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文｜谢明彧 资料来源｜《绝对成交的关键字话术》，《活用你的本质力》  （在拜访现场） 业务：「部长，关于引进敝公司产品，大概还要多久？进度到哪？有哪些问题我可以帮？」部长：「好啦！我知道了啦！不是已经说了，决定后就会立刻通知你吗？」 （在会议室内） 部属：「这个产品和过去截然不同！我保证一定会广受好评！」 主管：「你有什么根据呢？那些技术性问题你要怎么克服？预算你有想过从哪来吗？」 （在咖啡厅中） 女友：「你已经在做去玩的行程规划了吗？」男友：「拜托你好不好，两星期后才出发耶！还有一段时间，没问题啦！你这么早就在准备了喔？真是杞人忧天～」。 为什么听他讲话老是会满肚子火？」「为什么对方就是无法理解我在意的事？」「为什么我听不懂他在说什么？」你是不是也有过类似经验，明明很认真地沟通，但两人却像讲着不同语言，自己想传达的重点对方都收不到，还老爱反问一些难以回答的问题。 本质不同，需要不同沟通方式 如果要消除无名火，避免鸡同鸭讲，他必须知道「每个人沟通时特别看重的着眼点都不一样，」日本全脑思维分析专家中村泰彦解析，大脑分为左右脑，左脑擅长理论、分析、数字等技巧，右脑偏重直觉、情感、概念等能力，加上思考上又有抽象与具象之别，天生的差异，加上人生经验不同，导致看待事物角度和方法自然大异其趣。 就像上述案例，部属个性热情积极、想到就做，但主管思维冷静，凡事都要明确根据；或是女友重视计划、讲求时间管理，男友随遇而安，不喜欢做决定。 每个人做法都各有道理，但问题是如果不能意识到人各自存在差异这件事，中村指出，一味地认为「对方的想法应该跟我相同」，要对方接受自己的方法，那误解也就必然产生。 所以想要顺利「让对方了解自己」，以及「了解对方」，就必须清楚「对方是怎么看待事物的」。只要做到「预先知道对方行为模式，并善用对方与自己的优点」，就能够用更聪明的方法，妥善处理各种沟通与谈判情境了。 GET法则，读出对方潜在性格 而更聪明的方法，长期关注消费者人格特质的知名管理顾问建议，不妨使用源自英国「严重有组织犯罪署」（Serious Organized Crime Agency , 简称SOCA）用来预先观察、追踪与研判潜在可能嫌犯的读心术技巧：GET法则。 GET法则是指「行为、视线、交谈」三者，只要交互应用，就能在最短时间内，看穿一个人的行为模式与心理状态： G-Going（行为）： 如同童话故事中，因为魔法变成公主的猫，看到老鼠还是会不顾一切地扑上去。人对于已知或已经习惯的事情，不管再如何假装，仍会不自觉地出现特定反应与动作，藏都藏不了。 在家具卖场中，一对夫妻，男方看起来强势果决，女方随和友善，业务员于是只针对先生推销。但利用GET法则，他却看出，当两人走进卖场时，即使牵着手，都是女方走在前面，甚至推开大门等先生进入，这些动作，都暗示着太太其实才是夫妻间的意见领导者。 E-Eye（视线）：视线是另一个骗不了人的小动作，例如面对自己有兴趣的事物，人就算口头说不在意，但眼睛往往会紧盯不放；或对于自己无法做决定的事，则会忍不住看向真正有决定权的人，寻求对方的认可。 一对母女逛百货公司时，虽说买的人是女儿，但每试穿一件，女儿一定稍微转向妈妈，只要妈妈一摇头，女儿马上放下换一件。 如果店员有注意到女儿这个眼神的小动作，就会发现成交讯息其实在妈妈身上，这时店员应该做的，就是把妈妈也请到柜前一起挑选，毕竟唯有妈妈同意，女儿才敢下决定。 T-Talk（交谈）：很多人在看了肢体语言的书后，常常会忘记「 交谈」才是说服过程最重要一环。每个人都可能会编织说词，但言谈中还是会有一些逻辑矛盾，这些矛盾有时还比肢体语言更好捉摸，因为交谈中必定会有逻辑性应答，以及冲动性的不知觉因子，结合前两项肢体动作一起解读，才能让你判断对方心中真正想法与心态。 本文摘自《30》杂志 |
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