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军规13：事先要签股东协议
没有规矩不成方圆 股东之间的合作是终身合作，其基础是对约定规则的遵守，所以合作之前一定要先签署股东协议，对企业方向、股东义务、决策机制以及退出机制等问题作出约定，并且一定要制定实施时的具体办法，否则公司一旦遇到这些问题就会陷入大麻烦之中。因为没有约定处理办法只能届时再谈判，而出现这些问题正是因为股东之间有了分歧，再谈判的难度和效果可想而知，只能祈祷大家的觉悟了，很多优秀公司就是因此而垮掉的。 认可规则和遵守规则是成为股东的前提 股东是伴随公司终生的人，股东之间的合作是贯穿公司终生的。不论公司蓬勃发展还是苦苦挣扎，很多事情和股东的利益密切相关，股东之间不发生意见分歧不发生问题是不可能的，关键是发生问题该如何解决，如果在股东开始合作之前就先建立规则大家确认共同遵守就没有解决不了的问题，反之，一定解决不了。 认可规则和遵守规则是成为股东的前提，股东之间的合作、一举一动，无不牵扯到每个人的切实利益。创业者必须学习西方的方式，事先确定明确的合作规则，认同这些规则，愿意遵守这些规则的人才能成为股东。 股东协议要约定哪些事？ 我认为至少应该包括四个问题：公司方向，股东义务、决策机制以及退出机制等原则问题，不但要制定规则还要制定执行细则。 磨刀不误砍柴工，这样公司才能走得长远，也是对公司及每个股东利益最好的保护。 军规14：建立现代企业制度
公司治理结构的核心是两个问题：第一，公司的股东构成及其相互比例关系。第二，董事会和管理层之间的权力分配。
企业的治理结构至关重要 创业一定要建立一个好的公司治理结构，治理结构有问题公司很难成功。公司治理结构不仅应规定股东、董事会和管理层的责任和权力分布，而且应明确决策公司事务时所应遵循的规则和程序。 公司治理结构的核心是两个问题：第一，公司的股东构成及其相互比例关系。第二，董事会和管理层之间的权力分配，其核心是董事长和CEO之间的分工问题。 治理结构有问题公司很难成功 国有企业搞不好的原因其实很简单，就是企业没有主人，企业的经营者在产权上和企业无关，上级对企业的考核也不完全和企业的业绩相关，这是一个本质问题。实际上国企有很多人才，但是体制让他们发挥不出来。 一个普世的规律是，人人所有相当于无人所有，人人激励相当于没有激励，企业必须有主人，有两个含义：一是股东层面企业必须要有大股东当家做主，二是经营层必须有主人意识。 理想的股东结构是怎样的？ 首先，股东人数，初创公司股东三到五人最佳，不要做个体户或者夫妻店，股东也不要过多。 其次，企业必须有大股东，一般大股东持股不超过45%为佳，大股东和小股东之间的股份差距不要太大，如果所有小股东加起来还没有大股东大，或者比大股东大很多，都会有问题。 最后，股东不应该都在经营层，如果股东都在经营层，必然会导致管理层与董事会甚至股东会不分，大家角色错乱。 关于团队持股和期权的一点提醒 创业公司至少要保留10%以上的期权给联合创始人以外的所有经营团队分享，而且这些期权应该后发放，等到企业基本稳定时根据团队的实际贡献以及对未来的价值来分配。 我倾向于即便经营团队有能力出资，除了极其核心的人之外也不要让其出资持股，以便未来调整，期权应该发放给对企业未来至关重要的以及对企业成功起到核心作用的人。 给予股权切记不要给干股。另外，早期公司的期权对于大多数基层员工的激励作用是极其有限的，最好的做法是不要分散分配期权，对于大多数人员采取加薪奖金激励方式，把期权集中起来激励少数中高层，效果更佳。 军规15：企业文化一开始就建立 企业文化是企业战斗力的源泉和倍增器，没有好的企业文化就没有好的企业。
企业文化就是企业共同认同和遵循的一些理念和原则 包括基本纪律、愿景使命、核心价值观、方法论以及管理原则等。对于创业者而言，需要知道的就是三点：第一企业文化很重要，必须一开始就建立；第二如何建立自己的企业文化；第三如何才能贯彻企业文化。 企业文化是企业战斗力的源泉和倍增器，没有好的企业文化就没有好的企业，越是小公司，越是创业公司，越需要企业文化，越是有生存压力，我们越要强化我们的文化，进而提升我们的战斗力，更好地解决我们的生存问题。 任何一个企业的创建都包括两个层面 一个是物理层面，一个是精神层面。物理层面的创业大家都知道，注册、找人、租用办公场地等等；但是精神层面的创业往往被忽略，这是不对的。企业需要建立，企业文化同样不会自动产生，需要构建，而且只能由创始人亲自构建。 