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双十二象大姨一样准时又来了，终于来了，对不起，双十二还是大卖家的节日，跟我们只是有关系而已，同双十一没有太大的区别。 所以，还是好好做好我们自己，不要去凑这个热闹了，再说了，最多也就是相当于平常十天的销量。这就是透支的结果。 吐槽完了，说说正事儿，上一次的直通车打法（http://bbs./topic/447789），太多人问这问那了，我就把遇到的问题全部归到这儿来也算一个交代。 本文多是提醒大家可能在开车中没有在意的地方 ———————————————————————————————————————— 东西不好开个毛呀！东西不好开个毛呀！东西不好开个毛呀！东西不好开个毛呀！ ———————————————————————————————————————— 1.直通车的作用和功效： 前期的直通车，直接可以用来赚钱，可是，时间一去不复返了，因为卖家的恶性竞争让直通的价值变成了另外一种功能。现在来看，纯直通车就可以赚钱，只能是绝少部份高转化高利润的产品才有可能做到，但是这种单品是可遇不可求的，不是你正常情况下就可以找到的。所以，现在来看直通车的目的就是：通过直通车的投放，带来真实交易，给宝贝找到合理的排名，得到合适的展现，从而产生有效的真实流量带动总成交量提升，达到你不用告人的目的。 2.直通车的转化率： 直通车转化率是最重要的，我开车只看转化率。 很多人问我，为什么我的直通车转化率总是要低于生意参谋里的宝贝转化率？我们知道，转化率是卖家的命根儿，但是我发现，好多卖家把直通车的转化率认为是宝贝的转化率。我们要注意一下，我们平常认为的转化率，是访客转化率，而直通车的转化率是点击转化率。 这儿给我们一个基本的认知就是，真通车的转化率实际上是要低一些的。这是因为一个直通车访客不仅仅是只点击一次。如果你直通车的浏览深度是2的话（多半是1.35左右，当然不同的店铺情况宝贝详情情况也有不同的表现），你的真实转化要比直通车看到的高一倍。所以，我一般是把直通车的浏览深度计算出来，测算出来自己直通车的真实转化率，以为后面的操作做指导。 3.直通车的投放能力： 直通车的投放能力可以理解为烧钱的能力，这儿我很赞成很多大神的十词养分法（从来没用过），因为可以在有限的投放里面，找到最佳的效果。直通车来说，你的投放能力是你关键词的分值的重要一环。 投放能力是单个关键词能不能在同一位置长时间待下去的一种考验。一个计划的所有关键词在相同位置待下去的能力，就是全计划的投放能力。 比如：女皮大衣露胸，这个词，你排名第一（不论PC还是无线），你从早到晚，从周一到周日，全天候露胸，不是，全天候排在第一，并且点击率固定，转化率固定。你的得分想低都不可能。 如果你的资金有限，不想放到第一位，你也可以放到第二页，或者某一页的第几名，只要固定在一定的位置，长时间固定，你的得分也是固定的（不一定是多少分，计分是一个综合的过程）。 所以，这儿说的是持续性，如果你的限额、余额一直到顶，你的直通车是不停的停了开、开了停的，不如不开，大家可以打开限额下面的图表看一下你计划的健康指数。 4.直通车的点击率： 先说一句：点击率不是越高越好。 很多运营骂美工图不好，创意图达不到他要的，所以，点击率上不来，质量分也上不来。其实，影响点击率的几个标准是：位置、图片、价格、销量、创意标题、竞争对手的因素等。 这儿说说展示位置同点击率的重要性： 下面这个宝贝出价在第三位，这当然点击率就有保证了，因为买家只要搜，一定能在电脑屏的可视范围展现。 同样的词， 同样是第一页，如果你展示的位置是最低一排，那么如果这个买家在第一屏就点击了其它宝贝走了，你放到最底一排的，直通车也是要给你计算展现的，其实没有真正展现。那你是不是很冤啊？没有办法，这不是社会。可想而知，你放到第二页，第三页的情况更加可怕。 无线端也是一样的道理。 对于其它几个方面很容易理解，你的销量、价格、图片吸引力和别人的图片、销量、价格都是影响你的点击率的关键因素。如果你前后几个图，太吸引人了，点击就去到了竞争对手的宝贝里去了。你的点击率当然会下降。所以，直通车是个综合考虑的东西。 5.宝贝可以开车的标准： 第一个当然是转化率，如果宝贝不转化，你开车干嘛？转化率多少才是好？当然是真实转化率越高越好（不要做假，刷单），你根据同行业标准，能不能做到前例，优秀，如果传化率普普通通，你想用开车把款打爆，我建议还是不要冒这个险。 再重复一遍，宝贝的基因不好，不要做打爆它的打算，最后人财两空。这儿说的基因包括：转化率、竞款情况、做工、利润率、供货能力、资金等。 这一条最重要，可是我又无法做到让你深刻记得。找个图刺激你一下。 看图打一俗语。 如果生的孩子不是学习的料，就不要想着把他培养成什么精英，因为你的投入跟产出不相等的。 如果你单纯想用直通车测新款的话，也可以。要求：点击量大于500个，有点击的关键词分布30个以上。最大点击量关键词不超50个。如果转化率通达到你心里的标准，就可以开始做了。