#特别提醒#：这是一篇时长129分钟的录音翻译成的文字笔记，如果你需要听这份录音，可以转发这篇文章到你的朋友圈之后找我领取.林冰：今天特意给你们准备了一些干货，这些干货呢，你们在听完之后，有些同学恐怕现场就有很多启发。然后呢，重点是什么呢？重点是你们要做好笔记，在过去你是一边做业务也好，还是反复地学习也罢，都能够让你们反复地琢磨。
那么今天晚上讲的这个是什么呢？跟文案相关，我现在指的是实践过的同学，你们在实践的过程中，到市场上发广告说：还有谁还没有领到某某什么东西，是不是？ 有这样做过吧，所以，你们在实践当中用不同的语言会产生不同的结果，有的效果非常好，有的效果非常差，是不是？就是你使用不同的语言，表达方式会导致完全两样，那么我们今天分享的主题内容是什么呢？ 其实，就解决一个问题，就是如何能引导客户产生购买。我们要知道几个维度， 第一个，客户的行为是怎么被引导的？是怎么被改变的，为什么她会买这个产品，而不是买另外一个产品，我们要知道这个，就是我们怎么样去具体引导的一个操作方法？ 第二个就是，我们要从中去剖析它的原理，它的原理是什么样的？ 第三个维度就是，我们应该怎么去学习，怎么样去练就这种能力，我能够从我表达的语言，让我的产品变得更有吸引力，能够激发用户内心的一种渴望。 那么今天晚上这个就是我想分享的内容，我分成3个维度给你们分享，从原理的层面，从这个实际操作的层面的案例，然后再到学习的这个角度，怎么去学习。 在讲这个原理之前，我想先做一个现场的测试啊~ 我们来共同体验一下我给你们准备的一个案例，好，稍等一下。我想问一下在座各位，有种东西叫水果馅饼，或者叫水果煎饼，我问一下，当我说我卖的是水果煎饼或者是水果馅饼，你吃不吃？ 你现在有没有想吃的欲望了？没有，对吧？哈哈，有些同学有，有些同学我相信是饿了啊~但是我相信，很多同学其实是没有感觉的。好，那么，现在我们再来体验下另外一个例子啊，认真去听！ 这个馅饼我把它改一个名字，很多同学应该也不陌生，ok！ “一大块用新鲜摘取的有机水果制成的，外皮薄脆，上面有一大勺的香草冰淇淋的自制仙桃樱桃派，你每次把叉子插入那美味的派上时，樱桃汁一涌而出，放上一点奶油冰激凌，哇欧，你有见过这么多的水果吗？” OK，就这样一段话，其实水果馅饼和煎饼和派，其实就是没有区别的，跟本就没有区别，它只是换了一个名字叫：派，同样的，你只简单说你是做什么的！别人问你是做啥的，你说水果煎饼，你觉得有意思吗？这两种哪种更有感觉，能够激起你们想吃的欲望。 Ok，看完上面这段文字想不想吃！ 好，这只是一个例子啊，现在我们再来看第二个例子。 我想问一下在座各位，如果你们房间里面出现了几只蜘蛛，就那么几只蜘蛛，你会选择使用杀虫剂去把它解决掉吗？还是你选择拿个东西，把它拍死？ 好，我想问一下，直接说拍死的人，你是卖杀虫剂的，你还能卖的出去吗？ 大家看到一两只蜘蛛，就直接给你拍死就好了嘛！OK，对不对。但是，这里面其实有一个演变，我来演变一下，我们再来体验一下，看看大家认真体验，我们自己内心想买的这种杀虫剂的欲望啊！ “你更排斥不得不杀死几只小虫，还是不得不摧毁一窝愤怒的寡妇蜘蛛，包括无知的长有毒牙的母蜘蛛所看守的这个刚刚孵热的卵，别忘了一只母黑蜘蛛在一个夏天可以编织4到9个卵蛋，每个卵蛋中含有750个蛋，短短14天到30天之内，就能孵化出750只小蜘蛛。更糟糕的是，每个蜘蛛生在你家中，持续的交配繁殖，和你的孩子及宠物身处一室，最久可整整呆上3年”。 同样一只蜘蛛，它会生宝宝哦，能理解这个逻辑么？你们是想选择用杀虫剂呢，还是用什么呢？