企业文化应该从企业诞生之初就由创始人提出，在企业发展过程中不断总结、沉淀、完善，这也是创办企业的一部分。只有把物理层面和精神层面的创业都完成了，一个企业才算真正建立起来，只在物理层面建立的公司是先天不足的瘸腿公司。 没有文化的企业不可能成功 现实中，越是成功的企业其文化越鲜明，这充分说明文化是一个企业凝聚力的源泉、战斗力的倍增器。 企业文化的核心是愿景使命和核心价值观，这定义了企业的方向以及是非标准，即我们为什么存在，我们向何处去，什么是对的什么是错的，对这些的认同是企业得以凝聚在一起面对各种艰难险阻的基础，相同价值观的部队是最有战斗力的。 在拉卡拉，我把企业文化定义为五个板块，即1、十二条令纪律；2、愿景使命价值观；3、方法论；4、执行力四步曲；5、管理三要素。 所有员工都必须掌握第一板块，越高级员工需要掌握的板块越多，最高层需要掌握到第五板块。 企业文化需要大力宣贯 企业文化不是写出来的概念，也不是贴在墙上的装饰物，而应该是企业每个人时时刻刻都在践行的理念。企业文化必须大力进行宣贯，否则就会变成墙上的口号流于形式。 如何宣贯企业文化，我总结有四个要点：提出来、天天讲、融入业务、以身作则。 军规16：尽早验证你的商业模式 经营公司就是做买卖，即做出一种有人愿意花钱买的产品，并找到一种方法把产品源源不断地卖出去。
商业模式就是你如何赚钱 商业模式就是你如何赚钱，核心是四个问题：用户是谁？你卖什么给他们？怎么收费？怎么推广？ 按照我的说法，经营公司就是做买卖，即做出一种有人愿意花钱买的产品，并找到一种方法把产品源源不断地卖出去，你如何做买卖就是你的商业模式。 找方向就是找商业模式 俗话说，创业初期三件大事：找方向找人找钱，其中找方向，就是要找到自己的商业模式，这是创业能否成功的关键，可惜现在有些创业者太热衷于谈论战略、趋势、方向，却忽略了自己的商业模式，很多想要融资的创业者也往往是把大把时间花在跟投资人讲自己的愿景、技术、理念、优势等上面，其实投资人最想知道的是你如何赚钱。 好的商业模式应该是简单的、重复消费的、可以多角度挖掘用户价值的 有的商业模式做起来很顺畅，有的做起来很累，这就是好坏商业模式的差别。一般而言，越容易入手的商业模式门槛越低，做起来越容易的商业模式，倒下去的时候越快。 博彩其实堪称经典的好的商业模式：（1）两块钱起步，门槛低，谁都消费得起。（2）冷门赔率高热门风险低，让所有人充满期待。（3）每个人都自信自己的分析有理、选择成立，不断重复消费。（4）赌场是抽水模式，靠赔率平衡注码，稳赚不赔。 一般来讲，好的商业模式有以下几个特点： 1. 简单：首先产品要简单，针对用户的一个强需求，将用户体验做到极致。 2. 重复消费：好的商业模式用户都是重复消费的，需要巨额投入来拓展市场而用户并不重复消费的商业模式风险很大，例如做硬件。 3. 多维增值：拥有用户，能够多维度开发用户价值，让用户不断延展消费。 4. 最好要有一定门槛。 烧钱的发展模式只是极少数上帝“选民”的专利 烧钱的发展模式只是极少数上帝“选民”的专利，不适合普通创业者。凡事都有其逻辑，商业尤其如此，不合逻辑必有问题，非常的行为必然有非常的结果。你要超常规发展必然要融巨资，融巨资必然要付出巨大的代价。 即便是这种烧钱方式可以成立，也只能是极少数能够获得资本青睐、成为资本剧本的演员的创业者能够采用的，不是普通创业者可以走的模式。 商业模式越早验证越好 社会科学是一门实践科学，理论和实际差别很大，未经验证很难确定一个商业模式是否可行，因此经过验证的商业模式和未经过验证的价值差别非常大。 对应创业者而言，尽早验证你的商业模式非常重要。一个商业计划无非是现在怎么挣钱和未来怎么挣更多的钱，现在主要看可执行性，未来主要看合理性。好的商业计划现在的服务就是挣钱的，如果现在的服务不挣钱未来的服务挣钱期间的台阶最好不要超过两级，否则基本上是空想。 对于创业者而言，尽早验证自己的商业模式是创业的核心。 军规17：先赚到钱再研究发展 不愿意赚当下的小钱幻想着赚未来的大钱，这是创业者容易犯的错误。
