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近日，虎嗅独家获悉，国内二手车电商交易平台人人车已完成8500万美元的C轮融资，本轮融资由腾讯领投，顺为、策源等上一轮投资者继续跟投，华兴担任财务顾问。本轮融资之后，人人车估值将超过5亿美元。 人人车成立于2014年4月，去年已完成两轮融资，累计金额2500万美元。人人车创始人兼CEO李健告诉虎嗅，C轮融资是从今年5月开始筹备的，投资方腾讯其实在A轮融资时已有接触，只是当时他们对人人车的模式还需要观望，基于一定的了解，所以本轮融资达成比较快。 二手车创业窗口正在关闭 在人人车的核心团队中，有一半以上来百度，李健本人也曾担任百度产品总监。因此，人人车在本轮融资中与百度也有过沟通。之所以最终选择腾讯，李健表示，更看重腾讯能给资金以外的流量、社交产品及互联网金融（微众银行）等潜在资源。 2015年伊始，BAT明显加大了对汽车后市场的投入。先是1月份腾讯联手京东投资易车（涵二手车业务）；紧接着3月份，百度领投了优信拍，值得注意是2013年，腾讯曾参投过优信拍。4月份，阿里宣布将2014年底上线的二手车交易平台与本地汽车服务业务进行整合。相比之下，百度更侧重用车领域的投入，在投资Uber之后，今年上半年相继投资51用车、天天用车，一定程度上也是受到滴滴、快的合并的刺激。 而李健认为，从创业者的角度来看，2015年开始，二手车创业窗口已经处于半关闭状态。他说，“2013下半年开始，拿钱比较容易，2014年是最容易的，那时候你只要提出一个不错的创业想法，团队不是特别笨，都能拿到钱。现在，投资人对团队、商业模式已经非常挑剔。所以，今年还没听到什么新出来的项目。” 并不是资本市场对二手车创业者降低了热情，只是变得更加小心翼翼，倾向模式已经过验证的项目。李健表示，“2014年成立的公司，第一轮拿钱时还可以讲故事，现在窗口期一过，就只能用业务数据来说话。” 那么人人车凭什么估值5亿美金？其业务数据又如何？ 人人车——商业模式分析 传统的二手车交易流程复杂，一般中间需要经过4S店或二手车批发市场，到车商（黄牛）再出售到购车者手中。人人车采取C2C虚拟寄售模式，撮合转让车主与购车者达成交易，并从购车者一方扣取3%的交易佣金（服务费）。该模式的优点，减少了传统二手车交易20%—30%的利润差。缺点是运营工作量大，交易效率低。 创立一年的人人车实际经营情况如何？李健向虎嗅透露，目前公司业务覆盖20个城市，在售个人车源15000辆，7月份成交超过3000辆，成交均价10万元。当前，人人车在全国的员工已有700多名员工，其中近三分之二的员工是二手车评估师与销售。 人人车在2014年之前，没有单独雇佣销售，其职责由评估师兼任。后来随着业务量增长，李健发现交易效率实在太低，而开始招募销售队伍，销售又分为电话销售（Cald Call）和线下销售。电话销售从数据分析部分拿到转让车主的名单进行车源询问，然后转交给评估师，由评估师上门检车填写车检报告，并将报告及车照上传官网。线下销售负责撮合转让车主与购车者线下看车及交易。 可见人人车在交易形态上为C2C模式，而在运营形态上又是O2O模式。按照李健给出的数据，虎嗅进行过推算，按一个销售平均一天带看3次车，能有1次成交，那其转化率已超过30%。而汽车购买属于高客单、低频次消费，他们又如何做到这么高转化的？ 李健给出的解释，“首先，二手车交易是高价值、重决策的消费，用户在看车之前会在网上充分比较，对于车况和车价的接受度已经非常高了，看车的时候只要车况跟网上相符，购车者不是车贩子，很容易达成交易。