定位3号

　　定位,就是如何让你在潜在客户的心智中与众不同。读完这本书，让我对平常的工作又有了更深的认识。定位，在我看来，包含了三方面的内容：如何定位产品，如何定位自己，如何定位客户。

　　现在的医药销售环境纷繁复杂，同类的产品也有多种多样，如何让自己的产品在同类产品中得到客户的认可和选择，是首先要面对的问题，这就需要对产品有清晰的定位，在相同点中找不同点，就像我们的产品特尔立，同样是升白细胞，区别于G-CSF又升白更平稳的特点，同时在免疫治疗、口腔溃疡及抗真菌感染方面又有很大的优势，这就是对产品不同的定位。

　　如何定位我们自己，也非常重要。如今，行业竞争非常激烈，这种风格的医药代表也非常多，在产品信息已经被客户熟悉之后，发挥医药代表自身的个人风格尤为重要。在客户心中，有学术型的代表，由朋友型的代表，有跑腿型的代表，也有合作伙伴关系的代表，能否得到客户的认可和支持，从跑腿型的代表上升为更高层次的代表，首先取决于我们对自己的定位。你看到的就是你想看到的，我们首先要对自己有一个明确的定位，我们希望自己在客户心中是何种类型的代表，我们便会朝着那个方向发展。所以我们要对自己有清晰的认识。

　　如何定位客户，对我们的销售业绩也有重要影响。面对同一个产品，不同的客户有不同的态度。病人种类的不同，对疗效的认可度不同，对副反应的接受度不同，对销售代表个人风格的不同态度等等。在面对这些不同的客户时，我们不能眉毛胡子一把抓，要有重点，要对我们的客户做定位，哪些是重点客户，哪些是潜力客户，哪些是投入资源过多却得不到产出的客户，哪些不是我们的客户等等，都要分清楚。要抓重点，分主次，才能充分体现我们产品和我们个人的价值。

　　对产品、销售代表自己、客户都有了明确的定位，才能在工作中更有明确的目标，才能找到自己的方向，将工作做到最好！