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【备注：由光大证券主办的全国互联网物流峰会于7月24日在深圳召开，11家上市公司高管、9家行业顶级互联网物流实业A咖出席会议
互联物流上市公司4家：传化物流常务副总、三泰控股董秘、皖通科技董秘、华鹏飞证代 钢铁电商上市公司5家：五矿集团资本运营部总经理、建发股份信息部总经理、欧冶物流高管、运钢网CFO、钢钢网物流负责人 文化传媒上市公司2家：奥飞动漫核心高管、金一文化董秘 互联网物流实业大咖9家：新杰物流总经理兼中物联货运分会会长、天地汇董事长、一号货的CEO、宝供一站网COO、易流科技研究院院长、华宝科技创始人、绿蚂蚁CEO、宝妹货运高管、罗计物流副总
上午的主要发言嘉宾为：中物联货运分会会长王坚、天地汇董事长徐水波、传化物流副总李绍波、一号货的总裁刘闻波；以及高峰讨论&对话，主持人为光大证券钢铁首席研究员王招华。
这是光大证券钢铁王招华团队继5月13日“全国大宗商品电商峰会”、6月3日“全国特钢产业链峰会”后的又一大型论坛。光大证券钢铁团队致力于在全国做得最专最深，全力连接一二级市场、连接上市非上市公司、连接上下游产业链，打造共赢生态链。
7月23日不少专家和投资人历经晚点6个小时，凌晨3:00才入住会议酒店；7月24日，尽管深圳磅礴暴雨，但120人的会场，上座率130%；光大钢铁王招华团队真挚感谢各位A咖、投资人的鼎力捧场支持！
本文的纪要未经当事人审核，由王凯/沈继富整理，风险/责任由小钢承担；如需转载或者引用，敬请联系光大证券钢铁研究员王招华，谢谢】
高峰对话&交流讨论（由于时间关系，本次讨论时间仅30分钟；其实还有好多重要的议题都没来得及现场请教）
讨论嘉宾：中物联货运分会会长、天地汇董事长、传化物流副总、一号货的CEO、易流科技研究院院长 主持人：光大证券钢铁首席分析员王招华
下面我们利用30分钟的时间来做一个简单的交流，有请天地汇的徐总，王会长，传化李总，一号货的刘总，易流南总。我想请教一下各位专家两个问题：
（1）我经常看王会长的文章，非常干，王会长将互联网物流分了这么几个模式：平台模式（天地汇，传化等），联盟模式，还有车货匹配模式（罗技，宝妹货运），货物服务模式（绿蚂蚁，oTMS），请问哪一种模式胜出的概率最高？
（2）车货匹配，有从车的角度切入的，也有从货的角度切入的，但是我们看车这个行业，现在空驶率有的说40%，有的说50%，从这个逻辑来讲整合车不如整合货，为什么还是有这么多的人前赴后继地去整合车，而又有这么多的投资人愿意投资整合车的平台企业？
传化物流副总李绍波：过去我们重点是做线下公路，给我们聚集了大量的物流公司和社会车辆，为他们提供基础服务，同时加些增值服务。现在我们也在线上线下，O2O一起做。刚刚提到我们是重资产还是轻资产，我认为两方面看，一个重资产肯定是有人要做，第二，从传化15年的探索来说，我们也摸索出一种重资产的形式，不是说我买地要建就一定重，这里通过金融杠杆，国家政策的支持，周边业务的开发，降低整个投资，实际上是提高融资回报。再则我作为一个网络也会有一些回报价值的资产，这也是我们更好的基础，这就类似我们在快递或快运公司，一种直营还是加盟的模式，或者是京东自营还是淘宝，这是一个马拉松，现在很难说哪种模式更好，但作为我们来说，线上线下两张网的编织还会持续下去。
第二个问题说到整合车辆，整合货，为什么大家从整合车入手，因为它容易，大家都看到小散乱，这个事容易做。整合货其实不太容易，要么就做垂直，所以这种情况下，创业者或物流公司从整合车入手。实际上第一代的物流企业像德邦都是从整合车入手，然后建立了庞大的车队。我认为物流的本质还是高效提供货，供应链，所以这种情况下我觉得这是一种趋势。
