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徐田：各位专家老师，各位同仁同行，我是老北京布鞋的网络运营总监，今天跟大家分享我们老北京布鞋O2O也好微商也好，如何去实现的一些经验。 今天坐在这里感觉到干货不断，但是我有一种感觉，可能因为前一波的互联网的机遇，电商机遇，很多企业没有抓住，我们老北京布鞋也是当中一个典型。在这一波新的移动互联网机遇到来的时候，很多企业非常急切又非常谨慎，对于这一点可能是我年轻，比较冲动，我觉得一定一要把老北京布鞋这样一个传统的销售模式的企业，带到移动互联网当中来，实现它迅速的转型。接下来我来分享一下，我主要从四个方面，一个是公司简介，一个是产品体系，一个是转型发展，最后一个是企业愿景。 其实老北京是一个统称，我们是布之韵公司，专业从事老北京布鞋的设计、生产及销售。从2005年发展至今，凭借新颖的设计、丰富的品类、过硬的质量和良好的服务，深受广大消费者喜爱。我们员工的平均年龄到目前为止大概是40岁所有，所以对互联网的接受接纳是比较晚的。现在我们签署的品牌有布之风跟布（悠悠），有千层底，有一些休闲鞋，这样一个产品的结构其实已经根植很多消费者的脑海里面，但是我们老北京布鞋其实还可以做得很漂亮，但是做得再漂亮，酒香也怕巷子深，所以如果我们没有很好的接触互联网，也一样会感到很痛苦。 现有的模式存在很多的痛点，比如我们在全国有700多家的门店，但是每年的销售额计划的制定也会造成我们很大的库存压力，因为很多计划过来以后我们要生产，然后他们的销售现在受到了我们讲淘宝天猫京东等等一些很大的冲击，这些冲击我们甚至没有办法做一个科学的预算，比如说去年我们销售了3.8个亿，今年再备4个亿的货放在仓库里，是不是还可以完成3.8个亿？如果2亿都达不到那就压力非常大了。我们店员的销售模式都是在店里被动的待客。我们发现40岁以上的店员待在店里的时间比较长，销售还比较稳定。但是很多20多岁加盟我们的店铺开店，不到半年基本上要面临关店，因为他没有心思待在店里，没有办法做中老年的客户维系。还有我们的客户流失，受到了很多互联网的冲击，所以基于以上的很多痛点，我们非常的重视电商，也希望转型，所以在这里我们相比担心害怕，也是觉得机遇到来了。 现在相比在淘宝的店铺，我们认为当年很多人正是因为勇气可嘉，一个人从中间商开始，慢慢的在淘宝上树立了自己的一些销售业绩，一些资源的整合，以后成为了好品牌甚至成为了大的知名店铺。现在在微商当中也是一样的，微商从2013年年底，很多人称为微商，很多人在朋友圈贴图，我们很难想象只要在朋友圈贴图就可以卖东西，那我们在淘宝那么多担心和害怕到哪里去了？所以我们感谢阿里，阿里给我们很多教训。但是也可以看出，朋友圈的信任不是很高，所以相比较淘宝的一些个人小群体来说，我们这样一个群体，我们拥有首先700多家门店以及会员的基础还有我们成熟的生产力，以及我们品牌在社会的沉淀，并且我们在资金广告上也有一定的预算。我们还是要找一个突破口，当客户的习惯从PC端走向移动段的时候，这个机遇就已经出现了，在哪里呢？从春节玩红包等等阿里跟腾讯之间的一切竞争来看，每个人现在低头在看的，讲手机更确切的是微信，微信是流量的风口。我是这样看的，我们讲淘宝天猫京东等等这些，是属于中心化的平台，这样的平台可以用搜索的习惯找到我们想要的任何一款产品，所以它是一个专业化的平台，但是微信很多人理解为社交工具，其实它本身也是一款社交工具，但是谁说鱼和熊掌不可兼得？