和玺

酒店当局在制定价格政策时候，必须考虑许多因素。一般分六个步骤：1.选择定价目标 2.确定需求 3.估计成本 4.分析竞争者 5.选择定价方法 6.最终确定定价

 

 

公寓式酒店营销计划

 

估计成本：租金，人工成本，税费，能源成本，各种客房用品成本，管理费用，财务费用和营销费用等

定价的方法：1.成本加成定价 ，这中定价方法就是在成本上加一个标准的加成。例如，在总成本的基础上加20%的利润作为定价基础。2.竞争性定价，当酒店经营中面临众多竞争对手时，特别是实力相当。产品定位相近的情况下，为了更好的促进销售，定价要充分考虑竞争者的价格，通常通过冒充客户的市场调研人员获得关于产品的定位。定价水平方面的信息。 3.确定定价 最终确定定价时候，必须考虑心里因素和其他因素对定价的影响，以及项目的价格政策。

 

价格策略 1.折扣策略 根据酒店行业的一般做法是把销售价格分为前台散客价、协议价、会议团队价、旅游社团队价几个介个体系，协议价、会议团队价、旅游社团队价一般是在前台散客的价的基础上给予不同的折扣。前台散客价根据不同的季节和入住率情况又可以进行适当的调节。通常在经营的淡季和平季都要给予一定比例的折扣，协议价格全年基本稳定，会议团队价、旅游社团队价根据酒店的入住率的高低和竞争状况在一定的范围内给予折扣。对于旅游社的折扣还根据各个旅游社给酒店提供房间数的的规模给予不同的折扣，如对于长期合作而房量稳定较大并且规律的旅游社，可以给予较大折扣，而对于小客源规模的旅行社则可以少给或者不给折扣。酒店还可以实行浮动价格政策，即根据入住率的情况来决定价格折扣。由于常住客具有产量稳定，营销成本和生产成本较低的特点，对于长住客这个客源主体，应该给予相当底的价格以应对酒店市场对长住客人的竞争争夺。

2.逐步提价策略 在引入阶段需要面对传统酒店的打压竞争和一些新型酒店业态（如经济型酒店、家庭旅馆）的客源抢夺，因此需要以竞争性较强的价格入市，在自身特色和竞争优势被市场所认同后，逐步回归到自身适当的价格定位

3.促销定价 在传统假日，双休日和销售淡季，和酒店当局需要促销时候可以制定用于促销的促销定价

 

促销策略

1.广告促销（广告促销环节-广告媒体选择-广告计划）

2.销售促进（实物促销 口碑营销 ）

3. 提升房卡的的附件值 负责市场商家的联盟，与各商家或者银行签订折扣优惠协议，客人凭房卡可享受优惠政策

4.回头客奖励方案 以商务协议价格以上价格入住的散客每次入住赠送福利彩票一张 成本￥2/张 ，并享受以下优惠：第5次入住：赠送自助早餐劵一张

 第10次入住：赠送自助早、中餐劵各一张

 第20次入住：赠送自助早、中、晚餐劵各一张

 第30次入住：赠送自助早、中、晚餐劵各一张，在原房型的基础上免费升一级，

 第40次入住：赠送自助早、中、晚餐劵各一张，在原房型的基础上免费升一级，赠送价 值10元的水果盘一份（或者赠送自助早、中、晚餐劵各一张，在原房型的基础上免费升二级）

 第50次入住：赠送自助早、中、晚餐劵各一张，在原房型的基础上免费升一级，赠送价值10元的水果盘一份，赠送免费住房劵一张

 5.积分奖励方式  以散客价格以上价格入住的散客可以参与积分活动 积分以客房消费金额计算 积分原则：①积分从填写积分申请表之日累计 ②积分权限以自入散客价格入住的散客 ③用积分抵充入住的房费不再计算积分 ④用积分升级的房费不再计算积分

积分方法：①办理入住时请向前台员工出示您的积分卡 ②请保留入住发票作为核对凭证

积分的使用规定：①奖励积分消费冲抵只限前台散客价格，不与任何优惠同时使用 ②奖励积分使用必须从第一次入住日期开始计算1个月后使用 ③积分卡遗失不补办 ④积分卡不可以转让给其他人使用 ⑤积分有效期为一个日历年，如果一年内您达到5000分，则第一年的积分将折半处理