天地汇董事长徐水波：从目前阶段看，传化有自己的沉淀和优势，是一个典型的线上线下，只是主网方式偏重还是偏轻，仅此而已。至少从目前的实践也是从逻辑中推，从线上，我今天还是打问号的，因为08年我当时自己做天使，投资了一个朋友去做线上，带着到传化去，做得很顺。从本质说，线下有针对这样一个群体，讲白了，出了问题处理起来很简单。但是我也申明，并不是说纯线上一定不会成功，这个看各自的智慧、机遇，但至少从逻辑上，线上怎么解决线下现有的服务保障问题，我个人认为试图绕过去是不现实的。
这也衍生到第二个问题，货和车的问题，现在市场百分之八九十是从车着手的，不仅因为它容易，更主要是因为它集中过甚，大家都想捞一根救命稻草，所以有谁扔出橄榄枝，你就有机会。当时我在传化的时候，马云跟我们谈合作领域，一个月后宣布天网地网的概念，把我们的拿走，当时董事长多数还是有点紧张的，他问我什么观点，我说你放心，因为马云天网要整合的对象，是当时已经几十亿上百亿的通达系，大家都知道通达系本来和马云关系就不好，虽然你适合当货主，但我已经是上百亿的企业，没有信息化做不了电商物流。我有电商物流，有信息化，就不可能被你整合。 因为整合你要选对象，选车比较容易，但是货是供应链最核心的位置，而且要整合货，要像王坚、我们BAT这种去整，因为我们是带着解决方去整，现在很多人跨界，连管理的概念都没有，他让货主去谈，人家都懒得理你，因为你讲不出道理，让货主去面对几千辆车不现实，他只能从车着手，这也是为什么现在市场上车很多，也很巧，有滴滴打车，uber出来，这里面有文章可做，但是供应链里面最没有力量，最被动，最过甚的一个群体去整合，难度比想象有大。
其实我们在传化也好，天地汇也好，我们是做过车辆整合的，你是处在链条最末端，是最弱势群体，弱势到什么程度，可能这个例子不太恰当，前不久5月6号传化特警出动，其实就稍微提高了那么一点点都受不了，这就是这个群体的现状，所以从这个意义上对车货匹配，我想由于它的门槛低，竞争就多得多，所以活下来的比例就会少很多。从货着手，像OTMS从解决方案着手，他至少能跟货主对话，比较稳健。我相信天地汇的实践，无论是以前还是现在，起码可以讲，天地汇的商业模式，从我在传化之前到传化到天地汇，我们是做得最稳定的，数据产生是最稳健的，也是最快最实打实的。我去年做了20个亿营业额，亏损600多万，我今年肯定破100个亿，今年亏损肯定不会超过2000万，因为最终你资本化，还是要实现盈利，这些分析师们还是会从PE角度去考虑你们。我相信天地汇在这里绝对经受的住考验。
易流科技研究院院长南兴军：互联网企业每天都在变，这个东西很难说，就像当年阿里巴巴刚出来的时候，他肯定没有现在这么好，最后他活下去了。所以说我们现在看到的大的不见得是最后能活下来的。实际上每个公司主要是根据自己的资源着手，手里有车的资源，肯定首先从车主着手，没有好与坏的问题，就是比较方便，从车去做，可能竞争比较激烈些，但是他如果真的是拿钱去砸，或者做得比较顺，真的掌握了几百万辆车，他有了话语权也是可以做下去的。那么货这一块，我觉得其实更难去掌控，其实货主有很多个性化的问题，很难用互联网的标准去做。
我们易流现在针对货主专门有一个团队在做，对物流企业也专门有一个团队，对司机也有，三个地方都在着手。有点像虚拟的把三个全打通的模式，但每一个环节做起来都挺累的。因为这个市场每天都在变，不光你在变，对手也在变。现在来说，易流可能最近是有风头变了，但是从我上来讲这个以前，我们一分钱外面的投资都没有，但是已经活了八九年了，所以他不是一个纯粹的互联网物流企业，但是他在往这个方向转型。因为物流这个行业过去没有互联网化，那些做服务的企业现在也要转型。
新杰物流总经理兼货运分会会长王坚：我同意南院长的观点，这个其实要看每个人手中初始的条件，然后决定走什么样的路，但我现在看起来，货物服务模式，车辆服务模式可能目前来说难度做得更加广泛些。为什么找货？因为货的难度实在太大，不太符合资本市场的要求，相对来说先弄车，有足够的运力，然后再把货吸引过来，是想做这么一个假设。但是能不能转化，还有很多技巧在里面。