如果我们经常使用的东西里面能够帮我们解决一切问题不是更好吗？就好比我们手机当中的照相像素越来越高，手机也可以发邮件，集成很多功能，微信为什么不可以？所以我觉得微信的出现，是可以支撑的。很多人只要在朋友圈贴图，因为朋友圈的信任，直接可以产生销售，连这种担保品控等等都省略了。第三，微信是一个非常棒的CRM，这样一个工具做到了以前网站甚至是淘宝做不到的，微信是可以成为你的粉丝，而且他给了你跟粉丝沟通的巨大机会，所以我们很多淘宝卖家，即使做了七八年，我也有很多同学做淘宝还可以的，手上有百万购买过的信息，但是活跃的客户也就是十万左右，剩下的九十万就是一去不复返，没有办法重复利用。在微信当中我们服务可以做得很细致，所以我认为微信天生的性能和我们很多客户使用微信的习惯，如果再加上非常多的一些巧妙的营销插件的话，比如说一些游戏，一些更好的体验，它应该是一个非常棒的O2O工具。 另外我觉得微信当中的这种营销，比我们之前看到的，前面有一位专家说促销跟营销的区别是什么。微信出来以后，这种广告方式，客户的联系方式变得非常有趣，其实是一个非常有序的营销。我们用微信可以做到让利益在企业与用户间共享，而不只是在打广告。很多人问过我一个问题，你们在微信下注，微信会不会跟微博一样，我说都是微，但是好象不一样。腾讯公司从1998年到现在做成BAT巨头，QQ是绝对功劳，QQ取代了人与移动端的社交，同时腾讯的本质是连接一切，现在连接了人与物，我相信微信是你必不可少的非常棒的工具，所以我们对它的流量非常有信心。 首先我们在微信端建设了自己的微官网，对品牌印象都有开设出来。其次我们开设微信旺铺，我们也开设了微商城的模式，但是根据各种产品的体验，最后是选择了微盟。我们对现在的微店或者说微商做了一系列的考察，单纯以个人在朋友圈卖货称为微商是有点过了，刚才主持人说0.25，我觉得是很有意思的提法。我们认为，微商一定是从PC端的使用习惯到移动端的B2C的转型，所以我们能做好服务，做好产品，B2C一定是非常成熟的企业才能提供这样的支持。而且，朋友圈在贴图就能产生销售，这一定是一种新鲜但是不健康的模式，所以各地新闻也报出来，比如说新百轮的鞋子是假货，我们福州地区也是卖假货被判刑等等。我们开设微商城需要去打通支付，我相信如果没有支付宝的话，淘宝很难取得今天的成功，因为你很难去让客户去线上支付。 平台建立起来以后，商城系统购物闭环以后，接下来做的就是推广，推广也是有原则的，第一个就是要由近及远，我们700多家门店，每个门店至少有三到四个店员。其实我们本身就应该有很多粉丝，如果我们能够把他们很好的去教育，很好的去转化，我们就能够把第一波把碗里的吃掉。所以我们去整合了我们的线下模式，很多企业都在担心，甚至很多加盟商更担心，加盟商觉得我加盟了你的店铺以后，结果你走厂家也搞电商，这个是传统的PC端难以解决的问题。但是在移动电商，我看很多人都在解决这个问题，如果有一种利益，如果你是我的加盟商，我现在给你一张二维码，我自己开设一个微商城，把你设置为你在我当地的分销商，然后我给你的二维码，是你跟进去以后有一个单独的电商平台，是跟我的整个电商平台配合的，而且你可以自己设定价格，所有在那个地区比如说就在泉州地区，你用这张二维码去推广扫过来的将来在这里产生的购物利润一定都是你的，如果厂商跟加盟商能够在这层利益当中签定协议，达成一致的话，那又何尝不可？所以我们利用了这种模式把所有的加盟商逐步的转化成我们的分销商，另外我们可以让每个产品去自带佣金。