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马崇仁，业界尊称“翡翠王”，云南腾冲人，几代从事翡翠，从业超过半个世纪，从腾冲到瑞丽到南京，从经营贸易公司到成功运营上市公司，见证了中国翡翠发展的近代史。其“形象翡翠学”理论已经成为业界经典。 本文节选自《经典翡翠学》，有删减。 马崇仁在看翡翠原石 广东揭阳近郊有个阳美村，一百年前仅是个七、八百人的贫困村落，现今已从昔日的普通乡村，一跃成为坐拥千亿资产的翡翠都城，阳美人俨然成了当今翡翠业界之翘楚。有谁曾想，阳美今日的辉煌之路竟然是一件翡翠赌石铺就，阳美的崛起堪称一部经典的赌石传奇。 二十世纪八十年代起，阳美人开始到滇西中缅边境购买翡翠戒面和玉料。他们只有很少资金，无法与港商相比，出门看货骑单车，因而被称为“揭阳单车帮”。然而正是刻苦勤奋、努力钻研以及团队协作精神，揭阳人终于觅到并把握住了属于自己的发展机会。 说到揭阳人的成功，就不得不从笔者向阳美人推荐的一件翡翠毛料说起。因为正是这件赌石才使阳美人淘到了第一桶金，从而成就了阳美后来的辉煌。可以说，笔者见证了阳美人的崛起和发展。 那是1991年初，笔者的玉石商号《瑞丽市畹町星火分号》有一件缅商的紫色翡翠料待售。玉料重444公斤，呈长方体状，已解成两段。牌面上有多处浓艳茄莼（紫）色，大小如板栗，种水俱佳，可做戒面等首饰件。黄白砂皮壳，砂发较细且匀、有糙手感，皮壳上有许多白莽，且与牌面上的紫色相连，说明莽下有色。从皮壳的表现看，玉身明显好过牌面。由此看，这是难得一见又值得一睹的玉料，并被许多买家看好。但所有人都没有给到缅商预期200万以上的价位。当时昆明的付炎和香港的留港财分别出价130万和140万元，但赵姓货主总是摇头不卖。 缅甸公盘的极品紫色翡翠，绝世无双，非常罕见 春节将近，玉石还未卖出，笔者虽为货主着急，但又不可以自己将玉石买下，因为商号不买缅商的玉石是自律性行规。倘若违规，就会失去缅商信任，就不再有玉石进你商号了，商号也就无法生存。此时，作为经理的笔者，就只能想法将玉石卖掉，前提是卖价要得到缅商认可。 眼看缅商都已陆续回家，货主坐不住了，表示不再固守预期的卖价（其实货主卖多卖少都是赚）。此时，出价较高的人都回去了，要到春节后才能来谈。而在瑞丽的就只有阳美人了，但他们原先出价最高不过80万，差距太大难以成交。其实，在笔者看来，缅商的卖价并不高，要促成这桩生意，关键就在于能否说服揭阳人大幅加价。于是笔者就将这件石头的特点，以及对买方有利的方面坦诚相告，还特别说明两点： 一，货主在选择切口上存在问题，未从好的部位下刀。皮壳上的莽比切口多，说明货主无意中把好机会留给了买方。对此，笔者断言，如果换个部位切，一定会涨，还可能大涨。另外，从卖家角度出发，切口应与莽带呈小角度斜交，这样才能显露出较多的色，玉石的卖像才好。但这件玉石的切口与莽带垂直，牌面上的紫色就人为的被缩小了，不显得大，因而对买方是有利的。不过，买家必须会观察莽带才行。 二，艳莼料其实是“色料”，不能当成“桩头料”来买。在相对成熟的泰国清迈，艳莼料与绿色料一样，通常是按色的数量来估价的。这件玉石笔者上上下下不知翻看过多少遍，就连仓管员都喊翻累了。笔者根据皮壳上的莽与牌面对照，推演出艳紫色的重量至少在15公斤以上，这样算来，还不到整件玉料的3.5％。仅以加工戒面来说，按一粒2克（10克拉）来算，每公斤做200粒、每粒均价3000元，每公斤艳莼色的价值则是60万元，15公斤就是900万元。这样算来，货主喊价800万，想卖200万，无疑很便宜。就这两点，笔者对揭阳人不知重复过多少遍。并说服他们若加价到140万或130万（也是别人出过的价），也许会有机会成交。还劝其“千万不可错过机会，否则要后悔的”。笔者甚至坦言承诺“这货如果赔了，你们来找我马经理算账”。其实作为商号经理是不可以给买卖任何一方作任何承诺的，只是在那时真的是替揭阳人着急了，才做出了笔者经理生涯中唯一的承诺。 经过几番斡旋，最终说服了阳美人。缅甸货主也给足了笔者面子，同意低价出售。于是当夏克平、夏少南兄弟团队从80万加到128万人民币时，这件翡翠大玉终于名花有主。 缅甸公盘大件莼带彩翡翠料，十分罕见，种、水尚可 事后，因痛失机会的港商留港财对笔者说“马经理，你知道揭阳人赚了多少”。笔者确实不知道，但笔者自信石头赌涨了，而且大涨，因此说“估计一、两千万吧”。“后面再加一个零”留先生说。在场的昆明进出口公司段总经理愕然问道“是那件紫色料吗，我帮他们卖了很多戒面，差的2万，好的4万”。此时，笔者知道阳美人真的是大赚了。顿时，一种欣慰感油然而生，并深深为阳美人感到高兴。再后来，同样错失机会的昆明人付炎疑惑不解地问笔者“不是说200万以下不谈吗，怎么120万就卖了”。笔者说凡事都会变的。付炎又说“揭阳人这回赚大了，你知道吗”。“听留港财说，赚了一个亿”。“何止一个亿”此时的付先生有几分激动，也有几分无奈。 其实阳美人到底赚了多少，笔者确实不知，也大可不必深究（后来获知，仅夏藩伟一人卖给港、台、日客户的金额就高达3000万元人民币，再加上其他人所卖，当然是一个巨额之数了）。这是天道酬勤，阳美人把握住了别人同样可以拥有的机会，得到了应有的回报，不管赚多赚少，都是翡翠业界之幸事。 |
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