积分奖励：您可以直接将积分作为房费的抵充，每次入住每间房可以以积分抵充20%的房费 也可以直接用积分冲抵两种房型100%的差价 。积分每达到5000分可另获赠免费房晚2个 。一年内积分达到20000分可成为酒店终身会员并在酒店有效经营内每年可以享受2次免费入住，房型任选。

6.VIP充值方案

7.成立长住客户销售团队-制定销售奖励政策-研究长住客户的特点，喜好。客源分析以及渠道-汇总需求-分析自身产品特点发现必然联系-制定方案-包装产品-销售

长住客的特点：长住客可以为酒店带来稳定的入住率和收入。长住客户并非本地客源，对城市陌生、生活单调、生活圈子小、不希望生活因为离开熟悉的环境而改变又不希望被打扰

长住客户的喜好：喜欢宾至如归的服务，人性化的服务。喜欢比较简单、实用、安静、配套齐全的酒店。房间喜欢宽敞、明亮、干净、整洁、方便、温馨的居住环境、喜欢有私人的生活空间、有齐全的生活用品。在客房舒适度上要求较高。注重周边的环境好，酒店档次中高档、地理位置好、特色经营、优惠的价格、便利的交通、娱乐配套齐全、商务功能强大。喜欢聚会、运动、结交商场上的朋友、户外活动、喜欢家的感觉

长住需求的客户人群，行业，职务

长住客户长住酒店的原因

工作需要，外聘人员，公司在酒店附近

公司搬迁作短期办公，租赁或购买写字楼需要早酒店过度

相互技术经验交流、学习

项目引进的需要

中长期差旅需要

为照顾子女的学习

外地就诊，为照顾住院的病人

酒店可提供打扫、洗衣、安保、餐饮、娱乐等服务

本酒店吸引长住客的主要优势

房间大，地理位置，交通便利、价格优惠、房价布局健康温馨简单时尚有家的感觉，有开放式的厨房并有实惠健康的营养自助餐服务

长住客的开发最需要：

分析客源，高效拜访，掌握第一手客户信息，有特色以及家居化的房间设施，优质的硬件和软件服务，方便贴心的服务、家的温馨的感觉，有服务意思并且素质较高的服务人员，与客户建立良好的沟通，及时发现生活中的困难予以帮助建立良好的口碑，有针对性的人性化服务

把长住客户作为酒店的主要目标群体硬件上房间人性化布置，增加日常生活所需设备如：鞋柜，衣柜，洗衣机，厨具  。软件上，提高员工的服务技能，意识和素质，提倡主动热情的服务

真正做到个性化服务，建立长住客户档案了解客人喜好需求，对长住客进行多方位的关注让每个员工都把长住客户当成自己亲人般的问候以及服务

组织长住客户的活动等

服务：采购部帮忙买菜，员工陪同逛街  不断提升服务惊喜 赠送小礼品或事物给她们惊喜 长住客户小型生日patty 每个员工熟悉长住客户姓名，照片，喜好，需求，宗教信仰时时给她们惊喜留住每个离开或者长住客户的信息，定期给她们发送合适她们语言的信息

最能留住长住客人的方法是：家人般的体贴，营造一个家给她贵宾般的关注，优质，高效的服务 舒适、安全、洁净、安静、舒适的生活环境 便利加省钱

 

全年客户答谢方案

1.八一建军节向右业务往来的部队机构赠送防暑礼品如小扇子、饮料体现对子弟兵的关心和军民鱼水情谊，免费房劵，客房代金劵 小礼品

2.教师节向附近的学校或周边的高校送工艺品 工艺蜡烛和字画

3.国庆节送向所以商务公司小姐赠送板栗、时令食品或名片夹 名片座 靠垫 酒店铅笔 决策人则送毛巾 拖鞋，住店客人送糖炒板栗

4.中秋节向商务公司赠送月饼 茶叶等时令食品 住店客人送月饼

5.周年庆向客户送水晶工艺品，计算器，布草，签字笔

6.圣诞节及元旦送礼篮 笔记本以及圣诞小礼物

7.情人节没住店的额女士一支花