件、通向地区不同，表现为客流不平衡的情况，商铺宜设在客流集中的一端，同时店铺附近最好有公交车站点，以及为出租车提供的上下车站等;交叉路口客流集中，能见度高，也是较好的开设地点。 第三是选好店铺，如1919门店要尽量选择大开间、墙面少的店铺，适宜商品摆放，店铺前的停车位数量也需要考虑。另外，商铺选址还要调查和了解当地城市规划、房屋使用情况等方面。 合作形式上，合作者全权拥有线下O2O店，1919对线下O2O店进行直管，合作者做东家，1919做掌柜。合作者只需缴纳固定管理费用及保证金，流水和利润都归合作者所有。 难以模仿的模式 1919CEO杨陵江表示2015年的至少新增500家线下O2O体验店店，覆盖全国各省市。而在今年成都糖酒会期间，杨陵江在接受记者采访时透露，其线下体验店已近400家。在今天，大多数企业都崇尚“轻”运作，1919线下门店遍布全国，如此“笨重”的模式，利润从哪里来? 梳理1919模式，其囊括了时下流行的B2C、B2B、O2O模式。 先是B2C,直接面对消费者的零售模式。1919将线上、线下价格统一，形成线上平台+线下体验店，实现消费者随时随地在网上或实体店便捷买酒。数据反馈显示：1919线上订单量占总订单量60%、线下占40%;而团购销售占比不到1%，并没有受“限制三公消费”“团购不好做”等影响，个人会员消费占比99%，目前会员数量已超过100万。 1919的第二种销售模式是B2B模式(面向厂家、经销商)。1919的优势则是，通过供应链合作，进货价更低、品种更多、去掉资金占有、不受厂家限制、不受跌价影响、无库存压力。其次，1919对餐饮渠道拓展，先后与几千家中高档餐饮、茶楼合作，向其供酒，只收取管理费，这也是给门店带来零售之外的利润。 第三种销售模式是线上线下一体化的O2O模式。在线上，除了官网和移动微网站外，1919已进驻国内所有知名电商平台。 2014年双11，1919拿下行业线上销售第二、总体排名第一的成绩。2015年，预计线上实现10亿元订单，订单将全部分配给线下门店、收益归门店独享。 1919还延伸了平台共享，吸引战略伙伴入驻：与也买酒、新希望等企业实现线上销售、线下门店配送的模式，使门店赚取源源不断的物流配送费，享受平台带来的利润。 另外，1919的产品结构调配合理：50%为知名流量产品，平均毛利率8%，这些最具价格竞争力的产品，带来了庞大稳定的客流量;40%是开放平台产品，毛利率约20%，10%为定制专销产品，毛利率约40%，这部分产品能让我们稳定轻松地赚钱。完整合理的销售结构保证了长期稳定的销售赢利，总毛利率保证在16%左右。 1919拥有行业强大的采购供应链,现有7000多个SKU，300多款独家高毛利专销商品，摆脱了对单一品牌的依赖。 多出9%的利润 1919线下O2O体验店在销售模式上和传统门店作了区隔，1919线下O2O体验店功能就成了展示、仓储、配送中心了。 这种方式也让体验店能实现店员傻瓜式管理。店员的职责仅仅是搬货、理货、送货等。 而1919线下O2O体验店最强地方在于实现从用户下订单到取酒全程19分钟，这都得益于强大的后台信息系统。 为实现线上订单快速向各个门店分配，几年前1919就已投入1.2亿打造打造以甲骨文信息系统为主干的20多个信息系统，实现门店销售管理，对会员数据精准分析，打通了线上与线下。 从成本来说，线上的成本肯定比线下高。1919一线下O2O体验店本需20万的房租、人员工资20万、加装修折旧、加税金、加电费，加起来60万左右。而一般60万的门店，1919全年销售是1000万，一个店只需要6%的成本。 而1919为什么把线上物流配送放到线下去做?因为线下O2O体验店6%的成本已经通过1919的零售消化掉了。当线上的订单到线下时，只需要实体店增加1%的增量成本，就完成了原来线上要花10%的成本。1919做了一个大胆的改变，线上全渠道覆盖，作为订单入口，线下作为物流配送。仅1%就可以解决产品到消费者的过程，而传统的B2C电商，物流成本就高达10%，这还不包括流量的成本以及庞大的后台运营成本。1919线上只要1%就可以盈利，那么1919至少有9个点的利润。 1919甚至放出豪言：将来的价格战，将来的利润之争，1919是绝对领先9个点，9个点决定什么?决定绝对的胜利。 1919的典型样本，证明不是在于门店本身的优劣，而是在于用什么模式去衔接门店的优势。就在我们完成这篇稿件之时，著名调查机构埃森哲最新调查发现，消费者中出现了“重返实体店”的迹象，未来计划更多通过实体店进行购物的消费者比例从一年前的18%攀升至26%。
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