让普通的店员比如今天跟客户交流的时候，你今天买我们的东西可以扫我们的二维码，这个东西价格已经不能让了，但是可以免单，参加游戏可以获得免单，可能他多说一句话这个客人就会去。你今天吸引过来的粉丝，将来他产生任何一笔购买都是你的，这一点我觉得销售员的积极性就会大大的提高。前几天我还在给一大群40岁的阿姨做分析，这个是先把碗里的吃掉。 第二个是更大规模的发展分销。我们跟化妆品不一样，2014年是面膜年，很多化妆品有巨大的利润，所以可以支持多级分销，但是老北京布鞋根本就做不到这一点，所以要想有更多的人来分销老北京布鞋，我们一定要找更精准的客户，要想精准必须更大规模的宣传。所以，我们可以让那些比如说粉丝资源比较多的，当地比较有影响力的，甚至是一些跟我们产品相接近的文化氛围的企业来做我们的分销商，他做好自己产业的同时，也可以帮我们分销产品，我们可以让他不用压货，我们称为无货分销商，这样一来他所购买的所有流程都是由我们总店的客服进行沟通，他只要起到给我们宣传的作用就OK了。另外我们给每件产品设计佣金，比如当你作为一个消费者登录我们平台的时候，就可以告诉你，你可以成为我们的分销客，你可以有一些佣金，甚至你可以便宜一点。假设一个妻子要买一个东西，他没办法跟我们平台还价，他可以跟他的分销丈夫购买，这样对我们来讲是两个粉丝。 我们比较看重微盟的微店市场，我们是第一批入驻微店的，现在我们在微店里面排名全国第四，我们的分销商有17.7万，也就是有17.7万人把我们的产品放到他们个人的小微店去卖，我亲自测试了一下，我测试了半个月，把产品放到朋友圈，一个月当中成交了四笔，如果很好推广培训的话，我认为有非常好的增长点。我们还比较注重全网聚合，淘宝京东之前电商几乎可以用零来做等同，但是这只是一个搜索流量的集中地，所以我们去布局了我们的天猫店，当时没有开成天猫店，但是淘宝跟京东有去做，但是我们不是以盈利为目的的，是以更大程度的低价平价去做，每到我们这个店铺里面，我们都想办法去吸粉，是我们的目的。在微信平台运作当中，刚才我们有一个肖老师跟我们说，粉丝进来以后，你怎么玩是一个最大的难题，粉丝进来以后也可能会走，怎么玩这就是一个非常大的课题了，所以我们确实是希望以内容为王，以游戏互动。第一张图是去年年底做的微场景，给那些将要回家的人，最终由老北京布鞋去赞助，做促销，分一些礼品给他们。还有参与赢奖品的形式让很多人可以免费参与我们的活动，那么多粉丝在那个平台上可以有所表示，最后我们向粉丝推送消息，告诉他让他可以从普通粉丝加到微信群来跟我们互动，一个群500人可以往上累计。 最后我们是希望用粉丝的每次进来，希望用会员，用积分进一步的转化。作为一个粉丝在微信平台当中，我们只看到他的微信号，所以没有办法更深层次的去做一个分析，去做后期的这种维护和指导。在那么多分销商中我们要去打造，让一些分销商做起来，有些分销商是有门店甚至有资源的，我们如何让这些人挣到钱，我们就整合了很多运销方法然后交给他们，我们可以从线上或者YY语音去做到。到目前为止，现有的分销商大概有4000人，微客有9000人，我们的销售也不是很初级，最早的时候有很多人观看我们的微店，但是不买，所以又进入了淘宝的模式，经过我们不断的运作，三个月以来每天从只看不买，到买了以后只是体验了大量退货，到现在购买的比率在不断的攀升。以上就是我的分享，非常感谢跟大家能够做后续的交流，谢谢大家。 |
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