就是行业平均转化率。因为你是新开的宝贝，没有评价，没有购买气氛，如果能达到平均转化，一定是个好东东。 这个是测款的一些小方法可以参考：http://bbs./topic/423285 6.直通车的关键标准：收藏 在新款开车时，自我感觉良好，我们在无法确切知道宝贝转化率的时候，可以用收藏的比例来做能不能打爆的一个基本数值测试，我个人基本上考虑的是收藏点击比大于7%。如果能大于这个数据（根据你的类目经验），就基本上可以确定，这个宝贝是受欢迎的。 这儿再给出一个样本的量：点击量大于500个，有点击的关键词分布30个以上。最大点击量关键词不超50个。这可能根据自已的总情适当调整整 。后面的加车量比例也要以此标准做。 上图的情况，是远远达不到要求。 7.直通车的关键标准：加购物车 通过上一条， 我们知道，如果新宝贝直接开车，还是要经过测试，如果测试不合格，就不要去做了，所以，给出的最低要标准是加购物车的比例是：8%以上。这是我个人对快销品的判断值。 上图的宝贝告诉我，不能保证 你一定会问我，我这达不到怎么办？我一定要开？我全店都没有这个标准的。 我个人还是劲你，别浪费钱和时间了，不行的就是不行的，不是花钱就行了。 你想想淘宝能成功的几率是多大就明白了。不是每一个宝贝都可以打成爆款的。宝贝最重要。 以上做测试的标准再罗嗦一次：点击量大于500个，有点击的关键词分布30个以上。最大点击量关键词不超50个。不要求是PC或者无线。 @@@@@@@@@@@这儿再说一下 ，这些数据是一个固定的类目的层次或都档次里总结的，你要结合自己的品类和实际情况，做调整，而不是我说百分之8，你一定要8%，不要断章取意，不要生搬硬套。@@@@@@@@@@ 8.收藏和加车的关系 如果样本够大，你的收藏加车比的比对，是对将来宝贝走势有一定预见性的。 收藏量>加车量:说明买家不想马上购买，观望气氛浓。这时候，你就要在促使快速购买上下功夫了，从你的详情、创意标题，创意图上让买家尽早下手。 加车量>收藏量：说明买家想近期下手，这种对开车的信心要大的多，只有加车量大幅度提升的话，这是一个很好的信号，好东西在你手里，看你会不会玩了，能不能玩爆了。 所以，我们还可以做个综合的比例，就是收藏+加购物车。这个要点比达15%以上，才是安全的。才是可以放心开车的宝贝。如果达不到，最好别浪费钱。不过，也不排除可以成的，只是几率低好多。 上图又让我相信，这个宝贝通过三次标准比较，都达不到我们的打爆款的标准。 不过注意，如果你的利润率特别高的话，这个宝贝是可以的。 所以，你没有优质的款，就不要去浪费精力，有时间折腾它，不如花时间找到更好的款。 9.直通车创意 直通车创意大家知道就是一个创意图一个创意标题，你可以多做几个创意结合起来，看哪一个合适，很多人把点击率做为唯一的标准，我建议综合考虑。 比如，你是一个800元的衣服，正常行业价格是150，你这价格远高于别人，你就不能乱来流量，这时候，要在创意图上加上你的价格，让那些买低价的朋友，尽量不要浪费你的钱了。因为只起反作用，拉低转化率，那你的自然排名就越来越差了。 所以，我们做创意的原则是：需要的客户，尽可能的吸引；不需要的客户，尽可能的拒绝。 10.说说删词加词和出价调节 很多人也问我有没有标准，其实说实在的，这没有一切切的标准，要学会拿捏。 我在删词的时候，看单词的总点击有没有达到200，如果够了，才是我要删除或者保留的对象。 如果点击率，转化率，收藏，加车，任意一个达到我心里标准，或者总的综合指标达到我的标准，我就不会删，或者相应的调整出价。 如果这个词的点击量特别少，分值又不高，就调高出价，等它达到我的测试标准再决定删不删。 11.宝贝标题（最重要） 为什么放到最后，也是我写这个文章的主要原因。 再复习一次：我们做直通车的目的是什么？ 吸引免费流量！ 如何才可以引来免费流量？ 宝贝的关键词排名！ 如何才可以有宝贝的关键词排名？ 让这个关键词的转化率和成交量上升！ 那问题来了，你直通车开的很好，比如：女皮大衣露胸，这个词，你的成交量，转化率都很高，直通车双十分。可是，标题里写的是：皮大衣露胸女，你通过直通车把前面的词，拉上了排名，可是，非直通车买家搜这个词的时候，你的关键词在标题里，是一个换位置的词，那权重很低，搜到你宝贝的可能也很低。这你开车作用有什么用呢？你的自然流量怎么会来呢？更有离谱的，你直通车打的关键词，在标题里根本不匹配，少字，拆分等情况特别多，你的自然流量永远不会起来！ 当然还有其它情况，比如，你直通车打的关键词人气很低，你就是排第一名，全网只有10个人一天，你最多也只能有十个免费流量，这就是我一直说的，综合的看直通车和开直通车。这都是无法获取免费流量的问题。当然一个文章也不可能全部说清楚和说完全。 现在做一个小总结： 什么ROI是老板看的，只有转化率才是最重要的。 同宝贝相关的关键词的转化率。同宝贝相关的关键词的转化率。同宝贝相关的关键词的转化率。 |
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