OK，为什么我们想要选择用杀虫剂了，其实很简单，你们现在的房间有没有蜘蛛，你们并不知道，可能没有蜘蛛，也有其他的虫嘛， 但是你不知道它藏在哪儿，是不是？所以你要去买杀虫剂，是不是这样子啊，所以没有蜘蛛你也会买！ 你会觉得选择杀虫剂比较安全一点啊，我得把你搞死，不管你躲在哪儿！能明白这个逻辑吧，那为什么我们刚才举的这两个例子啊，为什么前面的无效，后面的却变得有效了呢！ 这个逻辑在哪？嗯？你为什么会害怕呢？ 对了，两个字叫：画面！ 在你的大脑当中你会根据你的记忆，联想出来你过去生活当中曾经经历过的，这个叫做头脑的影像，我来简单解释一下什么叫影像？所谓影像呢，就是大脑里面会出现的画面，比如说我当我说道你母亲长咋样？ ok，你们大脑里面会不会马上呈现出你父母的那个样子，你母亲长什么样？在你马上大脑里面能呈现的东西，就是大脑里面的影像！ 我们在描绘蜘蛛的这个场景的时候，为什么这个场景有效，首先你曾经必须经历过类似的场景，否则它将变得无效，能理解这个逻辑吧。比如说你以前没有见过蜘蛛，你没有见有蜘蛛在你床上爬，即使我描绘这个画面你也想象不出来.... 你过去的记忆当中必须有的东西，然后这种影像才能够被激活，也就是说这些是不是我搬进去的，是我搬到你脑袋瓜里去的吗？ 是本来就存在的，而我要做的其实就是让这个影像再重新呈现。对了，这样的话根据你自己的想象，直接升起来。 同样的一个“派”的产品，这么一个食物，如果我给你一张图片，你就不会有什么感觉了，是不是？我给你一张图片，我告诉你们，你就直接给人家说，你是做派的，你就直接这么简单的枯燥的一介绍，那你还不如拿一张图片，更有吸引力，同意吗？如果这么枯燥讲，你讲一个名字，人家都不知道是啥玩意？那不如给他一张图片，更有吸引力，所以呢，1000句的废话，不如一张图片，但是一句能够描述画面的语言顶死1000张精美图片。 因为这个世界上最最美的画面，是我们自己大脑中的画面，这个世界上最恐怖的画面，不是鬼电影里面爬出来的那个鬼，而是我们脑袋瓜里面最恐怖的画面，它才是世界上最恐怖的，能不能明白这个逻辑？ 所以说销售，你们知道要怎么样去促使一个用户采取行动呢，就是要激发用户本身已经存在的渴望欲望！要记住啊，是激发他的渴望和欲望，不是去创造欲望，不是去创造需求，能明白这个逻辑吗？这是完全不同的概念。 很多人到了这儿都犯傻，以为自己可以创造需求，你创造给我看看！你砸几个亿都创造不出来，对吧！这个世界上能够创造的东西叫做文化，只有文化的力量能够做到创造需求，营销是做不到的，这个世界除了文化以外没有任何力量可以做，当然我们不是文化人，我们不谈这个话题，把它丢到一边去。 你只要记住，你想要你的文案丢出去就能换钱，你一定要注意一点，就是你一定要去激发，要顺应人性，而不是创造人性！要激发客户本身存在的的欲望，那什么是欲望？欲望是什么东西，比如说，欲望这个东西很多人都听过，也都能在知识层面上去理解什么叫做欲望？但是没有人能够真正表达什么叫欲望，同意吗？ 是感觉，你的表达方式能让对方心里升起一种感觉，欲望的感觉没有，你就表达不清楚，你光说欲望这两个字，但是我心里感觉没有你说的这个水果馅饼，我可以理解水果来做一个东西，但是我有没有生起想吃的欲望呢，对吧！升不起来，ok。 站在营销的角度来说，你说了一句正确的废话，为什么在营销角度，是一句正确的废话呢？因为它无效，无法产生效果的一系列的所有东西都是没有用的，营销只讲结果只讲效果，你每干的一件事必须产生相应的效果。