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如果你现在银行工作，恭喜你，你选择了一个正确的行业。如果你在银行从事客户经理信贷工作，恭喜你，你在一个正确的行业，选择了一个相当正确的职业。在一个正确的时间，做一件正确的事情，人生实在难得。 人这一辈子，“做正确的事情”比“把事情做正确”重要得多。 授信业务需要坚持，客户经理需要坚持。拉存款不可能立竿见影，需要你不断努力，不断与自己战斗下去。你对自己残酷一点，客户才能对你好一点，你要是过于爱护自己，你就会很糟糕了。 授信项目报批最熬人，这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险，客户经理最清楚。授信项目报批需要客户经理有着过人的坚韧，你认准的就是对的，非常固执。有时业务部门与审批部门是一场博弈，你需要坚持，要懂得聪明地回旋。 在银行授信项目中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客户经理和审批人员可以没有分歧、高度一致，但是这类项目往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。 客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理必须对自己认为正确的项目坚持，要想方设法说服审批人员。绝对不可以项目一旦不批，就只能干发牢骚、怨天尤人，这于事无补。 行长要的是你的结果，而不是艰难的过程，行就行，不行就不行。 什么样的人适合做客户经理。就是不把自己当人，对自己够狠。银行要的客户经理应该是这样，女人当成男人用，男人当成牲口用。拉存款是玩实在的，想玩虚的，找地方凉快去吧。客户经理这个职业适合有自虐的人，不想好好过日子，跟自己过不去的人最适合。这个职业会在挫折之中不断产生成就，而这相互交融。 银行要找的客户经理就是愿意对自己说，不想过平庸的日子，愿意玩命的人。在人生的某个阶段，对生命负责的态度就是玩命。在进入银行客户经理这个岗位之前，你应当判断自己是否正处于这个阶段。你如果愿意成为一个当兵的战士，不可以充满小资情调的战场上吹口哨。应该随时扛着枪冲上去。拉不来存款，就抽自己，在内心里骂自己，我真无能。笑。 人只活一次，选择了客户经理，想挣大钱，就选择了战斗，选择了战斗就不要羡慕后方的宁静。从事客户经理的这个职业注定金戈铁马般的戎马一生，注定“将军百战死，壮士十年归”。 责任心第一。在银行这个行业，责任心是第一位的，聪明是第二位的。在银行，最反对就是有十分力，却只肯花九分。责任心能够帮助你成功，能坚持。 授信产品是拓展和维护客户的主要手段，授信是开拓江湖最锋利的剑，所向披靡。 当前银行产品的创新较快，如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等，新产品、新操作模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。 但我坚信：信贷依然是银行拓展和维护客户最主要、最有效的手段，是商业银行各项业务增长的主要拉动力量，起到“扛鼑”的作用，而非信贷类产品只能是锦上添花，属于搭售范围。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品特点、功能、使用技巧，能够熟练地进行产品组合，设计个性化的金融服务方案。 在这里再次提醒：银行对公授信产品营销绝不可能是一个标准化的模式，适用于任何客户。根据客户经营管理的实际特点，合理组合现有的授信产品，提供量体裁衣式的个性化服务方案才是营销的最高境界。 《孙子兵法》云“兵无常式，水无常形。” 仲满的神话。 仲满——这位在北京奥运赛前的无名小将，突然在一夜成名，一举登上了奥运会男子个人佩剑冠军领奖台。“当今世界上最著名的佩剑教练” ，“击剑的国际教父”法国传奇教练鲍埃尔成就了仲满的神话。鲍埃尔有着法国人固有的自负和傲慢，队员刚开始时并不适应，比如，鲍埃尔要求队员完全按照他的指令训练，不许问为什么，必须无条件服从。“看我穿的这件T恤，它是红色的，但是如果我告诉你们它是黑色的，你就要认为它就是黑色的，没有商量的余地。”——这就是鲍埃尔风格。 我培训我也希望你就干脆服从就行，因为我培训出了这么多的王牌客户经理，你按照我的套路去做即可。所以，我喜欢培训刚进入银行没几年，对银行产品有些了解，但是没有固定的想法，很好改造。 中国商业银行普遍缺少对客户经理成体系的培训。