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随着门店精细化管理的逐步深入，除了销售额和毛利额等一级指标外，越来越多的二级指标开始被药房经营者所关注，比如动销率。动销率的高低直接反映出商品线结构的合理性以及运营的效率，是评估商品采购相关工作的重要指标。
动销率越高，代表着存货资金使用效率越高，同时门店的效期商品损耗压力越小。连锁总部应该以各级别各店型中绩优门店的动销率作为依据，计算出动销率指数，定期将指数公布给各门店，比如：日均销售额在6000～10000元的B级门店月度动销率指数80%以上为优，70%～80%为良，60%～70%为一般，60%以下为差，相关门店可以参考这一指数对自身的动销率水平进行评估。
如果门店的动销率水平较低，不仅会影响存货资金的使用效率，更有可能造成效期商品损耗，因此必须及时发现问题并进行改进。
门店动销率=动销品项数/总品项数。从上面公式中，我们可以看出——想要提升动销率，可以从数学角度来设计逻辑：扩大分子，减小分母。
增加动销品项数关联销售 店员的关联销售可以更好地挖掘顾客的潜在需求，除了满足他们的计划性消费以外，还可以促进顾客的随机消费，并在此过程中带动更多产品的动销。想要让每一个店员都能做好关联销售，需要发展常见疾病的联合用药模板，让所有门店按照标准化的模板不断学习、演练、实践、总结、改进，让关联销售的技巧更加纯熟。
陈列与标示 在进行门店商品分区布局陈列的设计时，动销频率较高的如感冒药和胃肠消化药这样的品类，应该放在卖场深处的较差位置，引导顾客更长的行走动线，而动销频率较低的如妇科儿科和五官外用药这样的品类，应该放在人流量较大的位置，使这些产品能够更好地展示，有更多机会与顾客接触，产生更多动销。在做季度商品动销分析时，动销差的商品也要及时调整陈列位置，给予更多展示动销的机会。
增加有效会员数 通过店内开发、社区开发及联盟会员开发等形式，增加门店的有效会员数（有效会员数定义为在过去12个月里发生过交易的会员）。有效会员数越多，门店的整体交易次数越高，需求越多样化，动销的产品也会越多。
商品促销 通过连锁统一促销、单店主题促销、会员立体营销及单品/品类促销等多种形式的营销活动，把更多的产品嵌套到活动中，给予促销支持，促进动销。
降低总品项数除了每月例行实施的“月度动销率分析”，每季度还需要进行深入的“季度品类动销率分析”，先看品类的动销率情况，再从动销率较低的品类中寻找不动销或者严重滞销的产品。对于已经在三个月没有动销过或者三个月销量≤2个的产品，要分析不动销或严重滞销的原因。
首先，我们需要判定这个不动销品或者严重滞销商品的“销售影响力属性”。以前我曾经提到过，按照销售影响力属性进行分类，所有商品可以分为基量商品、增量商品和分量商品三种。基量商品是顾客主动来寻找购买的商品，通常是临床品种、广告商品，或者是顾客使用频率很高的普药，基量商品能实现自动销售，可以帮助我们维持客流；增量商品是满足现有顾客额外需求的商品，或者能够与畅销品进行关联组合，能够帮助顾客更好解决问题的商品，增量商品需要我们主动推荐，能帮助我们更好地挖掘和满足顾客需求；分量商品通常是与基量商品成分或功效相近的高毛利商品，分量商品需要我们引导销售，帮助我们提高毛利。
如果不动销或严重滞销的是基量商品，我们不必过于担心。因为这种基量商品可能是需求量较小的长尾商品，动销只是时间问题，如果存货量较多，可以进行店间调拨以分散库存，避免效期损耗风险。
如果不动销或严重滞销的是增量商品，那我们就需要进行检讨，是何种原因导致如此问题？一般而言，不外乎以下几种：内部的新品推介做得不好——门店人员不认为这个产品很有潜力或很重要；产品知识与销售技巧培训不到位——门店人员不会销售这个产品；正反激励政策不到位——门店人员销售这个产品时没有动力或压力，没有积极主动推荐；总部关注不够——没有定期跟进这个产品的销售数据。
如果不动销或严重滞销的是分量商品，我们需要当机立断停采出清。基量商品不用担心卖不好，增量商品不应该卖不好，只有分量商品才可能真的卖不好。分量商品的配置和总数需要控制在合理水平，分量商品的无序增加会让功能重合的品种越来越多，不仅不能更好地满足顾客的需求，也无法为门店带来更多销售和利润，只会使商品线变得越发沉重。价格带组合不完整或产品代销无资金压力等因素，是很多企业增加分量商品的主要因素，但是这里通常会存在误区，其实并不是所有的类别都要分出高中低档价格带，顾客进店的计划性消费通常是基量商品，所以分量商品价格带细分没有太多意义，也不需要为每个类别都配置超低价商品；分量商品即使代销没有资金压力也不要随意引进，因为如果动销不好，既会在引进和退换过程中浪费人力资源，也会在销售期间浪费门店的空间资源。
结语除了增加动销品项数和降低总品项数之外，提高动销率防范效期损耗风险，还需要严格的落实三级盘点制度，通过其中的每日轮盘来监控产品批号和效期，轮盘过程中如发现个别商品效期已经达到预警线，则应及时将该商品信息抄录到店长工作区的催销目录中，在例会时由店长布置全店催销，防止不动销或严重滞销而产生效期损耗。
动销率指标也并不是越高越好，如果B级或以下门店的月度动销率≥90%，可能是商品线的长度、宽度或深度不够，尤其是长尾商品较少，将无法更好地满足顾客的需求，造成缺货丢单；如果月度动销率＞100%，即动销品项数多于当前总品项数，即明确地意味着有产品流失，可能是一些长尾商品销售出去以后门店没有补货，或者商品被主动停采。
通过以上思路和方法，可以让动销率达到合理水平，从而有效规避损耗风险，提高存货资金周转率，让商品线更有效率，让有限的商品组合能够更好地满足无限的顾客需求，为销售和利润提升提供助力！ |
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