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美国是个比较重视公平的社会。在美国，政府官员一般是不敢收礼的，医生们也不会收病人红包，如果你企图贿赂警察，很可能当场就会戴上手铐。由于美国是这样一个“讲究规矩”的社会，与“有关系一切都好说”的中国相比，可以说是天壤之别，因此不少人断言：在美国，什么事情都不靠关系。这一说法不仅是有失偏颇，更是与事实大相径庭。 在美国，真的就什么都不靠关系了吗？ 事实是，在美国，关系的重要性和流行性都比我们想象得要大得多。 在中国，好歹在考取大学这方面，关系是基本没有什么太大作用的；而在美国，在申请本科、研究生学位的时候，你的“关系”或许会起到决定性的作用。除此之外，在大学期间、在找工作的时候，关系都是至关重要的存在。 1．申请大学，有关系的话会很不一样 美国权威教育机构Kaplan关于“你认识的人”(Who You Know)在美国本科录取中是否是考虑因素做了一个调查，调查范围包括400所大学的录取招生官员。调查发现，有校友亲属关系的申请者比没有校友关系申请者多出45%的录取机会。比如哈佛大学有校友亲属关系的申请者的录取率是30%，比平均录取率高出四倍多。 申请过美国大学的人都知道，绝大多数学校的申请表上，都有这样一栏：“父母是否为本校校友。”如果父母是校友，你的录取概率就会比成绩类似的竞争对手大得多。如果你的父母还为学校捐过钱，那么这一优势还会更明显。如今中国学生的成绩普遍都不错，这个时候“关系”就显得更重要了。
2．上大学，从入学那天就开始积累人脉 在美国有过留学经验的人都知道，在入学的第一天，学院往往会举办一场别开生面的社交活动(Social Networking，简称Social)。在这个活动中，所有人只做一件事——聊天。这是美国大学生们积攒人脉的第一步。美国大学生来自不同种族、不同社会阶层、不同地区甚至是不同国家，在这种大环境下，学生们从一开始就要学习和不同的人交往，接受不同民族的人文与风俗，这大概也是美国大学教育的必修课之一。 除了刚入学，社交（直白地说，就是人脉积累）还会贯穿整个大学期间。美国的大学流行各种兄弟会(Fraternity)、协会(Association)、俱乐部(Club)，要是连一个都不曾加入，难免不会被边缘化。很多人以为自己的孩子去美国读书，最大的压力来自于学业。其实相比之下，真正最有挑战的还是大学期间的社交活动，而这些活动所积累的人脉，对于下一步——找工作来说，是至关重要的。
3．找工作，人脉比成绩更具决定性 如果你在美国找工作，你会发现，所有公司的网申当中都会有这样一项：Reference（推荐）。如果你“恰巧”在这家公司甚至是部门有个熟人的话，你将很可能得到面试机会。如果你在学校举办的校友活动中多认识一些校友，那么在找工作的过程中你往往会收获到一些惊喜。 就连大名鼎鼎的“股神”巴菲特（左），前两份工作都离不开“关系”。由于巴菲特过于腼腆、不善交际，找工作时四处碰壁，只好先在父亲的证券公司工作两年以积攒经验。后来经哥伦比亚读书期间的导师本杰明·格雷厄姆（右）提携，在其投资公司工作，才积累了第一批客户资源 据一家美国人力资源咨询公司的一名负责人透露，在美国，80%以上的职位其实并不是公开招聘的，在金融圈尤其如此。为什么美国公司不喜欢公开招聘呢？答案其实很简单：因为没必要。美国每座大学、每个学院都会有大量的校友活动，在这样的活动上，在读学生能接触到已经毕业的学长学姐们，与他们聊职业、聊学业、聊各种各样的事。通过这些活动，校友们很容易在学生中找到适合自己公司职位的人才。某种意义上，这些社交活动代替了招聘会，成为了公司招聘的重要途径。 美国的“关系”，和中国的有什么不同？ 在美国求职，人们第一想到的往往就是联系校友了。作为师哥师姐，校友往往乐于为后来人伸一把手，其实他们往往心里清楚，不管学弟学妹们以什么理由联系，他们心中最希望的还是自己能够提供一些工作机会、或者推荐信。但大多数人都会理解，因为他们当年也是这样过来的。笔者在大学期间曾主动通过邮件联系一些校友询问职业发展有关问题，最后发现，这些校友们大多数都会极认真地回复邮件，很少有人拒绝空闲时电话讨论，遇到有几个热心肠的，甚至会邀请笔者喝咖啡，或者介绍其他一些可提供帮助的亲戚朋友认识。 其实美国的“关系”和中国本质上并没有太大区别。在美国，关系的主要内容和中国一样，都是利益的交换，但交换的前提却是非常不一样的。美国社会推崇相互帮助与分享，不以血缘与金钱关系为前提，而且在很多场合，这种交易已经不单是两方的利益交换了，而是形成一个关系网。