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1958年，他出生于广东普宁。1975年，年仅17岁的他离开农村老家到广东打工，他在化工研究所当了3年建筑工人。1978年，他开始做起了小买卖，经营日化用品。然而，万万没有想到的是，从1994年成立洗衣粉公司以来，短短20年时间，他的公司员工发展到1万多人，销售额做到了160亿。他是怎么做到的呢？ 1978年，陈凯旋做起了小买卖，并渐渐地瞄准了日化产品。最初的洗衣粉，是暴利行业，陈凯旋只是一个小小的经销商。 随着竞争加剧，贸易利润越来越低，一箱进价几十元的洗衣粉只能挣几毛钱。在“重厂轻商”影响下，陈凯旋想要创建属于自己的洗衣粉品牌。然而他当时既没有足够资金建厂，也不懂洗衣粉制造技术，怎么办呢？ 几经思索，他想到了“借鸡生蛋”的办法：他找到广东洗涤用品厂，提出把卖不出的洗衣粉交给他销售，按月结款，但必须换上立白商标。这些国企以前都是只管生产，销售交给各个百货站，没有做市场的基础，大量的洗衣粉积压在仓库里。厂长听有人帮忙拓展销售，便欣然接受。 生产解决了，产品质量如何保证?陈凯旋又找到当地的质检局，付费请对方检测这些贴牌生产的洗衣粉。在当年，这种操作模式可谓是首开先河。 突然冒出来的“立白”与市场上多如牛毛的杂牌洗衣粉看起来并无两样，怎样打开销路?陈凯旋决定先将产品推销给自己的亲戚们试用，并发动他们做经销商。为了拉开档次，他花了5000块钱在普宁县电视台做了“史上第一个广告”。加上亲戚们全身心的开拓，半年之后，“立白”洗衣粉占据了当地60%的市场份额。 1994年，他在广州成立立白洗涤用品有限公司。一年过后，洗衣粉销售额做到了一个亿，占领了潮汕地区。1996年，陈凯旋的生意开始向广州、深圳及珠三角渗透，他决定将立白卖到全广东去。然而当时宝洁就驻扎在广州，还有汰渍、碧浪、浪奇等品牌全国销量居前列；小小立白，人们听都没听过，如何突出重围呢？ 当时的日化行业还有一个默认的潜规则：厂商皆以赊销的方式销售，先发货后结款，经销商的销售胃口有多大，厂家就得给多大量的货，再多的货款都得由厂家垫着。 陈凯旋并没有这么多钱去铺货。他不信邪，决定在行业内第一个推行“现款现货”。招商大会上，这种方式立马遭到经销商们的反抗，“我凭什么只卖你的产品，万一没赚钱怎么办?”“你了解市场吗，行业内有你这么干的吗?” 没人相信陈凯旋，他决定从几十个亲戚中率先开展先货后钱政策。几个月后，商店、供销社到处都出现了立白的身影，一些“终于相信立白不是在骗人”的经销商，主动找上门来寻求合作了。 1997年，他终于在广东五六十个县扎下根来。这也是陈凯旋的聪明之处——避开大品牌在大城市的优势，主打农村市场。 1997年底，日化行业三角债危机整体爆发，全国四分之一的日化企业猝然死去。而陈凯旋依靠专销商制度和主打农村市场，销量达7万多吨，销售额突破10亿元。 |
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陈凯旋，1958年出生于广东普宁的一个农村家庭。1975年，他离开家乡前往广州开始了打工生涯。他先后在化工研究所做过建筑工，到沿江路清拆过旧楼，也在黄埔新港挖过排水工程，干的都是苦力活，挣的钱也只能维持温饱。
随后，陈凯旋又向周边几个县开拓。上世纪90年代初，县城里最有钱的人往往是那些包工头、运输商。在陈凯旋登门拜访下，这些有钱人随后被引到他的工厂观摩。他们看到大片刷墙广告、一车一车的洗衣粉被送进商店、门市，电视里随时都有“立白”身影，于是纷纷加入成为他的经销商。
2014年，陈凯旋所卖的洗衣粉年销售额达到160亿。
