保险营销队伍未来发展的关键必是：专业化、职业化

【导语】营销队伍建设的方向在哪里、未来要如何发展是每一位保险从业人员最为关心的问题。多年身处领军一线的太平洋寿险江苏分公司总经理郭建明认为走专业化和职业化道路是未来营销队伍发展的关键。他从营销队伍的现状以及如何走专业化、职业化道路两方面逐一讲述了他个人的心得体会。

笔者从业心得：

1、专业不是谁卖的保单多！（一个新人卖的保单很多，能说明说技术很好吗？医生没有学好医术就看病能行吗？肯定会出问题！炒菜大多数人都会炒，为什么厨师炒的好这就是技术就是专业，保险也是有技术的，否则中国保险业也不会到现在这样还被诟病！）

2、专业不是谁从业时间长！（从业年资只代表经验多些罢了）

什么是专业 : 就是你给客户设计的保单能不能经受时间和风险的检验，客户发生任何风险都能得到理赔，理赔的金额还要够？这就是专业，就是保险技术营销。背离这句话反之都是江湖郎中，卖药的！

营销队伍的现状
保险行业的社会形象不佳，消费者不认同，从业人员不认同，社会不认同。虽然这些不认同，让行业中的每个人都感到不舒服，但无论如何，不能回避营销队伍身上存在负面的问题，认清这些问题，是营销队伍发展走专业化、职业化之路的前提。
目前，保险从业人员的身份定位依然不清晰，签订的是代理合同，实行的是员工式管理，“五险一金”个人缴纳，与单位没有直接的隶属关系，管理体制不完善，业务范围受限、税负过重，使得从业人员没有归属感，流动性过大。粗放管理引发信任的危机，大量脱落产生大量孤儿单，营销队伍素质不高产生销售误导，这些更是让原本不良社会形象雪上加霜。行业大进大出引发的浮躁心态，平均低收入水平难以吸引高素质人才加入，留存定着低，非继承制的模式无法长期维系客户。这些问题逐步成为延缓行业发展的因素，基于这些现状，郭建明认为未来营销队伍发展的关键在于走专业化和职业化道路。

营销队伍专业化、职业化打造
目前，许多团队意识到了问题的所在，也都在朝营销队伍专业化方面发展，重点在3方面，其一，严把增募入口关：优化年龄、文化层次结构。目前江苏保险市场，在保监局的要求下，大家严格执行对增员对象学历、年龄的要求。其二，打造合格代理人：正确理解寿险的意义与功用，自觉地传播行业的理念，是一个合格代理人的基本要求，在销售过程中，完整地了解产品条款的权利和义务，“讲清楚，说明白，做到位”，也是专业化营销的前提。其三，专注于保险销售：一个保险销售人员，能够把自己的产品卖好是根本，所以要以保险销售为终身职业而非短期行为，专注于提供高水平的专业化服务。
在面对消费者方面，要向以客户需求为导向的专业化转型。随着时代的发展，信息技术的普遍运用，智能移动终端的普及，客户的需求越来越差异化，保险从业人员要紧跟时代步伐，掌握信息技术，创新服务模式，提升客户体验，持续客户经营，洞见客户需求。郭建明以移动应用平台“神行太保”来说明在专业和职业化道路上的创新。
推动销售模式转变：通过“神行太保”客制化模块系统化的数据及逻辑分析，为客户量身定制出最合适的保障方案，发掘最客观的保险需求。打破传统营销模式由从业人员主导、产品驱动的“千人一险”的销售方式。
引导销售队伍转型：

在系统支持、提示下，即使是新人也可在短时间内熟悉所有产品条款、规则，使培训难度降低，使培训周期缩短，使销售队伍将更多精力放在客户需求的了解以及为客户服务上。
提升营销人员形象：通过新技术应用，改变过去“一张嘴、一支笔、一叠纸”的落后局面，使展业过程更加透明、可信，使消费者放心，更增强营销人员的信心，提升公司和行业形象。

（你的人生取决于你看过的书和遇到的人）