很多商业模式一辈子都不可能赚钱 很多创业者最喜欢说的一句话就是：赢利不是问题，但是，我们要先跑马圈地，为了尽快跑马圈地，我们现在要放弃利润，把规模做大。。。。。我认为这是最大的创业谎言，是为了掩盖其商业模式无法赚钱的真相，而所谓的羊毛出在猪身上狗来买单的商业模式更是脆弱的谎言，谁见过这种成功的案例？如果羊毛有价值用户就会直接买单根本不需要绕那么多弯弯绕，在我看来，一个在主营业务上无法赚钱的商业模式是很危险的模式。 理论上能赚钱和赚到钱是两码事 赚钱其实是很难的一件事，需要具备收入来源、能够控制成本、让收入大于成本、而且有办法源源不断获得收入，这是非常难的一个系统工程，大多数商业模式是无法做到这一点的。 实际上，企业实现赚钱的过程就是一个企业全面体检和优化的过程，只有把假设的每个前提都做到了，把企业运营的每个环节都最大化优化了，才可能实现盈利。经营过企业的人都知道，哪怕只是一个季度的小规模盈利，也需要经营上的巨大突破才做得到。 要性感还是要赚钱？ 不愿意赚当下的小钱幻想着赚未来的大钱，这是创业者经常容易犯的一个错误，尤其是那些有经验的连续创业者，他们一心想做一个市值百亿的公司，一心想设计一个没有天花板的舞台，不愿意挣不性感的“小钱”。但不积跬步何以至千里？企业经营是一个积小胜为大胜的过程，赢利是一个从小到大的过程，小规模地挣钱都做不到，如何大规模地挣钱？ 一个赚钱的公司要好过一个充满想象力但不赚钱的公司。企业的本质是赢利，能够赢利就是好公司，能够赢利且增长更是好公司，至于上升空间能够更大、增长速度能够更快等问题，还是留给赚钱之后幸福地烦恼吧。 赚不赚钱是衡量公司好坏的第一标准 企业的核心价值是满足用户需求，是否能够为用户创造价值，其标志就是用户是否愿意买单，用户不愿意付费的服务基本上没有价值。 评价一个公司是否优秀应该更多地关注其能否为用户创造的价值，其衡量标准就是公司的收入和获利能力。做一个赚钱的项目是容易的，办一个赚钱的公司很难，办一个可以规模赚钱并且可持续成长的公司更难。 做公司是长跑，在长跑中，那些烧钱的公司，那些高风险的公司，那些拔苗助长的公司，都可能会遇到问题，这就是稳健公司的机会。 曾经有人问我创业初期如何设定企业目标，如何制定战略，我回答，毫无疑问是先想办法在自己的主营业务上赚到钱，再研究如何赚更多的钱。 军规18：学先进傍大款走正道 如果说成功有捷径的话，从长期来看，走正道是唯一的捷径。
学先进和傍大款走正道 这是我的朋友冯仑先生提出来的，我非常认同。我体会，“学先进”就是要保持一个学习心态。“傍大款”，就是要努力寻求与强者合作，不论是资本层面还是业务层面，都要争取与比自己强大的人合作，只有与强者的合作才能带动自己的发展。“走正道”就是要恪守道德底线去经营、要按照客观规律去经营、要履行社会责任。 要立志做一个好企业 做企业和做人是一个道理，我们可以选择做一个什么样的人，也可以选择做一个什么样的企业。36条创业军规归根到底就是一条：走正道。如果说成功有捷径的话，从长期来看，走正道是捷径，而且是唯一的捷径。 什么是好企业？ （1）公司所提供的产品或服务对社会和人的作用是有正向价值的。 （2）公司奉行善的、正义的价值观。 （3）公司的治理结构符合现代企业制度。 （4）公司运转健康，可持续发展。 （5）员工对公司的认同度和满意度高。 走正道，就是要恪守道德底线 我曾经受邀为稻盛和夫的书《敬天爱人》写导读。我写道，我个人非常认同“敬天爱人”的经营理念。所谓“敬天”，我的理解是企业的经营必须遵循“天理”、“天道”。我们得相信，这个世界上存在普遍的公理，存在公认的道德底线。一个企业不管所处哪个行业，出何种产品，都应该遵循这些公理和道德底线。 走正道，就是要按照客观规律去经营 走正道，就是要按照客观规律去经营，就是要货真价实、真诚服务、按部就班地发展。 走正道，就是要履行社会责任 对于小企业而言，经营好自己就是履行社会责任，但一旦你有幸成为老大，就要担负起老大的社会责任和义务，你必须为整个行业、整个产业链的健康考虑，你必须意识到你的一言一行不仅仅代表你自己，还代表整个行业，有时候你需要牺牲一些本企业的小我利益来为这个行业做些事情。 中国文化讲“达则兼济天下，穷则独善其身”，我们在不是老大的时候，要学习好的榜样让自己不断进步，而在成为行业老大的时候，就应该感觉到身上有更重的责任了，就应该主动用更高的标准要求自己，让自己的言行作为能够代表这个行业的顶级水平。如果你有幸进入精英阶层，你就必须要关注自己的使命，对自己提出比一般人更高的要求。 宁做英雄死，不做枭雄生 何谓英雄何谓枭雄？在我看来，所谓英雄就是为了坚持一些原则宁愿接受失败的结果；所谓枭雄就是为达目的不择手段。做企业要做英雄不能做枭雄，走正道可能让你成为悲情英雄，但我认为，值。大丈夫有所为，有所不为，是为有为；无所不为，为所欲为，即便能风光一时，也绝不可能风光一世，这是一个亘古不变的真理。 |
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