一号货的CEO刘闻波：还是那句话，互联网加物流和物流加互联网，我一直认为两个有非常明显的区别。一个可以持续增长，今年赚10万，明年100万，后年1000万。今年2个园区，明年5个，后年20个园区。但是互联网加物流，我们认为他要不成长，要不就死掉。所以我们觉得要做一个企业，十年没死掉不一定是一件好事。
我们之前在分享一个观点：我上一家公司是做数据广告，每年也做小几千万的量，我从大学出来就开始创业，我们先在是一个媒体两家工厂，每天在面对困难，但我一定不会让这家公司死掉，每年都能赚点钱，但我一直都出不来，所以数据广告一直到去年大概做了2000万的量，从13年开始，我就下定决心，我一定要跳出这个圈子。如果我在数据，一年可能赚600万，我不在，一年可能200万，但是我宁愿去尝试新的东西，所以才成立了现在的公司。
一号货的雏形其实我们是做私家车的，就是做滴滴专车。现在一帮黑车在桥底下找活儿，很不正常，后来一看滴滴每天补贴都几千万，干不了，我们就停了。一次偶然的机会，我们一个员工说找货车有多麻烦，我觉得可以做，于是就决定做货车。其实我们做的不是物流，真正叫连接。一手连接司机，一手连接货主，我们现在的货主是中小企业，批发商那些商户。前几天做了一个重要决定，以后硬件陆陆续续都不要钱了，他说当年我做金山的时候免费，动了瑞星这些公司的奶酪，成长到现在。现在我们硬件做降低费用，但他最终想干啥，我想拥有这些用户，至于他们在这上面能干什么，那是以后的事。我想办法把用户抓过来，比方说当我们的平台上有一端有几千万的司机，一端有几千万的货主时，他会给我们带来足够大的空间，所以我们讲连接，物流加互联网，讲拥有，我拥有多少资产。
主持人王招华：由于时间关系，我们就再留一个提问。
嘉实基金肖觅：怎么理解货代在车货匹配中的功能，有没有可能在运输过程中把货代踢开，我们自己做？
天地汇董事长徐水波：我们做了比较多关于货代的研究。首先什么是货代，在中国，尤其是国际运输的货源，我可以说句大话，实际上大部分控制在货代手里。所以他们实际是车货匹配的货方，其实货主在目前情况下一般不太会来加入，至少到目前没有开始。
为什么我刚才讲只要中国这个文化还在，货代就还存在呢。就因为货代跟制造业、商贸流通业那些管物流的人或者老板有千丝万缕的关系，但中国的货代不要只看到一个大概，实际上中国的货代现在正常市场上有四到六成货代，这是怎么产生的呢。
比方绍波是某厂的供应链经理，我是他的小舅子，他把货的信息给我。给我以后呢，首先我跟他是亲戚关系，我不能卖他。但是市场上车呢，都不可信，这是行业公认的，他不是不好，而是生存逼着他们经常要做一些没有信用的事情。所以大家知道，货代目前的生意在互联网加入进来之前，基本上是熟客生意。
我跟绍波，绍波给了我十票，但是车货匹配的车，生产情况很差，我不能保证他跟着我一辈子就有饭吃，所以我虽然跟他是熟客，但我需要他的时候，他不一定出现。在我需要的时候，他有十票货，我只有两三票货可以把车发走，剩下有那么多车要我那七票货，很轻松我就可以把他放掉。但我不敢放，因为放出去说不定就是赔了夫人又折兵，假定他是我姐夫，这个时候我就把货源转给他，因为我跟他是哥们，他正好有两辆车，又正好出现，因为每个人都有关系网。我五票货在他这里又销，但是他也不敢，因为货物的价值和运费正常成百倍的关系，也就是一块钱的运费，这个货正常值一百多块。目前熟客交易盖然的就是多手？
所以你用互联网会消灭谁，如果消灭的是货代，这个概率就有问题了。如果消灭的是二手三手四手五手，可能性还是存在的。因为你互联网要打破我和少波之间的交易，我不会给你生意做的，现在市场上其实就是这样。所以我个人认为车货匹配，货代不是你要革命的对象，因为目前你根本分不清谁是一手，谁是二手，其实大家的决策都是混杂的。其实物流里面还有一个问题，你根本不知这个专线是不是货代，货代是不是专线，他在这个决策上是货代，那个决策上是专线，所以在中国生存是王道，只要我们赚到钱，这些人什么都干。所以在你无法进行所谓的市场细分之前，还是老老实实把我的需求满足了再说。 |
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