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yamwmw 2015-08-07

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外企高管（大连-零售-老宫）

雨总成功的把自己包装起来了，并配合给富婆装修的成功业绩，在该商场里，陆续有慕名而来的客人找到了他，完全达到了预期的效果。
看看美国布艺店的单子是怎么接的吧。
这里雨总有一句话：我从不以便宜报价作为核心竞争力。
想其之前雨总说的一句话，“如果推销只是让出价最低的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了”。
拼价格以数量取胜是一种销售模式，但肯定不是所有的销售都需要走这样的模式。麦凯先生在总结影响销售的要素时，提到认同、信任、关怀、服务、尊重、友谊等，可就是没说价格。不排除有只认价格不认人的客户存在，但按雨总的理论分析，客户之所以只认价格不认人，那是我们的服务做得不好，没能获得认同和信任，没能和客户交心，没能建立起来友谊。
雨总誓把高端进行到底。设计费用收的不是一般的贵。
贵有三个好处。一是门槛高了，能接受他服务的对象就相对素质高了，便于沟通和管理。当然，后面遇到那个暴发户属于例外。二是工程造价会随之提高。三是让其他人感觉到他真的是“玩票”的，符合身份。
这贵吧，不能随便学，不然就成装逼了。还是之前提到的，贵你得有贵的理由，贵得有和贵相符的价值。
为了能达到这个价值，看看雨总是怎么做的吧。
3000多张国际店面经典设计图。又是一个数量级。雨总常说，把自己逼疯、把对手逼死。结合之前雨总从开始的5000张图，到第二年的10000张图，再到跑遍北京城名品店面，这又来3000张，为了能打造自己的大牌设计师身份，他付出了多少？歌词都唱，没有谁能随随便便成功，别就看鲜花和掌声，要多想想那都是什么换来的。

道理或许连三岁小孩都懂吧，可执行呢？是否能坚持下来？如果能坚持下来，配合适当的方法，那鲜花和掌声就会不请自来。如果坚持不下来，那就别羡慕嫉妒恨了。

雨总出色的设计，加上策划和人性化服务，才是开单的保证。

光这些还不够。雨总还有拿手绝技，卖产品就是卖故事。这个在好多分享的案例里面都能看到。甜品店的案例卖爱情故事、小饭桌给孩子讲故事等等。不但雨总讲故事，那个江水平装修队，也讲故事，讲的是自己的创业故事。故事有好多用法，讲自己的经历博得对方信任、讲美好的爱情温暖客人、讲哲学故事暗语道理等等。

布艺的窗帘能讲什么故事呢？窗帘本身的故事那是卖窗帘要考虑的问他，但咱们也可以给找300个送给客户嘛。这300个里面，找出经典的，能和装修主题搭上的，或者反过来，以故事背景来思考装修风格的，总之，把故事和装修结合在一起，来买窗帘的时候，卖家还可以向顾客推销各个窗帘的故事，店面风格和故事统一，店铺销售有故事烘托，那布艺店的老板肯定喜欢了嘛。

一个细节。店老板又把500平的门店装修给雨总了（前面我自己分析的时候就说一个老板未必只有一个店，这儿就给验证了），但雨总作为互惠，设计费给打了六折。

赚钱不贪心。要说，反正这工程都接了，打不打折有什么用呢？

正因为工程都接了，后续的服务才更能让对方感觉到咱们的诚意。要是成单之后就不理客户了，那就完蛋了。虽然这个客户本身或许没有其他单子给你了，可他必须有他的圈子，拿雨总这里说，起码这个老板有两家店，那在两个商圈就肯定都各自有朋友，遇到有需要装修的时候，因为我们的后续服务到位，成了朋友，顺嘴推荐一下咱们就会成为自然反应。口碑就是这个意思了。

雨总总是会做这些锦上添花的服务，看似自己搭了点钱进去，可效果肯定很好。为了开单的服务，客户真的不会感到特别，而已经完活的增值，就会让客户喜出望外，比如给家具打蜡。

