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· 亚朵横向做服务、沉淀用户，纵向发掘用户的价值，互联网金融、情景电商、B2B业务线纵横交错，形成一个“奇葩”的生态。 · 中产阶级的消费需求升级，亚朵要给他们提供更好的服务和体验。 · 最初通过酒店的场景带来人群，人群驱动服务和产品的创新，产品和服务则拓展出更多的场景。 · 通过股权激励、提升管理等，为企业的扩张助力。 文/天下网商记者 陈梦凡 热闹喧嚣的春节反而是酒店的冷清时节。春节过后，广渠门外的三家快捷酒店，无论是前几年开业的如家汉庭，还是刚刚试营业的亚朵，门前冷落，没什么来往客人。 这是亚朵连锁酒店在北京的第一家店，其前身也是如家，去年年底完成改造，春节前开始试营业，客流量不算多。亚朵创始人王海军并不介意，他看中的是长远生意，“现如今的经济型快捷酒店已经无法满足中产阶级的消费需求了。” 亚朵的定位在五星级酒店之下、普通快捷酒店之上的中端酒店。2月15日，《天下网商》到广渠门采访时，注意到隔壁如家的房间价格在250元左右，亚朵最便宜的都要359元，双卧套房则高达589元。 “消费升级的大背景当中，中高端连锁酒店大有可为。”坐在上海总部办公室，王海军喝了一口茶，悠悠地说。他像是中国经济型酒店发展的“活化石”，从2001年加入如家，到2004年跟随季琦创立汉庭，再到2012年离开汉庭创立亚朵，对酒店行业了如指掌。 来自中国饭店协会和盈蝶酒店咨询联合发布的《2015中国酒店连锁发展与投资报告》佐证了王海军的判断。报告指出，中国旅游经济正在从大众旅游的初级阶段向度假的阶段过渡，本土的商务出行住宿需求也为中端酒店业态提供了坚实的市场基础和广阔的产业创新空间；另一方面，国家出台限制“三公”消费对高星级酒店影响严重，老一代经济快捷酒店产品又在老化，中端酒店市场有了更多发展机遇。 这份报告还说，截至2015年初，中国在营业的中端连锁酒店总规模不超过1000家，而定位重复、概念不清、盈利模式、竞争激烈等因素仍考验着各中端酒店品牌的生存能力和行业的健康发展。 创立仅3年多的亚朵还没进入中国中端酒店前十名。王海军试图将亚朵打造成一个“生活方式品牌”，带着中国互联网的基因做自己的生态系统。 阿里巴巴总参谋长曾鸣在看过了亚朵模式后说，亚朵不会发展得太大，“能够服务几千万人，但活得比较滋润。” 亚朵的主题是“人文酒店”，王海军想用高性价比、略带设计感的中端酒店吸引用户。 所有亚朵酒店的外墙都是灰色，内部色调以抹茶绿、原木色和白色为主，营造简约舒适的气氛。每个亚朵都有一个名为“竹居”的图书空间，客人可以里面尽情读书，也可免押金借阅，为了让客人有完整的阅读体验，还能异地还书。 图书空间会定期邀请名人或专家做沙龙，比如他们请过复旦大学教授韩昇来讲唐史，韩玉明讲民国人物，90后作家做探讨中外电影文化。 酒店的公共区域、客房床头、写字台、卫生间都有酒店所在地的人文、风景类的优质照片， 这在亚朵被称为“属地摄影”。这些照片的作者是全国各地摄影师，亚朵付版权费。 亚朵还试图呈现更多的人文关怀。客人进店“先奉茶”，保证三分钟完成入住手续；早上到店的客人有早餐，夜间有夜宵；每顿早餐是当地人特色美食；拖鞋是棉麻质地，床品是与供应商合作定制的自营品牌；客人离店时会送上瓶装水。 每个亚朵员工有300块的授权，用于即时解决客人的突发状况。“懂事长”还会主动加客人微信，随时解答客人关于住宿、交通、当地生活的各类问题。 “亚朵是面向中高端商旅人士的，价格在450左右，但很多配置都达到甚至超过五星级酒店标准的。”王海军说，算下来亚朵每个房间的成本比起同类中端连锁酒店要高15块，但文化和服务带来了更高附加值，亚朵的定价可以更高，且常年保持90%的入住率。