大部分银行招进客户经理进入银行马上就开始去做项目，有的甚至去做审批人员。银行很少有成体系化的培训课程。 我们立金银行培训中心就是提供具体的信贷业务操作培训，给银行提供一个完整的课程，让客户经理一进入银行，就得到最规范、最完整的训练，按照目前国内股份制银行培养对公客户经理，培养公司业务管理人员的思路，提供最新最有成效的培训。 现在各家银行都在寻找外脑，采取请进来，走出去的方式，进行业务培训。但是，我们建议培训一定要系统，内容完整，有较好的连贯性。培训一定要务实，突出业务，没必要培训什么执行力、领导力、什么国际先进思路、什么理念。最有效的还是投入培训资源，集中培训如何做好存款，这是最关键的。 当前银行信贷员工普遍知识老化、技能滞后，影响了存款市场的提升。很多生产要素可以购买、引进，唯独员工素质不能引进，开展实战性培训是现代股份制银行的成功做法。与拓展市场的费用比较，培训员工的费用是投入最少见效最快的投资。 银行客户经理应当成为一匹狼。你看草原生下来一群小狼，只有拼命抢吃的、长得块、长得壮，才能生存下来。银行客户经理应当成为一匹狼，只要是银行的资源就要去抢，文质彬彬的狼只有饿死在荒寂的草原。 我们就是一群快乐的狼，银行发着工资、费用，手中还有授信这样的子弹，草原上到处都是羊，虽然中原硝烟四起，群狼毕至，大家逐鹿中原，但还好，我们都是社会主义初级阶段的狼，有太多的不成熟，有太多成长的机会。 首先，去争抢信贷资源。 客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在商业银行，拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。 在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。 在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽状态。 其次，去争抢隐性资源。 很多资源，看不见，摸不着，但是却现实存在着，这些资源都在潜移默化的发挥着作用，能量不可低估。 行长资源。总分行领导是个重要资源，要占用。你要成天惦记行长。 首先，惦记行长的时间，要认为，行长的时间都是为我准备的。 要尽可能给你的总分行行长排满时间见你的客户，想想行里给行长发工资，又不要你发。还不让拉上行长见你的客户，最好每天都给安排满满的。毕竟行长名头响，见了对方的层级也高，客户会买帐。占用信贷审批人员的时间，最好每周信审会都有你的项目上会，每天信审人员都有你的项目要审，信审人员的时间精力也是资源啊，为你的项目保驾护航。占用放款审核岗的时间，最好每天放款审核岗都要审核你的放款项目、你的银行承兑汇票项目，忙得不可开交。占用会计的时间，最好会计人员每日都在办理你的客户结算，办理你的银行承兑汇票查询，办理你的贷款、贴现出帐，拼命拉来业务单子，让他们给你服务。要知道，全部占用这些资源，存款都反映在你一个人身上。哪个客户经理占有这些资源越多，业绩肯定越好。 如果你能把行长累得见了你躲着走，OK，你肯定成为王中王了。 其次，惦记行长的钱包，看看他那里钱包里还有多少钱，哪些部分可以拿来花花。 要非常清楚你这家银行的考核规则，营销要牢牢围绕考核这个指挥棒，要知道，行长也希望你这样，因为上级单位也按照这种思路考核行长呢。 将你这家银行的考核规则牢牢写在笔记本的第一页，每天营销前，狠狠看一遍。 在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速胜”，孙子兵法云，“兵贵胜，不贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。挑中最简单的客户，应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。 首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。 在银行，我建议客户经理对银行授信产品派出优先顺序： 低风险的全额保证金银行承兑汇票、全额保证金保函、委托贷款、票据贴现、工程机械车按揭为第一层次，必须非常熟悉产品的定价规则，使用技巧，尤其要知道向哪类客户营销。办理业务的速度极快，通常能够在2天之内完成一笔业务。 流动资金贷款、法人帐户透支、敞口保函为第二层次，必须掌握基本的操作要点，本行的信贷政策取向等。通常这些融资操作要复杂些，需要纂写较长的信贷调查报告，需要费的时间稍长。 