 兰心是Y药店的店长，店里面这几天与H营养素厂家联合举办“感恩回馈”活动，除了例行赠送外，还有定量超声骨密度检测、虹膜+微创环检测、血氧检测、血压血糖检测等，活动自然吸引了很多前来享受“免费”服务的顾客。兰心觉得店里面好长时间没这么热闹过了，有些顾客一直待到活动结束，都有些不舍得走了！ 门庭冷落是做生意的人最怕的事，而这恰恰成为了现实，要怎样“博这个弈”呢？答案就是，要想方设法吸引顾客，留住顾客。一般来说，一个顾客在店停留时间也就两三分钟，甚至更短，如果我们能延长顾客在店逗留时间，比如多一分钟，那么我们的销售机会也将多30%，当我们拼命强塞产品给顾客时，顾客只会更快离店，而转向于与顾客互动，我们的销售将不仅有趣且有效。 但就以试饮来说，笔者在全国各地走访门店，真正令笔者印象深刻的是一次在贵阳的一家门店。进店后，店员正在导购另一位顾客，也招呼了笔者，笔者说随便看一下的，店员仍然很热情，因那位顾客也不急着购买，于是店员主动走到进店左边的“免费”试饮区，倒了一杯菊花茶给笔者，并且介绍了一下作用，同时又送了一杯给那位顾客。就这么简单的一动作，笔者好像等了许多年，终于享受到了这种服务，那一刻，内心真的想在店里面买些东西再走，而据笔者了解，这家连锁虽是后起之秀，但发展势头却非常迅猛，从店员的这一杯茶的功夫就可以看出来。 这个例子其实就是“粘性营销”最好的诠释，顾客到店，我们与顾客有了更深层的互动体验，而不只是在进行销售。 其实，我们在门店要留住顾客的体验互动方法有很多，只要精心设计，步步为营，可以明显增加顾客在店时间： 一、门外体验 放一个免费的体重秤是药店最好的招揽生意的法宝，不管顾客买不买，这个秤都有让顾客“停下脚步”的磁力。需要注意的是，如果秤坏了就要及时修好或者换掉，贴一张“已坏”告示，还不如将秤藏起来。 在做活动时，我们可以将医疗器械中的按摩类产品，如按摩椅、按摩仪或者披肩等放在门口，也可以将足浴盆等放在门口。 秋冬滋补季熬膏与免费试吃可以放在店外进行，场外促销区可以放一些护肤类的商品试用，如尿素霜，护手霜等。 二、门口体验 试饮是门口体验放得最多的，正如上面例子中的一杯菊花茶，我们也可根据季节与商品做调整，比如试饮金银花露、枸杞菊花茶、凉茶、热饮等。 三、店内体验 店内体验点相对更多，可以分为营养素货架区、专柜区与收银台区。 营养素货架区宜放VC与钙等的试吃品，这是增加与顾客互动最有效的方法，也是拿住不安分“小顾客”的方法。 专柜区我们主要可能会在医疗器械区、个护专柜与食品区，有中医馆的门店，应该也要设中医项目的体验，比如免费推拿等。 收银台是我们留住顾客的最后一道防线，在收银台区可以根据不同季节放置不同的体验产品，从枇杷糖试吃，到橄榄油试用，从多种维生素的软糖试吃，到护手霜的试用等等。 特别值得提醒的是，所有的这些体验，唯有配合员工行动，包括动作与话术，才能发挥作用，否则只是一个“架子”而已，还会有积灰哦。 事实上，我们与顾客互动也可延伸到产品以外，比如摆一个儿童木马，有条件的可设立儿童游玩区，我们也可以进行更多的店外或者宣传上的互动，这个值得所有药店人共同探索。 有不少同事有些怕网上药店，但是笔者想说，网上药店能给电脑面前的顾客量血压吗？至少目前不可以，网上药店能帮带着孩子的妈妈递一个气球，逗他玩吗？至少目前不能，想必将来可能性也不大，所以，没啥好担心的，做我们所能做的，做别人做不到的，把简单的做到最好，无惧矣！ |
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