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每一位销售员在上岗不久，首先接触到的就是“话术”，这可以说是每一位销售员的职业必修课，同时也是关系到我们日后成单与否，关乎于赚钱的最直接工具。然而，如此重要的一项工具，你是否清楚应当如何运用呢？同样的一句话，需要在怎样的理念指导下把握时机和分寸？掌握了这些“看不见”的话术技巧，相信我们的售卖能力将会有新一轮突破。 =====分割线===== 我们且从四个方面来讨论一下“话术”背后的理念问题。
问题决定答案。乍一听也许觉得很奇怪，答案就是答案，怎么会和问法有关？实际上这很好理解，中文语法中，关于问句就有“疑问句”、“设问句”、“反问句”，而作为“有疑而问”的疑问句本身，亦有着“是非问句”、“特指问句”、“选择问句”、“正反问句”之分。问法多种多样，即便只有一个确切答案，顾客也会随着问法的不同采用不同的对应语法回答，否则岂不是牛头不对马嘴？更何况许多情况下，顾客内心的答案本就模棱两可，恰恰需要我们运用“答案语法必须对应问题问法”的语言逻辑引导出我们想要的答案。 相信大家也早就接触过，所谓的开放式问题和封闭式问题。经典案例就是：“您要喝点什么？”“不用，谢谢！”——“您是要茶还是咖啡？”“来杯茶吧，谢谢！” 另外，销售人员提问的语气不同，客户的反应也会不同，得到的回答自然愈发不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们哪能受得了？”；“这位女士，您这还价实在是远超我们的承受底线，有商量的余地吗？”这两句话虽然都是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。相对的，可以预料顾客的反应分别会是“行吧，那我就再看看。”（转身走人）和“嗯，好吧，那不然你就给我个最低折扣好了。”（各退一步）可见，提问的语气会直接影响客户的态度。
既然问法如此重要，那你在问之前，是否知道自己想要得到怎样的答案呢？换句话说，你清不清楚你想凭借问题实现怎样的目的？ 有一位老者问牧师：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求自然遭到了严词拒绝。另一位老者又问同一位牧师：“我可以在吸烟时祈祷吗？”他竟被允许了。怎么会这样？不就是换了个顺序么？其实差别恰恰就在于此。两位老人的目的实际上都是一样——想边祈祷边吸烟。然而，核心目的是“吸烟”，这种有点“冒犯”的行为，怎么能获得牧师的批准呢？于是，问法就需要在目的的指导下加以处理。“祈祷时吸烟”这是冒犯，“吸烟时祈祷”这就是崇敬信仰了，牧师心想，连吸烟的时间都不忘祈祷，嗯！大赞！准了！ 销售员须谨记：向客户提问务必切中实质，要有的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。在向客户推销产品时，盲目的提问是毫无意义的。除了浪费时间，对于最终成交毫无裨益。
在销售过程中，有的销售人员会在面谈中向客户提出这样的问题：“您今天买么？”“您还没想好么？”“您要不要这款？”这些类似“最后通牒”的提问，结果往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问实际上正给了对方反对、拒绝的机会，很可能一个轻巧的“不”字，就让之前的努力付之东流。以“最后通牒”形式询问客户的意见，通常只会收获惨痛的结局。要知道，最后通牒尽管是一种谈判技巧，但它仅适用于己方处于优势地位的情况。因此，逼单需慎言啊~ 不过，既然有着特殊的“适用情况”，这里就还是提一下。所谓的“销售方优势地位”指的是，你手中的商品非常稀有且吃香，可能在很长一段时间中，整个城市只此一件，学术点说，就是当处于“卖方市场”，那么此时，你完全有底气对某些犹豫不决的大客户“通牒”逼迫“您到底想好没？要不要？不要的话别人可就抢走了哦~”。这种情况下，顾客求着你卖给他，销售员成了大爷，自然此一时彼一时了。若非如此，最后通牒无疑是自讨苦吃。
老人言：“小心无大错”，这是经验之谈。同时我们在与人交往中，都更喜欢“有礼有节”的人。顾客也一样。 谨慎说话等于获得了一半的智慧。虽然沟通提问对于同客户保持良好互动具有很多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此，在与客户展开沟通的过程中，销售人员需三思而后行，切忌信口开河，如此一来，在措辞考究、分寸得当的基础上，还能给人留下一种稳重诚恳的感觉，而不像是一心为了从顾客腰包里掏钱那样急功近利，让人提防万分。 此外，我们每个人在说话时都不喜欢被鲁莽地打断，也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时，客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。话不在多，而在精。礼貌地倾听，既是对顾客意见的尊重，也是谨慎得体表达自己观点的信息基础。唯有销售员充分尊重顾客，顾客才会回报以尊重；只有销售员的每句话都价值千金，顾客才会乐意为你增添业绩。
A. 信息：从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户所透露出来的重要信息，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性； B. 态度：任何客户都不喜欢咄咄逼人的审问，销售人员向客户提问时一定要注意提问的态度和技巧； C. 关注：向客户提问时，一定要认真关注客户的需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪； D. 耐心：初与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题进行提问，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进； E. 技巧：应尽可能避免一些敏感问题，若这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行提问。 =====分割线===== 销售话术是一门深入浅出的学问，同时它又极具个人特色，每一位销售展现出的话术技巧都是独特且有着特殊使用情形的。唯有把握话术背后核心的沟通技巧，守住我们使用话术最终的目的是为了达成交易而非单纯的聊天交友，我们才能逐渐获得真正的提高。这有待大家的持之以恒，精益求精。
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