固定资产贷款、长期项目贷款、飞机融资、融资租赁等，基本熟悉本行的信贷规定，通常这些业务非常复杂，需要较为专业的人员，同时投入大量的时间精力，不是特别理想、特别有综合贡献度的客户不要轻易操作。 做客户就如同“胡麻将”，“小屁胡”不见得就干不过“胡大牌”，关键是总有“小屁胡”。我大学时代的统计，一晚总“小屁胡”的成绩总额远远超过了“胡大牌”。当然，时机到了，天时（大客户有信贷需求）、地利（本行能够供给大额贷款）、人和（客户经理业务素质提升）都具备了，也不是不可以做一回大户，毕竟需要大客户的爆发力嘛。 其实，在银行做久了，你就有感觉：大客户议价能力太强，贷款动辄都是基准下浮到水底了，按照现在银行的资本利润率考核，其实，客户经理在大客户身上赚不了多少钱，有时，还需要倒贴，不断请客吃饭。小客户，银行不说可以漫天要价吧，也可以做把小黄世仁，价格定的高高的。而且，客户过节什么的，还得请你吃饭，与你拉近感情，真正找到改革开放前银行白领的感觉。 做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。 如孙子兵法云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却时时不受制于客户，才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。 如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本抬高，太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受了房产进行抵押，在办理了银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终接受。目前，整个客户与我们合作的非常好，规规矩矩的配合银行工作。 银行营销没有谈判这个环节。 大客户，看不上我们，没法谈判。比如中国石油、中国神华、中国移动都是天之骄子，能要你的授信就不错了，还想提高价格，还想谈判，拜托，没有你，我们少开个户，还少了很多麻烦呢。那个地方通风，你可以在那多站一会儿，清醒一下。 小客户，我们看不上，不屑于谈判。授信就是这个条件，爱用不用，没有讨价还价的余地。能给你授信就不错了，本来想上不封顶了。 很多理论书籍认为银行营销有谈判的环节，这是不了解银行。 门当户对的客户极少，很难找。做银行真的很矛盾，在夹缝中生存。在尽可能的余地范围内寻找着自己的尊严。 做银行人很难，做银行的客户经理就更难，做股份制商业银行的客户经理就是难上加难了。在不了解的人面前，穿着西服，打着领带，像个白领；在行内，每日伏案写报告，就是个打字员；在行外，大客户面前，就是个服务员。我们生活的两级世界中，每天在扮演着多重角色。 必须锻炼极强的心里素质。泰山压顶仍不动声色。 涉及原则的问题必须坚持。 如客户提出贷款担保方式的改变、到期贷款归还可能延期、抵押率的调整等。这些涉及了银行的信贷经营原则，你必须坚持，没有讨价还价的余地，无论客户说明任何理由。明确告诉客户，原则问题不可以谈，这些是合作的基础，不能改变，非常干脆，让客户打消这个念头。 有时，并非客户做不到，客户在试探你，与你博弈，客户希望得到一些额外的利益。一旦答应，你将从此陷入被动，本来很好处理的问题，却陷入非常困难的境地。如一笔贷款客户提出展期，你一旦答应，今后将只能展期下去，很难改变。而如果在第一笔贷款到期的时候，你就要求客户必须归还，那么在大部分情况下，只要客户有能力一般都会归还，这时需要你非常强势。记住：在与客户合作过程中，要善于控制对方。 即客户经理和客户打交道要有礼有节。不因为对方是大客户就一味迎合，对客户的不当要求坚决拒绝，在谈判中为银行的利益据理力争。客户反倒会被银行的敬业精神和“难缠”所感动，赢得了他们的尊重。 非原则问题可以或进或退。 如客户希望降低委托贷款手续费，希望分期提款，提前归还贷款等，不违反监管政策规定，仅是银行挣多挣少、工作量可能增减的问题，可以酌情答应客户，尽可能给客户提供便利。 《孙子兵法》云：“致人而不致于人”。银行与客户是始终处于博弈状态的一对矛盾体。作为商业银行的客户经理，在合作之初你就要确立双方合作的规则，只要你一直坚持，客户一般都会配合你的节奏。记住：控制客户而不是被客户控制。 【典型案例】成功收回汽车经销商票据融资 正确的做法：如某汽车经销商在厦门××汽车制造有限公司提供回购担保的情况下获得1000万元的银行承兑汇票额度，票据到期前，客户经理通知客户准备兑付票据。