为什么重新工作五年，你依然月收入三千？

黄善刚 2015-10-25

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夏洛特烦恼：为什么重活一次，你依然过不好这一生？我们每个人身上都有着夏洛的影子，为了生命无憾、青春无悔，今天我们把这一人生命题引伸到业务员的烦恼：为什么重新工作五年，你依然月收入三千？

为什么同时进公司的人，五年后有的升到经理、总监职位风光无限，月入三万，而大部分人却仍然在最基层业务岗挣扎，月入三千？为什么同样起点的业务，五年后有的指挥市场，御敌于千里之外，而大部分人却一头雾水，惨败而归？更为可怕的是，即便再过五年，大多数的你仍然还是在业务岗月入三千！为什么会这样呢？是那些成功者比我们聪明吗？是那些成功者比我们努力N倍吗？是那些成功者比我们更有背景吗？

不，不是。失败一定有原因，成功一定有规律。我分析和观察了众多的销售老总成长经历，发现那些能够在五年后平步青月的业务员，大多在工作期间做好了这五项基本工作：经销商管理、渠道管理、团队管理、费用管理、自我管理。

第一项工作：经销商管理。有人说经销商管理很简单，平日陪吃陪喝陪唱陪玩哄经销商开心呗，还有人说给经销商尽可能争取力度让经销商赚到钱喽，还有更直接的说给经销商套点公司费用，一起吃香喝辣，月底在突击用政策压压货公司任务也能完成。我想前面几种情况绝对代表了绝大部分业务心里的真实想法，很多人其实也是这么做的吧。正因为如此，所以经销商一直也得不到提高，我们自身更得不到提高。因为我们市场指挥者这个上梁都歪了，经销商那个下梁不可能正得了。我认为经销商管理不是和经销商吃喝玩乐，也不是帮经销商套费用，更不是看谁能给经销商压更多的货。经销商管理就是要切实的帮助经销商提升五个方面的效率：人员效率、渠道效率、仓储效率、费用效率、配送效率。人员效率即帮助经销商组建团队，完善员工的招聘、管理、培训、考核、监督、离职等流程，核心是让经销商人员人人都有事情负责、事事都有人负责。渠道效率即帮助经销商整理总结出一套渠道管理模式，如拜访频率、客情维护方式等等。仓储效率即帮助经销商优化仓库里的产品，包括优化品类、产品存放、产品出入库等等。费用效率即帮助经销商提前把涉及到费用核销的问题想清楚，快速及时无误的把经销商代垫费用核销完毕。配送效率即帮助经销商涉及产品配送线路，减少送货时间，缩短送货路程。以上经销商管理的五个部分说起来很简单，可是要做好，却是一个非常需要耐心和细心的工作。

第二项工作：渠道管理。渠道管理包括的内容很多，我只说渠道管理的核心动销管理模块。成功的产品都是类似的，失败的产品各有各的失败原因。产品从动销、到畅销、到脱销，只因为做好了“三率三度（铺货率*推荐率*拜访率*氛围度*促销度*客情度）”。铺货率即目标网点的进店率，进店率越高，则意味则消费者接触我品的机会越多。什么叫目标网点？即当地有影响力的店、老店、形象店、客流量大的店。记住在早餐店卖茅台，哪怕你占领了全国的早餐店，你可能一辈子仍然都很难卖出去几瓶。找准对象很重要。推荐率即终端老板对我品的推荐频次、态度，是唯一推荐、第一推荐、还是不推荐，老板的态度在产品导入初期及后续的产品成长期都是至关重要的。产品导入期重推力，成长期重拉力，成熟期要推拉力结合。拜访率不仅仅指的是拜访频次，更重要的是拜访的效果。拜访终端不能流于形式，为了拜访而拜访，现在很多企业业务员已经把终端拜访渐渐变成了拍照片。终端拜访一定是有意识有目的有计划的。大体来讲终端拜访要解决四个问题：发现什么问题、解决什么问题、完善什么过程、推进什么结果。氛围度即营造热销氛围，怎么营造？就是看我们的品牌元素是不是全部到位了。品牌元素包括但不限于：门头、海报、单透、推拉贴、柜眉、包柱、吊旗、陈列、爆炸贴、KT版、价格签等等。营销无非就是两件事情，第一把产品铺到消费者心里，第二把产品铺到消费者面前，氛围度便考核的是第二项。促销度即促销的力度，促销力度不能体现在价格上，体现在价格上，那是搬起石头砸自己脚，促销要多做消费者促销，弱化渠道促销，多做价格不透明的柔性促销，少做硬性促销。客情度即客情关系的好坏。客情不是拜访得越多，一天去五次客情就好了，当然拜访次数也很重要，但客情的建立要讲究方式技巧。总的还讲就是每次去都要给对方好处，要么是精神上的，要么是物质上的。

第三项工作：团队管理。俗话说，劳心者治人,劳力者治于人。无论你现在是处在什么职位，每天一定要必须要去思考学习如何管理人，如何带团队。因为你所能管理的人数，直接决定了你未来在职场中的身价。总的来说如果能够管理30个人的团队，月收入三万在大部分平台是可以实现的。如何做好团队管理？这个仁者见仁智者见智，没有固定的标准与模式，与领导者的经历及性格有关。但总的原则是可以谈谈的，团队管理无非分两大部分，一是过程管理，二是结果管理，对于机械性的工作如搬运、配送等，要注重结果，注重绩效管理，而对于创造性的工作，应该以过程管理为主，注重发挥人的积极性、创造性。总的要求可以概括为两个字“极致”，延伸开来就是使团队成员做事达到18个字的标准，“精细化、极致化、标准化、敏感化、适应化、创新化”。

第四项工作：费用管理。费用流程可以分为申请、实施、监督、核报这四个方面。申请就是要“真实、合理、高效”恰到好处，申请多了浪费，申请少了后面补申请麻烦。实施方案要考虑执行的可行性，不能闭门造车，自己给自己的活动执行添堵，造成经销商及团队怨声一片。监督嘛，要刚柔并济，在坚守原则的基础上，留有一定的原则性，一切以能够促进市场发展为主。核报要能及时高效，确保发出去的钱能够安全回到经销商账户，这样经销商才不会恨你，才不会到领导那给你穿小鞋。记住，你是市场的管理员，不是厂方及经销商的报账专员，所以对于费用管理要多去思考多去分析，为什么发这些钱，发这些钱的目的达到了没有，下次应该如何去做等等。事情最经不起思考，想多了自然就成专家了，专家才有话语权。

第五项工作：自我管理。自我管理其实就是一个自我约束问题，我们外勤业务人员，虽然有分公司办事处在附近，可毕竟领导没有天天跟在身边，天高皇帝远的，说白了就是土皇帝，想偷懒，想干点坏事，可是找到1001个作案时间及地点，所以这就要求我们要有高度的自律精神。自我管理可以分为N多方面，现在我只讲在工作中的三大方面，一是时间管理，二是工作管理，三是财务管理。时间管理就是要求我们对于每天的时间做好合理的计划与安排，减少那些没有创造性的事情，提高时间效率，拒绝磨洋工。工作管理便是要提前当天的工作做好计划与安排，事后做好总结与思考，使成功可以复制，失败只有一次。财务管理说白了就是不该拿的钱不拿，不该要的物品不要，也许你觉得天知地知你知我知，不拿白不拿，可以永远要记住常在河边走哪呢不湿鞋呢？为了眼前的几万块，却失去了升职机会那是得不尝失的。