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如果将连锁药店的一线负责人——店长，比作运筹帷幄的将军，那么店员就是冲锋陷阵的士兵。店长若想在业绩上取得漂亮的成绩，必须对自己的士兵有一个清晰的认识。瑞商网提议店长应该从数据入手，分析店员的销售技能，找出其擅长的品类及销售短板，从而对店员进行科学的指导和专项培训。以下三点为店长提供了思路，帮助店长全面认识店员。
第一招：客品数分析
客品数是指一段时间内，每个顾客平均购买商品的盒数（排除拆零商品，尤指中西成药），计算公式为：客品数=销售数量/客流量。通常客品数越高，代表店员的关联销售能力或疗程用药的销售能力就越强。 第二招：购物篮分析
单个顾客一次购买商品的总和称为一个购物篮。店长可通过对两名店员的购物篮进行分析，对二人的关联销售能力做进一步印证。如感冒药，A店员卖出去14个，关联了52个商品。B店员卖出了9个，关联了16种商品。显然，A店员的关联能力高于B店员。 第三招：销售指标分析
对店员的销售额、毛利额、客流量、客单价等销售指标进行分析，也是店长对其有一个全面认识的好方法。 某店长将店员的客流量降序排列后，发现客流量靠前的店员，客单价都比较低。客流量即代表店员接待的顾客数。接待的顾客多，而客单价却很低，显然这些店员浪费了顾客资源。也就是说，店员在很短的时间就完成了顾客的接待过程，关联销售能力不强。因而，店长不能仅仅从销售额或毛利额对店员的能力作出判断，而是综合分析各个指标发现店员的提升空间。 为精确了解店员的强项及短板，店长不妨再从品类数据进行观察，可以调出店员的品类销售额。例如某店员妇科用药的销售额排名第一，但消化系统用药的销售额排名却是倒数。显然，该店员需加强消化系统用药的培训。有些店长可能会有这种想法：既然她妇科用药强，那就让她卖妇科用药呗！从门店经营的角度，很多门店不是专柜销售，而是流动性的，店员如果在某些品类上有明显的短板，对业绩提升是不利的。 编辑小结 店长做好员工管理的核心在于认清店员，清楚店员的销售表现。而数据是最好的反映，仅凭感觉做出的判断和事实会有很大的差距，有时店长眼中的优秀店员，关联销售能力却极差在浪费顾客资源。店长应充分利用身边的数据，来对店员进行科学全面的分析。要知道，店员是提升门店业绩的重要方向之一。以上三招可以帮助店长识别真正优秀的店员，店长们不妨不试哦！ 作者：羽卒 来源：瑞商网 微信号：ruishangwang |
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