经销商声明由于销售不佳，无力解付票据，希望银行能够展期或要求银行介绍其他企业给其融资，客户许以高息。客户经理在得知消息后马上报告支行行长。行长在与分行协商后，决定对经销商采取强势，要求其必须偿付票据，同时通知厦门××汽车制造有限公司准备回购汽车。厦门××汽车制造公司首先尝试调剂销售汽车未果后，在银行承兑汇票到期当日，主动划还一笔资金解付票据，厦门××汽车制造公司将整车提走。该银行在与该汽车经销商的博弈中全身而退。 错误的做法：某银行客户经理为上海立生公司办理一笔300万元流动资金贷款，提供房产抵押，贷款到期上海立生公司没能还款。上海立生公司要求银行为其找资金还款，并许以高息，承诺一旦归还银行此笔贷款后，配合银行办理新的借款，再归还拆解来的资金。银行客户经理为其介绍上海新信贸易公司300万元资金，支行擅自为上海新信贸易公司提供了担保，在贷款给上海立生公司后归还银行融资。后来，由于总行重新制订了对部分行业中小客户退出的政策，总行上收了审批权限。对上海立生公司的新贷款没有能够发放，上海新信贸易公司在追索无望后将银行告上法庭，银行支行行长、客户经理被开除。 【点评】以上案例都是真实发生的案例，基本是两个相同的事件，结果却大相径庭。 第一个案例，银行采取了正确的措施。虽然经历了一些周折，还是安全收回银行本金。可以设想，一旦答应了该经销商的要求，将步步受制，本来银行可以控制汽车厂商，风险迎刃化解。而银行一旦将贷款展期，或介绍其他企业资金给经销商，将步步受制于经销商，最终形成风险。 而第二个案例，银行将本来的大好局面丧失殆尽。只要强行将抵押房产进行拍卖，客户慑于法律的压力，会想办法筹措资金还款的。即便从最坏处着想，将房产进行变现处理，银行通常也不会出现较大的风险损失。 商业银行经营的就是风险，不可以一味躲避风险，需要有效地管理风险，为自己设下可以承受的风险容忍度。风险出现有其自身规律，不可能完全规避。无所作为的一味规避是最大的风险。制定合理措施管理风险，确定能够承受的损失容忍度，将可能的风险损失降到最低，这才是最佳的选择。 经营银行就如同深海“蚌中取珠”，你必须取出珠，这是生存的需要。你需要锻炼熟练的取珠技巧，不能因为怕被蚌夹伤，而不去取珠。一味临渊羡珠，你肯定被饿死了。 客户经理要清楚，江湖你是躲避不了的，应当把自己训练成艺高人胆大的武林高手。 你应当把自己训练成独孤求败，江湖在险恶也轮不到你头上。 在银行干客户经理是个技术活，讲究十八般武艺，最好样样精通，如果不行，就但练成一门绝技也可以，比如就票据厉害也可以，也基本可以一招鲜，吃遍天。 不要一直都想着拉存款，一心想着发大财。这样，你根本拉不来存款。 存款不是拉来的，是设计出来的。 你应该按一名成功的商人标准要求自己，这样，整个世界都是你的。要把自己锻炼成一个商人，以商人的思维去与思考你的客户。 你想想如何改进你的方法，你应该常常问自己的是：“我如何帮助客户去赚钱？”，客户赚到钱了，你的存款自然就会滚滚而来。 了解你的客户，了解你的银行，了解做商人的游戏规则。以商人的思维与客户洽商合作，帮助你的客户去扩大生意，去赚更多的钱，这是维护客户最好的方法。 比如：我们在和格力电器谈合作时候，很简单，我们能够帮助你扩大销售额，这就是和你谈合作最大的本钱。我们不是要存款来的，我们可以给你的经销商提供保兑仓融资，银行承兑汇票定向用于对格力电器的采购。 所以，我们跟客户都是互赠牌匾，我们赠给客户牌匾上写的都不是“AAA信用单位”，根本不应该这么写，奥，客户在银行贷款还款了是天经地义的事情，欠债还钱，你还款了我还要送你一个匾。你要不还款了呢，我送你什么，“EEE信用单位”。 我们应该送给客户一块匾是“最佳商业伙伴”，ok，我们认同客户的做事方式，“最佳商业伙伴”表达多层意思，客户肯定按时还款了，而且给银行的综合回报很理想，所以我们认同客户这个商业伙伴，愿意交这个朋友。 客户也送给银行一块匾，这块匾有时需要暗示客户，是不是该送个匾啊，兄弟也需要露露彩啊。有时客户是木头脑袋，就知道请客吃饭，不会来些文化活。送匾的内容也替他写好，送一块匾“最佳金融伙伴”，就是客户认同我们做银行的方式，认同我们的专业能力，以商人的姿态表扬我们。这块匾用途极多，找个最显眼的地方挂起来，给总分行看，给其他客户看。 一次，一个客户在轻轻暗示后，下午就送来了一块匾，“最佳金融伙伴”，这么会来事，有前途。更爽的是，当天总行的人正好来检查。当时要不是人多，真想亲一下这个可爱的客户。 兄弟，晚上别走，我请客。（笑） |
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