在这个关系网里，人们乐于为别人提供帮助，不管对方是否曾经帮过自己；反过来，在寻求他人帮助的时候，也不以自己曾经帮过对方为前提。 显然，中国语境下的“关系”是打着人情的幌子进行着利益的交换；而美国的“关系”则是陌生人温柔的举手之劳。在中国，“关系”的能量巨大，往往帮你把事情摆平；而在美国，“关系”或许能量有限，事成与否还是要看自己把握，但起码提供了一些关键机会。 在美国，该如何培养“关系”？ 如今找工作可以说越来越难了，既然“关系”在找工作的过程中如此重要，那我们该如何积累呢？这个问题，既难，也不难。为找工作培养“关系”，主要有三点需要我们特别注意： 1．能和美国人“真正”交流是建立“关系”的前提 把英语学好是积累“关系”的基础。而英语是不是真的好，不在于你背了多少单词、记得多少名言名句，而是在于，你的英语是否真的和美国人接轨。
在美国，人们谈论最多的话题是什么？不是学术、不是职业，而是体育和时尚。在美国大公司招聘环节中的“Pre-interview Dinner”（面试前的晚宴）中，面试官会在与你闲聊的过程中观察你的社交能力，而最多的话题就是体育和时尚了。如果你对美国流行的橄榄球、棒球、冰球、篮球统统一无所知，你或许会发现和男面试官无话可聊；如果你不了解一些基本的时尚品牌和衣着搭配，说不定也会在和女面试官聊天时尴尬不已…… 当然，这些都只是冰山一角，并不是说你了解美股体育和时尚的常用语就万事大吉了。在美国的学习过程中，只有美国同学多去交流，你才能练好口语，才能发现美国人的日常生活究竟怎样，才能留意到美国人关注的事物。只有这样，你才有可能真正做到与美国人交往时不露怯，更容易受到认可，从而建立真正有效的“关系”。 2．同职业人士建立“关系”，要提前做好充分准备 在美国，能否建立“关系”主要看的还是能力。试想你要是为别人提供推荐，什么是必须考虑到的？当然是你自己的信誉。如果不能让别人看到自己的实力，谁愿意和你建立“关系”，用自己的信誉为你担保呢？所以在与职业人士交流之前，基本功课一定要做足。 首先，行业内的基础知识起码应该掌握，虽然交流过程中不那么容易聊到，可一旦被对方认为“基本功不扎实”，想要建立有效“关系”就十分难了。 其次，我们也不能躲在象牙塔内，不去认识外面的世界。如果你有志从事某一职业，那么对于这个职业的基本情况，一定要全面了解。举个例子，如果你告诉校友想从事石油行业，校友问你想去哪家公司，你却不知道这个行业都有哪些主导企业，那么这个对话，还怎么进行下去呢？ 3．主动出击，“关系”才能实现积累 如果你的“关系”都是被动建立的，或许你该有所警醒了。如何定义“被动建立”的关系呢？很简单，一切你没有主动创造的“关系”都是被动建立的。为什么被动建立的“关系”不好呢？其实道理也很明白，因为这种“关系”能找上你，也就能找上其他人。大家都有的“关系”，不仅数量少，而且达不到你想要的效果。在美国，培养“关系”，你一定要敢于主动出击。
除了在各种校友活动中认识职业人士以外，如果你真的希望“关系”能帮你找到工作，你还应该学会好好运用Linkedin，给职业人士留言、请求电话访问甚至是邀请一起喝杯咖啡。你可以向他们请教职业发展方面的问题，也可以请教一些专业问题。至于该怎么交流，需要注意什么问题，仁者见仁，智者见智，并没有标准答案。虽然网络上有大量文章讨论这个问题，但每个人都需要在实践当中不断自我反思。 在此，我们举摩根斯坦利(Morgan Stanley)某私人银行部门的高管提供的招聘案例，供大家参考。这名高管毕业于历史系，而非金融专业。有一位同校历史系学生在浏览了他的Linkedin个人简介后，发送邮件表示，希望向他了解历史系学生如何才能进入金融圈，并约好在空闲时电话交流。在电话交谈中，该高管发现这名学生的思维缜密、表达清晰，更难得可贵的是，他也具备一定的金融知识基础，于是便邀请他前来面试，最终录用为分析师。
在美国，通过社交联系(Networking)得到满意工作的成功案例数不胜数。虽然各自情况有所不同，但这些成功者们都有着这三处相同特点：交流能力强(Strong Communication Skills)、总能提前做好充分准备(Well-prepared)、积极主动(Self-motivated)。想在美国找到工作，这些都是我们必备的素质。 美国人普遍比较热情，喜欢去帮助别人，只要你敢于展现自我，总会有那么一些热心的长辈愿意为你提供援助之手。当然，也会有很多人表现冷漠，也无需在意，毕竟你的目的不是和每个人都建立联系。其实主动寻求“关系”的过程，本身也是锻炼心智的一次宝贵机会。 |
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