|
房地产销售之价格谈判基本技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程 简单讲分为报价、讨价、守价、成交 (1)客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户 (2)客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。 (3)客户开价后,你要努力抬价。 有以下几种策略: 表示客户开出的价格很离谱 表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。 可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。 同等产品相比较,产品的价值。 (4)客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。 (5)让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。 二、折扣的谈判技巧 第一原则:作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则:你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。 第三原则:同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。 策略 1.换产品给折扣比如:从低到高等 2.买房多给折扣如:拉朋友 3.改变付款方式有折扣: 4.以退为进 (1)给自己留下讨价还价的余地 (2)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。 (3)要让对方在重要的问题上先让步 (4)如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下 (5)学会吊味口 (6)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。 (7)假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。 (8)不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。 三、价格谈判的方式 要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1.确认客户喜欢本产品 2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。 4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。 5.给客户表达自己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。 6.神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。 如何守价 一、客户之所以购买的主要原因; 1.产品特点与客户需求相符合; 2.客户非常喜欢产品的各项优点,包括大、小环境; 3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好,客户认为本产品价值超过表列价格。 二、谈价过程中要掌握的原则; 1.对表价要有充分信心,不轻易让价; 2.不要有底价的观念; 3.除非客户携带足够现金和支票能够下定; 4.能够有做购买能力的权利,否则别做议价谈判; 5.不要在客户出价基础上作价格调整,因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝; 6.要将让价视为一种促销手法,让价要有理由; 7.抑制客户有杀价念头: 8.坚定态度,信心十足; 9.强调产品优点及价值; 10.制造无形的价值(风水、名人等无形价值); 11.促销要合情合理; 三、议价过程的三大阶段 (一)初级引诱让价 1.初期要坚守表列价格; 2.攻击对方购买,但最好别超过两次; 3.引诱对方出价; 4.对方出价后要掉价; 5.除非对方能下定金,否则别答应对方出价; (二)引入成交阶段 1.当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定,并提出否定的理由; 2.提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应; 3.表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本; 4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持; 5.当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应; 6.提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约; 7.表示自己不能做主,请示幕后人; 8.答应对方条件且签下定单时仍要出'这种价格太便宜了'的后悔表情,但不要太夸张。 (三)成交阶段 1.填写定单,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低。当然,如果以表列价格成交,也别忘了'恭喜你买了好房子。' 2.交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等。
|
