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真正的象棋高手,对于杀招烂熟于心,他们总能根据棋盘上的风云突变而落子有声。象棋杀招三十二，运用之妙存乎一心嘛，无论是双马喝水对面笑，大胆穿心铁门栓，或是海底捞月双车错、、、、、、高手均能综合运用。 楚河汉界,互相博弈,当与客户坐下来,面对面谈判的时候,就是在下一盘棋,拿一张白纸写个收条,第一次见面就能收到客户定金的,这盘棋,要下的有点水平的。其中的关键点就在于:你心里的杀招有几套。有的人有一套,有的人有三套,有的人有五套,有的人已如独孤大侠,手中无剑心中有剑了。 晚上,给一起下市场的两名区域经理讲解销售心得。 一起下市场两天,开发新客户两位,一天一家的效率让老板还是蛮高兴。 越到竞争激烈时,越能开到客户,为公司创造业绩的销售人员,越能让老板喜欢。 两天时间,如果凭晚上还坐在床上练习的两位区域经理,是很难开发到客户的。 缘由很简单, 对行业知识讲解不透,对销售模式分析不清晰,对客户的疑难不能一击击中,自身谈判火候太弱,谈判过程当中无任何掌控力。如果简单一点概括就是:不够专业。不管是对行业,对产品,对模式,还是销售谈判技巧,都尚不够专业。 如何能让他们快速的领悟和学习,能够自己独立开发出客户。这是我需要思考的问题。 “肖经理,请你帮我总结出沧水铺优佳宝贝跟我们合作的四个关键点。”我说到。 肖经理拿笔在日记本上边思考边写着。 过了一会儿,写完后他说到: 一是因为他看重我们的产品性价比。 二是因为他感觉这产品能够帮他门店提升生意。 三是因为他竞争对手里面一款性价比高的产品卖的好,他自己也希望接这样的一款。 四是因为他不接,害怕别人接了,对他有影响。 我说,好,那你再总结一下兰溪镇阳光宝宝老板后来达成合作的关键2点。 肖经理思考了两分钟说,我感觉最关键两点, 一是他怕别人接了对他有影响,因为他手上有那样一款高性价比产品,同品质我们比他价格更有优势,所以他担心旁边门店接了做活动对他有杀伤力。 第二他也纠结这一点,说对现有这款产品有冲突,后来他自己也想好了说还准备开一家新门店,所以先接下来,到时候两款产品放到不同门店,使之没有冲突。 我自己在问的同时,自己心理也在总结,基本上的几点他都说对了,然后我对小肖说,好,不错! 我们不光要分析我们没有开出客户的原因,也要总结我们开发成功的经验,知道客户跟我们合作,他们真正的关注点在哪里,然后专门的设计谈判流程和问题,往关键点指引。 客户的关注点就是客户的需求点,挖掘了需求点,自然能够达成销售。 现在的问题就是,如何挖掘了? 谈判核心点:威逼利诱,谈判技巧最关键一个字是:问。会说的是新手,会问的是高手,会听的是老手。 “肖经理,你现在谈判当中最大的弊端就是,说的太多,问的太少,每当你跟客户说的时候,你就要想到我跟你说的话,能问的绝对不说,能说的也要尽量去转变成问,一定要鼓励客户去多说,同时认真听。现在你已经总结了客户跟你合作的几点原因,你知道了答案,我们问不是茫目的无目的乱问,而是心中有答案的去问。你能不能通过提问的方式,让客户说出你想说的话? 肖经理陷入了深深的思考当中,因为自己以前常规的销售都是:老板我们这个产品只要多少钱,对于其它产品来说,我们质量更好,价格更便宜,现有优势,保证你赚钱。 现在通过提问的方式,如何问呢。 (一是因为他看重我们的产品性价比。) 1:老板,你们做终端, 直接面对消费者,也是最熟悉市场的,你们有没有去研究一下乡镇消费者在对于产品选择这一块,他们的需求点是哪几块?(老板可能的答案:便宜,好用,性价比高,当然我做生意,我利润也要满意) 2:你守店的时候有没有消费者过来跟你算产品的均价,多少钱一片,这样的消费者多吗?(每个门店都会遇到这样的消费者,答案是肯定的) 3:你店里现在性价比最高的产品是哪一块?这个镇上我刚也去了解了一下,你觉得我们这个价位和品质在这个镇上有没有竞争力? (二是因为他感觉这产品能够帮他门店提升生意。) 一:老板,当前门店竞争如此激烈,有没有想过,怎样更有效的做到竞争获胜,关键点在哪里(答案:竞争需要资源。) 二:如果你零售170卖170,别人拿货160,卖165,你觉得你能竞争的过别人,为什么它有这么大的优势,不是因为他有更好的货源和资源吗? 三:做门店前期都是做人气,做拳头产品,先吸引消费者看过来,走进来,超市为什么做鸡蛋一毛钱一个,相信原理你也是懂的? (三是因为他竞争对手里面一款性价比高的产品卖的好,他自己也希望接这样的一款。) 一:XX产品在你镇上卖的还好吧,你知道它成功的原因在哪里吗?(答案:性价比高,价格低,活动推广,品质过的去) 二:XX产品销售模式上的缺点你知道在哪里吗?(渠道利润太低,丧失了渠道推力) 三:你觉得我们品质比XX产品比,性价比更高,利润更高,你在销售推荐时,会有什么难处吗? (四是因为他不接,害怕别人接了,对他有影响。) 一:老板,你觉得如果隔壁这家店接了这样的产品,我们打上横幅,好用又实惠,单片低至六毛,对你门店销售会造成影响吗? 二:九月份天气凉一点的时候,厂家过来镇上做推广,大街小巷发宣传单页和试用装,在这个镇上你觉得会有杀伤力,这样做,做的起来吗? 