其次，目前二手车市场仍然是卖方市场，优质个人二手车不愁卖，这也使得买家担心错过好车源，更急于决策。而人人车的车检报告的准确性高，坚持‘6年10万公里以内’的车源标准也是交易转化高的基础。” 对于C2C模式的二手车电商平台而言，优质车源会是核心竞争力之一。李健介绍人人车的来源，一部分来自线上广告投放和发帖，渠道主要有百度、58同城、汽车之家等；另一部分来自线下地推，比较普遍的做法是“插条”。在车源收集过程中，人人车发现在普遍存在车商伪造个人车源进行兜售，但李健觉得就C2C模式的二手车电商，拿车商的车没有任何意义。 他表示，“维护自己品牌声誉，一次成交，我们需要两个C端同时传播，而车商是不会帮交易平台做口碑的。”当然，因为采取虚拟寄售的方式，转让车主在自己的车被售出之前，还能自行调配，所以其中不可避免同一车主选择多个类似平台进行售车的情况。 李健告诉虎嗅，在一年的经营过程中，人人车在模式上进行了一定打磨调整： √线上社区 在人人车官网增添了“车友说”频道。在中国买车是低频消费，做在线社区一方面能够将用户沉淀下来，服务不坏有吐槽的地方，另一方面，可以引导用户做一些传播，结合线下的一些车友活动。更重要的因素是做二手车社区能帮助用户做决策参考。 √线下体验店 人人车当前在北京开有一家体验店，广州的一家体验店正在建。体验店主要做交易“最后一公里”服务，即在购车者办理过户时，可以在体验店进行委托。体验店也有“实验室”的属性，李健称人人车的团队偏互联网，对售后保养的各种细节缺乏经验，需要在这里摸索。 √保底价收车 人人车直接和转让车主进行交易，承诺20天售出，否则按商定的保底价收购。这种方式主要针对同类平台抢夺优质车源比较有效。如果出现自己品台不能“消化”的情况，人人车会将这部分车转交给二手车B2B交易平台车易拍进行拍卖。 二手车电商洗牌大幕拉开 根据中国汽车流通协会的数据统计，2014年全年，国内二手车交易总额为3675.65亿元，交易总数为605.29万辆。与发达国家相比，我国二手车与新车交易量的比值还相对较低，不足美国的1/10，德国的1/8，日本和韩国的1/6。预计线上交易份额占比还不到10%，二手车整体增量和在线交易比重增长的空间很大。 虎嗅曾对国内C2B、C2C、B2B、B2C几种模式的二手电商进行过报道，其中交易量最大的来自B2B、C2B竞拍模式，主角为车易拍、优信拍。2014年开始，二手车C2C寄售模式得到资本的追捧，在人人车诞生不到半年里，出现了好车无忧、赶集二手车等电商平台。 也就在赶集涉足二手车之后，赶集屏蔽了人人车的一切信息，同行之间竞争关系恶化在所难免。李健认为，二手车电商比拼的是团队执行力和模式效率。虽然这个市场足够大，但洗牌已经开始，未来半年，二手车领域将会有大量的创业公司关停。因此，人人车C轮融资，很大程度上要用在市场投放上，抢占市场份额。 根据华尔街日报的报道，与人人车同期上线的美国二手车C2C交易平台 Beepi，正在以20亿美元的估值，寻求新一轮约3亿美元的融资。而国内二手车B2B交易平台优信拍也正尝试2C业务。在李健看来，优信B2C业务本质是“帮车商卖车”模式，对车源不设门槛品质不可控，做不到“无差价”，售后服务更没有保证。因此，表示并不担忧。 关于盈利方式，现阶段二手车C2C交易平台都收不齐3%的服务费，平台方普遍通过促销折扣、赠油卡等方式反补购车者，这也直接导致了平台方亏损，人人车也不例外。李健认为，3%的服务已经是最高的了，不能再加。未来，二手车电商盈利的最佳方式是汽车金融和融资租赁。 |
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