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文/于长震 在忙碌了一天后，我们不顾疲劳继续一起交流销售话题，我相信有的同仁还在家访或夜访，做销售工作的辛苦常常是行业外的人看不到的，所承受的压力也不是一般人所能感受到的因此我们的医药销售行业的个人平均收入高于一般行业，否则也不会有很多朋友加入到这个行业，如果要加入这个行业必须有一大一小的两个动力，大的动力就是多挣钱，小的动力是能学到销售技能。多挣钱也是我们从事医药销售工作的最主要的目的，要想达到这个目的，我们要边干边学地掌握很多技能，积累很多实战经验。 很多新手朋友在人际交往心理、语言沟通技能方面存在不小的短板问题，需要我们在实践中敢于尝试学习和积累。这其中系统的学习特别重要，可以少走很多弯路。例如，当我们确定哪些医生处方我们的产品后，买一些不容易被拒绝的礼物，如报纸和杂志，参考消息、环球时报、中国地理等。例如，你拜访医生的目的是想知道医生怎样看待我们的产品，熟悉目标医院的具体环境。见了目标医生可以说 “老师您好！我是小王，您可能不记得我了，这是今天的参考消息，我刚接手咱们医院，很想能为老师们的工作帮点忙，今天我想了解一下咱们老师对A产品的临床疗效的看法，希望老师您多指点我。” 我们先看下常见的招聘医药代表广告，里面列举了医药代表需要具备的职能：
所以归纳一下，从医药代表新手到成熟的医药代表，只需要掌握三个方面的技能：产品知识、销售拜访、区域管理。
熟悉每一个产品的产品知识,掌握FAB原则（特性、功效、利益）的宣传的方法。这一条是我们在求职时经常看到的。 一提到掌握产品知识，大家习惯性地理解为就是为了向客户宣传，起到广告影响效应，而且有时客户很不喜欢我们灌输产品信息，让很多非学医学药同仁更苦恼，费了半天的劲，好不容易背会产品知识，客户还不爱听，太打击人了！其实当客户了解到你对产品知识的理解程度后，就决定客户承受我们拜访带给客户的促销压力的大小。也会诱导客户用药品知识来拒绝我们，因为在客情建设方面，销售人员比医生甚至店员有优势。一位主任对我们说“你们药的副作用很明显啊!' 如果这时你对产品知识还不太熟悉的熟悉的话，也会阻碍拜访沟通销售技能的使用；如果是我们记住了产品说明书中副作用的内容，借用销售拜访技能可以这样说： “代表：主任，您太专业了！（对异议用赞美缓冲）我也很看重药品的副作用 如果药品要是没有副作用该多好啊！您说呢主任？ 主任：那是不可能的！代表：您最担心我们那个副作用呢？ 主任：其实也不是担心，就怕患者看了说明书被吓着。 代表：主任，还是您想得远！我曾听一位专家说，药品说明书越详细就是对病人越负责，您说对吗？ 主任：也是，行了回头有合适的病人我会用的。 代表：那先谢谢主任了，我这边如果公司有什么资源下来，我会找主任您的，您先忙！ 很多OTC同仁去药店想让店员推荐我们的产品，她们时常会问，“你们的药好在哪？” “这个药对胃不太好的慢性风湿性关节炎病人特别好”这一句就够了。（FAB原则（特性、功效、利益）的具体利用，偏重利益) 产品知识怎么学习？没那么高深！ 分解、重点用优势精力解决，如药品化学名称快读50遍就会记忆很熟脱口而出了，我们曾经读医药专业的朋友在学校为了考试不知道把专业知识背了多少遍，完成了从陌生到熟悉。非医药专业的朋友，学习产品知识先脱口而出再去理解是方法。 第二个方面的能力就很重要了，下面我们来学习一下。
销售拜访涉及到沟通技能、心理常识，一般做到这条，要提升观察能力，要到医院诸多科室、药店了解医院运行特点，现在大多数代表是没有当过医生的，没有做过店员的，不了解你的客户工作的辛苦、烦恼、利益收获，就没有办法找到与客户共鸣的语言，再加上掌握各类沟通方法不多，都要出现与医生没有话题交流，见了医生就恐惧，因为怕说不好被医生拒绝甚至赶出去。尤其是我们为了和医生熟悉起来，很多同仁不惜一天见两面，促销压力让医生崩溃。 沟通能力提升还有语言的使用，这也是我们短板，这个必须先要模仿，才能熟练使用。 当我们客户群较多时，我们还要掌握群体销售能力；1、进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会。 2、在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会。 当我们客户比较多的时候，一种促销方式是不够的，根据客户需求，我们需要不断地变化，哪怕变一点也是创新。 我们很多新人在接收新的医院时，有一个方面的事情要注意。过去医药代表分工不像今天这么细，那时医院、医药公司、药店都跑，药品怎么流通很清楚。今天分工细了，药品通路管理不是太清楚了。做医院的要知道药品是怎么进医院的，谁负责哪个环节，库管和采购是怎么分工的，医院各级药房怎么领药的，做门诊突然有一天做住院部，住院部药房没有药，找谁快点领药？商业断货了，能否从其他医院借货？大家要做到1、保证药房购进公司产品 2、建立和疏通医院与商业流通渠道，需要花费一些功夫。 进了医院药要了解医院药品流通路径和负责科室，不能做了半年的药，库管不知道是谁！至于后面的药剂科、商业维护的工作很多，很锻炼处理多项事物的能力，未来自己做其他行业销售当老板需要这个能力。 我们继续下一个话题，区域管理。 一个销售代表如果仅仅一家医院是吃不饱的，通常我们手里都会有2-7家不同规模的医院，甚至更多。好几家医院，几十位客户，怎么产出最大量，需要经营管理。
要对自己的地盘了如指掌，多走、多记录、多想是建立区域管理能力的基础过程。像农民一样天天盘点自家有几亩地，种什么庄稼，收成怎么样？我们自己的客户有多少？谁有处方潜力？医院或者科室需要再开发几家，才能拿奖金。
如果没有区域管理思路，对区域不熟，月计划或周计划做起来很痛苦。 行政管理： 1、收集和反馈医院数据和信息 2、建立目标医院档案并及时更新 3、按要求及时准确提供所有报告 4、遵循公司政策 行政管理涉及信息搜集、逻辑归纳等能力，这也是一位成熟医药代表的标志。利用熟悉本地区的优势，协助上级或相关部门完成本地招标、医保、物价的政府事务沟通工作。 我常说，医药代表要知道自己所在城市哪家饭馆特色餐好！哪家酒店硬件好，各类物资批发市场在哪里，城市交通哪条路堵车不严重。这些都与销售工作有关。有形或无形资源只有知道它的存在，才会在可客户与公司需求时发挥作用。 最后一个内容，办公技能要多掌握一些，办公软件要自学多实践。  MRCLUB原创作者招募中 数十万精准会员每日阅读，祝您快速提升个人品牌，扩大在医药行业及社会化媒体的影响力！ 医药代表 伴您成长！ |
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