第一步自我介绍 自我介绍是预约的第一步,顾客知道你是谁,才能放下戒心,更好地交流。 比如,你可以这样说:“王太太您好,我是王平呀!好久不见了,最近在忙些什么呢?”
第二步引发兴趣 顾客听你说话,是希望知道你有什么事情。所以,首先要说明你需要与他谈话的理由,在这个过程中,我们要尽量引起顾客的兴趣。顾客有强烈的兴趣,才会答应见面。
比如,你可以这样说:“我听小刘说,您最近太忙,总没时间和精力做清洁。我这里倒有一种既省时又省力的家居清洁方法,不知道您有没有兴趣?” 如果你没有引起顾客的兴趣,那表明你没有找准顾客的需求点。这时,你要继续交谈,努力了解顾客需求,强调顾客的利益,以获得进一步交流的机会。
第三步要求示范 引起顾客兴趣后,你得证明你说的话是真实有效的。
在上面的例子中,你需要证明你的方法确实省时省力。那么,如何证明呢?你可以邀请顾客来参加产品示范。你可以说:“我们周六有产品示范,会演示这种产品的清洁功效,真的很省力哦!您有空和朋友一起来参加吗?”
第四步约定时间 获得顾客的认可后,就需要约定时间。在约定时间时,可以让顾客做选择题,而不是填空题,因为选择题总比填空题要简单。得到对方的应允后,还要复述预约的日期和时间哦!
你可以说:“您哪天方便?周三还是周四?” 你不要说:“您什么时候方便?” 最后,你应该复述日期和时间:“我跟您确认一下,您是本周四晚上7点过来,对吗?”
第五步再次确认 告诉顾客你很期待与他会面,并且在约定时间的前半天,再一次跟顾客确认时间。这样既可以预防临时变故,又可以体现你的专业素养,一举两得! 在上面的例子中,你可以在周四上午跟顾客再次确认,你可以这样说:“王太太,今天晚上7点我们有产品展示,我会为您和您的朋友预留位子,您大概什么时候能到呢?” 对于刚结识的潜在顾客,应与他们增进感情,建立长期的朋友关系。获得了对方的好感与信任,才能进一步切入正题。而对于那些是亲友的顾客,由于彼此很熟悉,则可以用比较自然的方式进行预约。 学会预约顾客五步曲,不仅能提高预约成功率,还能让顾客感受到服务的专业性!
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