三个成交技巧，及其背后的工作原理

译者： waterwalker 原作者：Adam Wiggins

发表时间：2015-09-15

成交是销售流程必不可少的一个环节，无论你是喜欢还是厌恶。本文让我们共同学习三个成交技巧的优点。

译者：waterwalker, Agile Sales Coach, 微信公众号ID：agilesales2015

成交，销售中关乎成败的关键时刻。你的努力能否收获结果，成交是最终的判决书。

对于成交感到焦虑是很正常的事。但是，如果没有这样一种害怕的感觉，那也不会有在成功达成一桩交易后的激动狂喜了，而这种感觉才是驱动销售不断奋斗的动力。

职业销售通常被寄望通过努力获得最高的销售达成率，因此过往也产生了大量的成交技巧。以下列出了一些技巧，有些你可能已经有所了解，有些却确未必熟知，让我们来共同浏览一番。

罐装材料成交

传统的销售成交技巧通常使用一些设计好的心理手法，用来做最后的推动。 让我们快速了解其中的一些。

“机不可失，失不再来”法

在使用这条技巧时，销售通常提供给客户一个包含“特殊”利益的方案，促进客户立即购买。例如：

• “这是特价的最后一批（一个）产品了。”
  
• “我们为今天签约的客户争取了额外20%的折扣”
  
• “如果你答应现在购买，我会帮你调整到优先提货。”

总结成交法

使用这条成交技巧的销售会重申客户希望购买的产品，再次强调其价值和利益，以推动客户签单。例如：

“所以这是一台无刷电机的滚筒洗衣机，10年综合保障，免费送货和安装。你希望什么时间安排送货？”

现代成交

这些罐装材料成交技巧可能看上去有点过时，也许使用时会让你显得过度”销售“。

特别是，我一直强调，成交只是销售的一部分，销售包含了更多附加的价值，而不仅仅是购买的那一刻。

在一个销售项目中，销售应该努力做到：

• 发现客户的需求。
  
• 与客户进行有效沟通，说明方案的整体成本，详述产品或服务如何在可负担的基础上满足客户的具体需求。
  

如果可以达成这两项要求，成交便已是水到渠成，可以适时抛出测试成交问题。

问题成交法

为了实现这两项基本的目标，销售必须向客户询问探索性问题。高效的销售者从开始和客户对话时便聚焦如何达成交易。通过一系列问题，他们激发客户的购买欲望，并消除客户的每一个异议。

一个人通过提问的方式便可以达成交易。提问可以让销售在处理异议的同时获得客户的承诺。

例如：”依你的看法，我现在提供的方案能否解决你的问题？“

这个问题可以让你发现客户是否依然相信你的产品，销售的大门是否依然敞开。如果答案是否定的，意味着客户依然保留了自己的观点，但你仍然可以继续销售。如果答案是肯定的，那下一步动作便是签字了。

另一个问题成交案例：”暂不发货是因为其他什么原因吗？“

这个问题既测试成交，同时面对客户未能完全信服的状况索取更多信息，是一个双赢问题。