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～“经销商”。中国经销商自媒体第一平台！中国快消品自媒体联盟成员。专业解决经销商选品、市场、经营等问题！10个经销商，9个已关注。 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。经销商追求利润最大化，从来无口厚非，这是由资本的本性所决定的。但企业追求利润最大化因素很多，动因是多元的，而目标却一个。 对于近年来快消品销售愈演愈烈的价格战，国际品牌也好 、国内有点知名度的产品也好，价格零下几度、零下十几度的产品，比比皆是。 那么经销商对于低于出厂价的产品，究竟要不要卖呢？这确实是一个有争议的话题。笔者从事快消行业十多年，曾服务过上百个经销商老板，希望笔者的见解能对你有所帮助。 为什么品牌产品的利润那么低？为什么比厂价低那么多？为什么还要卖呢？ 1取得品牌经销权的需要经销商公司的发展离不开品牌产品的支撑，而品牌厂家在选择经销商时，对经销商的渠道、公司资质、团队、销量等，都有较高的要求。所以经销商老板必须依赖知名产品(尽管利润低)，来建设属于自己的机场，然后再是考虑适合飞什么样的飞机。 2与品牌厂家持续合作的需要一旦与品牌厂家建立关系后，厂家对于销量都有一定的要求。完成厂家任务，一方面来自厂家的持续合作的压力；一方面也是拿到厂家费用和返利，实现利益最大化的需要 。 3加速公司现金流、实现资本快速运转的需要考察生意好坏最重要的一个数据，就是资金的周转速度。而分销出货，快速收回资金，可以最大化地实现这一目标。 4争夺下线客户，实现客户流，获得市场份额的需要经销商要运作好品牌产品，短期内依赖自己的终端网络一般难以做到的，随着经营的时间长短不一样，经销商应当逐步分配终端、BC类店、分销批发等渠道的销售比重。 5争取区域人才的需要好的产品需要更专业的人员去维护，而专业性强的人员，而要更大的平台去发展，所以经销商经营品牌与经销团队同样重要。 6量大增利，以量取胜，快速赚钱的需要品牌产品拥有广泛的渠道认知度和消费者的接受度，只要经销商的资金允许，完全可以通过量的获取来实现利润的目标。 7攫取品牌溢价价值，盘活公司所有产品的需要品牌产品的作用已不完是给经销商带来直接的利润。经销商有了知名产品的带动，其它诸如二线、三线、四线产品，只要控制科学的比例，那怕品牌产品没有利润，一样可以实现公司的利润目标。 另外，从生意的规模上来讲，对于年营业额500万的公司与5000万的公司，或许他们的赢利额是一样。但对两家公司的规模、市场的占有、发展的前景 ，完全是不一样的。这就是一个做大做强，还是做强做大的问题，笔者认为市场规模和市场占有率极为重要。 |
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