如果你和客户聊天扯了一大堆话，你觉得讲得都很有道理，但是到最后，别人说，你说的很有道理，但是就是别人没感觉，内心生不起这种渴望，ok。 我们回到主题，什么叫欲望？其实我们每天的生活当中的每一个细节都在发生。什么是欲望呢？比如说你站着久了，你就想坐下，对不对？是不是这样子？你坐的太久，你是不是想站起来舒展一下，ok，为什么？因为当你站的时候，你就会累，累了之后，你想要坐下，这就是需要，需要就会产生一种紧迫感！ 现在明白了吗？当我这样表达的时候，你有没有觉得，啊，我突然间懂了，这种突然间恍然大悟，懂了的感觉有没有？有没有对欲望这个东西是什么，有了更具体的认识，因为某个思路激起了我们的需要，然后呢，我们得不到，就产生一种紧迫感，紧迫感出现的时候，它会让我们采取一种行为，就是我想坐下，ok，你的行为就会坐下，因为你的紧迫感出现，想坐下的紧迫感，这种欲望会促使你坐下去。 所以呢，这种人性是潜藏在你的潜意识当中是与生俱来的，它的威力之大是因为它是与生俱来的，它是先天性的，它是不随人的意志而转移的，除非你是得道高僧，你才能改变这种事，这种东西啊，否则你改变不了。所以它会作用于我们生活当中的每一个细节，你的每一个行为，但是你自己却不知道，但是它是有有开关的，如果有人能够洞察这背后的人性，也就是洞察这个开关本身，那么只要别人点中这个开关，你的行为就会本能，在你毫无防备的情况下，就是在你没有反应过来的情况下，你就会本能做出相应的行为。 就像是电灯，你一点它就亮，你一关，它就灭，ok，你自己都控制不了你自己，因为它在你的潜意识当中。什么叫潜意识呢？潜意识的相对叫显意识，我们能意识到的东西，我们在思考，就是意识到的东西。在意识表层的东西，我们可以知道。而我们所有感知不到的就潜藏在意识当中的。 就像刚才我们举的这两个例子，这些记忆本身就存在里面的生活当中，但是你现在没有东西去触发，你就出不来，一直潜藏在那儿，你也没有意识到它的存在，但是当相应的语言也好，思路也好，它被触发，重新被激活了，潜意识就会变成一种显意识，你还没有反应过来，你的行为已经做出来了。所以它的威力大在这儿！ 所以呢，我们现在明白了，用户为什么会产生购买，知道为什么吗？是因为用户产生需要的时候，产生了一个紧迫感，所以，如果你能让客户想得到一样东西，然后呢，总是不让他得到的话，那么就会在他的的大脑当中，多次的想到这个事情，多次地想得到东西，那么他想的次数越多，那么产生这种想到得到的紧迫感越强烈。 就像你小时候你的父母，答应给你买一台电脑或者是买一个手机，当他答应你买的时候，你已经认为你可以得到了，但是呢，他说要晚几天，你会很开心，然后你就在想，你得到这个手机之后，你会怎么样？你的生活会发生什么样的改变，ok。你会怎样去使用这个手机，你的生活的其他细节，你跟你男朋友啊，等等，你会发生什么样的改变！ 这些生活的细节，你会在不断地想，当你在想的越多，你就越想得到，越想得到，你就越不想等，这种紧迫感就越强烈，越强烈就会促使你和你妈妈说，我不想等啦，我两天我都嫌太多啦，我现在就想买！我现在就要，同意吗？ ok，是不是这种感觉，能不能回忆得起来，我相信大家小时候都有这样类似的经历。所以呢，今天如果能做到这一点，你的销售，你的成交率就会非常高，当然前提是我们刚才说的那段话，刚才我念的那一段，你能够促使用户意识激活，让他意识到对这个东西的需要，那么有一天，当他真的看到蜘蛛的时候。。。 我比较好奇的是，有些同学听懂了，然后回去发现，家里真的有一只蜘蛛，被你看到了，你会怎么办？你绝对不会想到这只是一只蜘蛛，我拿起一只拖鞋直接拍死那么简单，你会想到这个蜘蛛在哪里产了多少卵都不知道啦！