布艺店的老板为什么会多给雨总3万？雨总的工程失误造成的损失和他又没有什么关系。答案只能有一个，就是雨总的服务真的太到位了，布艺老板不忍心雨总自己承担这些损失。看看吧，这人情得搞透到什么程度？听雨总说，群里有几个师兄就做到了这一步，客户自己掏腰包垫款买他们的东西，牛人遍地有啊。人情搞透的威力真的太大了。人情搞透了，价格根本就不是问题。

至于，装修工程中出现的失误，造成了巨额的损失，这个从理论上来说是可以规避的风险。比如制定操作流程，点检确认表等，确认了才能开工。但即使再完善的管理，都不可避免出现纰漏，都是正常现象。任何事业都是一个PDCA的过程，也只有在不断的错误中才能成长完善。

出来问题以后，首先要做的就是处理局面，找决绝办法，把损失最小化。我们单位那个二老板就不是，这人在出问题以后的第一反应就是找直接责任人，行政处罚+现金处罚。做事方法完全颠倒。

雨总在事故后，拼命督促工人认真干活，这点不是完全赞同，督促是要的，可是否会让工人们觉得是监视呢？就算不会觉得是监视，这样督促多浪费雨总的时间呢？况且，即便雨总一直在旁边，就能保证不出纰漏？

觉得还是靠制度、靠流程、靠标准化能更好一些，既能让工人按部就班，又不至于拴住了雨总。雨总不会写写画画嘛，把工人进入施工现场以后，要做的事情列出了123来，后面是日期表格，完成一个画个圈什么的，觉得就挺好。

“一颗奔腾的心”，多么斗志昂扬的名字，多么不屈不挠的宣言。

千禧年了。
3年的时光，97-00，正是我高中三年呢。那时候大连万达足球还是大连的名片，快哉的学校生活，每到周末还能翻墙出去看看直播。正是这三年，雨总在北京摸爬滚打，凤凰涅槃。
不知道雨总是怎么评价这三年的。但我始终认为这三年对雨总的积极意义更大。当然，要是能回去，他毕业之后肯定不去卖广告，直接去卖房子，这20年下来，呵呵。

记得看史玉柱的书的时候，看到史玉柱靠脑白金再次翻身以后，公开回收当初巨人大厦的楼花的时候，那情感很难描述，是激情澎湃吗？是热血沸腾吗？还是尊敬崇拜？虽然史玉柱是还上亿的外债，雨总这里才一百多万，可性质上是一样的，都让我们看见了一个堂堂七尺男儿的脊梁。那脊梁是那么尖挺、那么不屈、那么傲然得直插云霄。

法律上不是很懂，不过如果一个有限公司破产了，那么应该是清算资产，能还多少还多少，追究就到注册资本为止了吧，债务是不会继续追究到个人头上吧。不管史玉柱还是雨总，都没让公司破产，都用一己之力承担了巨额债务。他们为什么要这么做？

污点，会沾染一个人的心境。

抛开污点在未来的商务路上是否会成为阻碍不说，就是当事人自己，如果背负着这样一个污点，也难有大为了。上面用凤凰涅槃这个词，确实有点这样的味道，在经历了血和火的洗礼以后，在卸下了桎梏着精神的枷锁以后，在撇开了那曾经沉重的包袱以后，成长了、成熟了、踏实了。

所以，起初要把最后一笔债款甩到债主脸上的想法没了，起初要疯狂发泄游山玩水的想法没了，是的，雨总平静了。这绝对是心灵上的一次重要蜕变，甚至可能影响其一生。

哥俩从上午喝到半夜，哭呀、笑呀、闹呀、喊呀、感叹呀、回忆呀、沉思呀、抒情呀、骂街呀、撒泼呀、放肆笑呀、喝完了摔酒瓶子呀。。。。。。
这是和昨日告别的一天，是对过往辛酸祭奠的一天。老大，尽情放肆去吧。

小王在书里的台词不多，可就这一句，就够了。
“老大，有我一个兄弟，还少吗？”

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