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浙江经销商 范海滨： 我是一名市级经销商，目前最头疼的就是临期品的问题，虽然我每次都会用一些常规的促销方法，如捆绑销售、特价、室外推广等挽回一些损失，但是远远解决不了这个问题。请问各位同仁，有什么合适的方法能够有效处理临期品吗？ 河南经销商 贾春英： 第一，经销商不妨向上游厂家申请一些费用，以支持较大规模的促销活动，如在卖场做一些免费试吃、试饮，凭借购物小票领取产品等。既然是作为客情活动，量小的话厂家一般都会买单的。 第二，不妨将临期品作为管理团队和员工福利的突破口，通过低价内购、节点发送福利等方式，在内部团队中消化这批临期品，既节约了成本，又能够激发员工的归属感。 第三，可以将临期品以低价引入封闭的渠道，比如单位食堂、矿区、工厂、学校等，再由这些渠道的终端按照普通价格销售，有助于临期品的快速消耗。 第四，捆绑消费。这不单单指的是超市里“一大桶油搭配一小桶油”这么简单的捆绑，而是要经销商处处留心，观察周围的消费场所中有没有可以被自己“搭乘的顺风车”。比如，餐厅、酒吧中的啤酒或者饮料销量很好，快餐外卖中也多数附赠饮料，经销商就可以利用这个机会，强势进驻契合的消费场所，但是，这种方式最大的弊端就是会严重压缩经销商的利润。 陕西经销商 王德国： 处理临期品，还是要谈到终端促销的问题，经销商要注重终端带有年味的堆头陈列，营造好春节的氛围。比如今年就可以增加一些猴子的装饰，刺激顾客的购买欲望。堆头的产品销售情况应实时上报，及时掌握销售数据，调整促销产品，提升特陈的产出比。年前的堆头比较贵，销售人员要有成本意识，把 堆头的作用发挥到最大化。 渠道方面，要注重特通渠道的外卖工作，进工厂、单位、社区，开展节前特卖工作。同时还要做好团购工作，与各卖场、大企业主管团购人员搞好关系，提升团购成功率与销量。 最后，要做好促销人员的管理工作。每日发布微信群销售报表，实时提升促销员的销量和货品销售情况，开展竞赛，给予奖励。此外，还可以全员参与到临期品的促销中，比如将促销交给业务员来负责，然后经销商最后只收回提前预订好的低价，除了低价之外的所有收益都归业务员所有，将“按照销售额提成”改为“按照利润提成”，同时保证经销商和业务员的利益。 |
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