是不是你会马上想起这件事，这个东西是不是产了很多卵，是不是？估计拍死这一只是不够啊，你得想办法把它的卵也给干掉啊，OK，说到这里，为了让大家的感觉更加强烈，因为你要知道，一个营销天才，他首先必须是一个天才客户，因为你要能够站在客户的角度，知道客户是怎么去体验的！然后你才有办法去学好这个东西，所以呢，为了大家对这种感觉更强烈一点啊，我再给大家举一个别的例子。 因为的笔记都是记在本子里的，这个比较麻烦一点，听清楚啊，又没办法打出来，打出来太耗时间了，ok。 “事实上不管你多么频繁地清洗你的床单，你的床仍然是昆虫滋生之地，你的枕头和被褥上面数千只可怕的蟞足状的尘螨，在不断的产卵，使你和你的家人常年发生过敏症状了，你睡觉时他们其实会醒来开始爬行，吃你的皮屑和你身上的水分，更糟糕的是，你知道吗？一个用了两年的枕头，其中10%的重量是死了的螨虫和它们的粪便，这意味着你和你的家人每天晚上都相当于睡在昆虫的厕所中，被它们的身体尸体和臭烘烘的粪便所覆盖。” ok，有没感觉？太有感觉了是吧，打1。 我们认真看一下每位同学现在在上面所回复的内容，那么你们能够看到销售的力量了吗？看到的请打2，就已经看到了，从这个屏幕上，其他同学的反馈你知道了，已经知道要去做什么事情的，画面感太强了，是吧！对了，这就是今天晚上我要分享给你们的秘诀，你们写的东西必须能够创造影像，而这一项营销技术的名字，我分享给你们，这个名字是我自己定义的，叫做：大脑影像写作技术。 我知道我们今天是做微商也好还是做互联网，只要是我们在互联网这个世界里面混，文字你是离不开的，同意吗？我们平常有用微信去和客户聊天，有在QQ群去聊天，有在贴吧论坛去聊天，但是通常情况下，有在我今天晚上给你们举的例子，你们觉得你们过去说的话是不是废话？ 当然这个话不好听，但是我只想让大家自己去判断，你觉得你过去和客户说的那么多话，是不是都是废话！为什么？因为你的那么多话，有没有我的这一段话来得更有效，让别人更有感觉，一句话马上就能超过你说100句，是不是胜过你跟客户说得那么多的话。 所以这项技术的名字，大家记住：叫大脑影像写作技术，我们今天是在互联网，在线上，当然在线下表达也是一样，要懂得描绘，给客户去描绘，然后呢，你必须把这个东西描绘清楚。其实大脑影像就是一个比较形象化的比喻，你要学会的事就是，在客户的大脑当中激发他的影像本身，你要必须把这个影像激发出来。那么大脑就像放电影似的，对对对，你必须把这个电影给他放出来... 所以你们以后都会变成天才导演，那些导演他们是在电视屏幕上拍，你们在客户的大脑里去拍电影，就这么简单。因为你们都是导演，你们这些导演太牛逼了，你们能拍这个世界上最美好的东西，也可以拍这个世界上最恐怖的东西。 讲完三个例子，那我们对这个东西有了一个基本的初步认识，只能说我们有个初步的认识而已，还不至于说你会用，对不对？不同的产品用法也不一样，是不是？所以接下来，我们要说它的原理，就是他之所以能够促使别人的行为，这背后有个原理的框架，就是如果客户过去没有相同的经历的话，他是没有记忆的，所以我要对客户的记忆有深刻的研究，记忆是个什么东西，把这个东西研究清楚很重要。 那么我们人到底是怎么去以及事物的呢？我们知道，如果过去他没有经历过的话，你说再多有画面感的话，也激不起他的画面，对吧？他大脑里面想不起来到底啥玩意儿？那么人到底是怎么记忆的呢？我们是靠什么来想象东西？靠什么来记忆东西？
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