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【案例3】空手套白狼 前段时间，一家投资公司老板说要开一家管理咨询公司，我一听，来了兴趣，毕竟自己做销售好几年、做咨询也好多年了，想听听他的想法。整个听下来，发现思路很清晰，最“震撼”的是，他说他不差钱。思路清晰指的是，他做投资的时候，接触了很多企业，做融资、做包装上市等等，做完了，接下来可以成立一个公司去提供咨询、品牌、营销等这些服务。最直观的感受是，他认为这是很简单的事情。 最近，我再见到他的时候，他似乎不太乐观了，因为连续亏损了几个月，没有做成一笔业务，请来的总经理也换掉了，新来的也没有拉到一个单。他问我，问题到底出在什么地方？ 我问他怎么做的？他说，招了各部门的负责人，如总经理、品牌总监、客户总监等等，每月、每周、甚至每天都有工作计划和推进时间表，甚至还派了一个“心腹”去监控公司的日常运作，但就是没有业务。怎么做的呢？他说，打电话，出去拜访客户，但还是没用。 接下来该怎么做呢，我接着问。他很无奈的说，接下来没有业务就只能换人。 我说，这个一定不是人的问题了，你选了那么多人，不可能个个都是草包吧，就凭你的眼光，我相信你选的人，很多都是很有能力的。拉不到单不能怪他，原因有几点 第一、真正有客户资源和很强能力的人，是不会来你这里的，因为他有客户资源又有能力，他会拉几个志同道合的人自己干。 第二、单靠总经理、总监去打电话找客户效果肯定不会好，做咨询不是卖菜，卖饮料，打个电话问一下别人，小店老板看看没有货了，就可以答复你。而做咨询和策划，是一个非常慎重的事情。 第三、你打电话过去，发邮件过去，收到这些资料的人99%不会是老板本人，99%的可能是负责人收不到你的资料。 …… 我再问他，你们现在做到了什么程度？比如说，能做什么？理论、工具、方法、案例等等。他说，还没有成型。那你跟客户说什么呢？拜访客户有什么意义呢？就算人家跟你谈，你能谈出什么实际的东西？难道就说你的办公室很豪华，你很有实力？ 他说，你有什么建议？怎么改？ 首先，把你能做什么想好，比如做品牌和营销的理论、工具、方法规划好，另外有什么特别的优势，如银行的，政府部门的关系等等。 其次，推广方式明确，有钱也要花在产生效应的地方，该花的不花，不该花的大量的花了，如豪华的办公室，没有必要。 第三、策划、咨询公司的品牌需要案例来支撑，你以前的案例，也需要梳理。 最后，人员，客户服务部门的人需要充实，因为是处于开创期，不断需要推动成交。 新公司的寿命，平均只有3年，不知道这个已经1岁的企业，能不能超越这个宿命。 |
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