目前亚朵拥有20家直营店，42个在营业的特许加盟店。王海军说，三年后亚朵会有近千家的店，3000万的会员，“他们在酒店停留的时间最少会有6小时，这是有价值的。” 如何去挖掘其中价值，王海军和团队冥思苦想，也做过很多尝试，但不够系统。 2015年3月，他成为了湖畔大学的第一期学员，湖畔大学是马云创办的一个公益性、非营利的项目，由阿里巴巴高管向学员商人讲授商业之道。 学习期间王海军找到了曾经百思不得其解的答案，“关于阿里巴巴生态系统的学习，让我理清楚了亚朵的纵向、横向系统，也有了延展商业模式的方向。横向是拓店、扩大用户群、做好服务、留住客户，纵向是发掘用户群的价值。” 他曾把亚朵的案例讲给阿里巴巴总参谋长曾鸣听，曾鸣给王海军画了三个圈：酒店的场景带来了人群，人群驱动着服务和产品的创新，产品和服务则拓展出了更多场景。 这开启了亚朵对会员价值的纵向挖掘之旅。 亚朵第一个尝试是情景电商，在酒店场景中卖货。亚朵酒店的床垫、四件套等床上用品是与供应商合作定制的自有品牌“普兰特”，客人用过之后如果喜欢，便可扫码购买。 此外，亚朵还与其他牌子合作经营，比如酒店沐浴三件套是与阿芙精油合作，客人用茶是与湖畔大学同期学员赵翼的“乡里乡亲”合作。客人扫码购买后，由供应商直接发货，亚朵和他们二八分成。 亚朵提供的数据是，从2015年8月上线到年底，这个电商项目的营业额已超700万。 炙手可热的互联网金融也在亚朵的涉足范围。亚朵有80%的酒店是让特许商在做，后者提供提供房子、配置等硬件设施，按照亚朵要求统一布置，亚朵提供酒店管理服务，并从营收当中抽成。一般特许商要开店，短期内需要大笔资金，这成为亚朵切入互联网金融的一个角度。 具体做法分为两步，亚朵通过第三方平台众筹、卖理财产品的方式，让客人投资并获得相应的回报，然后把众筹来的钱贷给特许商开店。“亚朵客人投资的钱是用在开新店上，参与者很多都是当地的会员，他们能够看到酒店的经营情况，这是很实在的。”王海军谈到风险控制时说，另一方面亚朵掌握着特许商经营酒店的管理控制权，风险可以降到最低。 他的下一步打算是自己做独立金融平台，目前亚朵已经成立金融团队，正在申请金融牌照。 亚朵再度挖掘特许商价值，做起了B2B业务，其逻辑是特许商开店所用符合亚朵标准的家具等硬件，直接联络供应商的话，需要付全款且拿不到优惠价格，此时亚朵就要出面做一个连接。 “我告诉供应商，今年我要开这么多店，会用到多少多少货，合作的话你得给六个月的账期，价格也要优惠。这种大买卖供应商愿意接。”王海军说，有了账期，价格也优惠，特许商愿意接受付给亚朵一定利息。 横向扩张方面，亚朵学着生态布局。 除了连锁酒店服务，亚朵还推出了“遇·亚朵”中长租公寓，它们分布在亚朵酒店周围，共享亚朵的早餐、图书空间甚至房间服务等资源。 另一个横向拓展是针对度假人群的酒店业务“隐”，给客人提供package一站式的服务，包括住宿、租车、交通路线、吃饭、特色旅游、伴手礼等各项服务，这些是跟不同的品牌进行合作，比如神州租车提供租车、稻草人规划路线。 图书空间的价值也在扩大。现在图书空间也有新书发布活动会，亚朵还联合三联将一些图书空间做成了24小时图书馆。“未来说不定亚朵会成为中国最大的连锁书店，因为我们是不需要租金的。” 在王海军的设想里，三年后亚朵的营收构成当中，酒店可能只占到一半，另外一半则来自电商、金融、人文等业务线。 业务扩张的同时，亚朵也在进行内部管理的提升。 亚朵最重要的管理机制是给普通员工“赋能”。在亚朵，除了领班、经理等管理层有期权，每年评选出餐厅、客房、保安、工程的基层优秀员工也能拿到期权，还被授予一个特别的称号—— “花朵合伙人”。 亚朵基层员工被称为“匠人”，意在将服务做到极致，表现好能够升级为能匠、巧匠等。如果员工提出了创新式服务，会被冠以员工名字，作为新产品在全公司推广，比如某个门店员工发现七点之前退房的客人都赶时间，便给他们提前准备好打包的早饭。 王海军还想把企业文化也产品化。目前亚朵内部有读书会，被命名为“读领风骚”，每个员工要参加并做笔记，还要在会上分享读书心得。他们读的书往往是有激励作用的大公司企业发展史，比如写星巴克的《将心注入》、写阿里巴巴的《阿里味儿》、写谷歌的《重新定义公司》。 编辑/刘杰 |
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