三:你说要考虑一下,我也理解,但我们过来一趟也不容易,你今天没确定下来,我们就去其它门店走访,万一有需求的老板今天就定下来了,那就真的错过了一个好机会,你觉得呢? 任何一句说的话都可以通过问题,问出来,销售高手,往往都是把自己想说的从对方嘴里说出来,把对方想说的从自己口里说出来。通过对方找出需求，然后满足需求，这就是销售中的必杀计。 最后,总结这两天跑完市场，客户开发过程当中经常碰到的较为棘手的几个问题。很多销售人员就是死在了客户的问题当中,不够专业和自信的回答,同时不站在客户角度考虑问题或考虑不全面,没说到客户心里去,导致谈判关键时候临门一脚射失,尤为可惜。 在回答客户疑问之前,一定要确定好,客户是否真的已经感兴趣,没感兴趣前先不要具体谈,只到确定客户真的想合作,感兴趣了,他才会愿意买单,切记。
整个谈判过程当中,客户会问很多问题,我分为事前事中事后来概括。 事前破冰,吸引兴趣点。 问题一:我暂时不需要。 1老板,我今天不是过来给你卖尿不湿的,过来跟你分享一套成功的销售模式。 2老板,0.76元的片。1.38的裤你感觉在这个市场上有竞争力没有。 老板如果确实没需要,就撤! 事中答疑解惑 一:毛利点太低了我不想做。 1你把它看成是一款尿不湿,也可以看成是一种资源,如此高性价比产品,能帮你提升的不光光是利润,还有门店营业额。 2利润低要消费者买单,我们的核心理念是:好用又实惠,畅销利润高。要有量,有量才有利润。 二:对我现有产品有冲击,我不想做。 1你是自己控制着卖,还是等着别人来冲击会更好一点呢,我们镇上肯定会找一家的。 2这个产品价位,你不需主推,同时不推你现有产品客户,主要是做新客户或有需求客户,对老品不存在冲击。 3如果真的对老品有冲击了,说明这个产品生命力很强,值的你培养和花心思去做好。 三:首单8000元太多,又是淡季,我不想压那么多货,能不能少点?后期补货每单4000,也有压力,万一我卖断码了,只要补几件怎么办呢? (首先分析客户是否具备打款实力,如果不具备,就不满足客户选择要求,如果具备打款实力,再看如何拆招) 业务员答:老板,我们在一个我镇上只找一家直营店,公司肯定有一点“小小的”要求,那就是首单八千,后续补货不低于四千。你说多,其实也不多,训练补十送三,就要两千多了,其次片裤一样拿几件就是几千块了,一共算下来也就三十几件货。 1天气热,其实夏季做市场,旺季做销量,淡季先培养几个消费者,旺季起量就很快。同时,时间不等人,你看这么热我们照样在外面做市场。你今天定不下来,说不准别人可能定的下来,机会只有一次。一镇一家店。 2:下单时,我们都是按比例合理下单,你真的补货时,也不会出现只补几件的情况。如果实在小码下少了,本来量不大,你可以再卖几天,再一起补。 3:本身乡镇送货上门,如果件数太少,整体物流成本也会很高,发到县城叫你自己去提,也不方便。这方面还请你理解。 4:这是公司硬性规定,我们做销售当然想成交你这样的客户,你说六千,如果我能定下来,与八千业绩对我没什么影响,只差两千,但我们多了一个客户,但公司有的时候规定下来了就是原则性问题,如先款后货这些,我们是没权利更改的,要不你只有再考虑一下了。 最厉害一招：老板，你八千块买的是我们一个直营权，如果现在叫你拿货，淡季一千块都多了，还不要说八千了。但是你有这样的一个直营权，你今年最少多赚两万块钱。 二:先款后货我不放心,能不能货到付款? 1先款后货是公司原则问题,这我答应不了的。 2公司不是第一天出来做市场,哪里做的好的举例子。 3我也理解,因为我们必竟第一次见面,你看这样行不,我把我身份证拿给你拍个照留作证据。 厉害一招：老板，我们合作你就要相信我，你不相信我，我们就不要合作。 基本上都能搞定(关键是客户确实想做了) 三:仓库太小了,没地方放。(先了解客户仓库大小,是货堆满了放不下,还是仓库小了放不下,再对诊下药) 1公司收到货款后可以分批发货。 2你确实放不下,可以先消化一些库存,交200元定金,仓库处理产品消化后再打款进货。 3到门店找到打堆陈列位,帮老板想办法解决陈列位置。 事后学会适时中止谈判。新业务员和老业务员最大的区别就在于，老业务员知道应该在什么时候终止谈判，达成成效，一脚射门命中，经常用到的杀招就是： 一;帮客户划拨订单。假使达成合作，而不是等客户开口叫你下单，这样的客户很少。下好单后拿给客户看，一共是多少钱一共多少货。这招很灵。 二：拿出公司合同，迅速填写好，拿给客户签名。 三：签了名以后，如果能收到客户的订金，那就恭喜大家了。 两翼齐飞打法还是中路渗透,长传冲调还是短传配合,目的都是找到对手的缝隙和防守漏洞,打进致胜球。提问也好,答疑解惑也罢,都是为了与客户更有效的沟通,建立信任,促成合作。 首次见面,客户愿意交定金给你,就是因为信任。你所做的一切努力都是为建立与客户的信任。客户为什么信任你,原因只有一个,因为你:专业! 无论是二鬼拍门送佛归西，或是三车闹士单车迎头，还是独马控将孤兵擒王，祝大家在销售行业中多学杀招，赚到钱！ |
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