点上面蓝色字 即可免费关注 导读 尽管有人说药店如今越来越依赖促销，可如果能将这件武器运用得当，药店销售便能得到明显提升。但关于促销，尤其是对于半路出家的新药店人而言，究竟应该如何运作才能避免失败，不妨看下去：  促销 即促进销售，营销者向消费者传递有关本企业以及产品各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销量目的的行为。 造成促销失效的原因 同质性、高频率、商品低吸引力、顾客失去信心、促销信息眼花缭乱，顾客无法重点关注等。 促销失效的苦果 投入不等于产出 毛利率降低，每况愈下 客单价降低 滞销高库存的主因 劳民伤财，员工执行意愿低 主动价格战到被动价格战 越促销来客数越少，不促销来客数更少。 一、价格之外你应该知道 1.顾客喜欢促销的体验，是建构在平常的购物体验。 ① 品类管理 目标品类 关联品类 延伸品类 便利品类 ② 店铺管理 亲切服务 清洁维护 品质管理 商品齐全 ③ 客类管理 会员 目标对象 高价值顾客 注意：平常管理越差的店促销效果越差，促销后的反差越大。 2.促销的组成在商品与价格之外，还有活动和宣传。 ① 促销商品的选择 A：20创造80法则 促销七大荒原 节庆 情感 地理 习惯 知识 气候 口味 B：一致性到变化 C：了解商品力，处处可营销 案例：7-11从茶叶蛋到保健品销售  D：即使进价低于售价也要赚钱 A、关联营销 B、组合促销 客类组合：依据顾客类别做需求组合，如老年人群需求。 病症组合：依据顾客病症类别做需求组合，如高血压病症治疗与预防。 季节、节庆、事件组合：依据某一时间、事件下顾客可能需求之组合，如过年、雾霾、流行病症。 购买习惯组合：为顾客进店后依据消费分析经常或便利可能购买需求之组合，如“啤酒+尿布、创可贴”。 厂商周：依据厂商商品及活动组合。 C、关联营销商品组合——客类组合 主促销商品 价格驱动 明显陈列 次促销商品 搭配价 组合价 主题陈列 非促销商品 重视功能 围绕主题陈列周边 D、关联营销商品组合——病症组合 ② 促销商品的价格 A：牺牲品≠廉价品，越赔钱越要高规格 B：如果顾客是持续需要的就列入保证低价策略。 C：促销价格仅是价格形象的一部分。 D：售价￥1300与￥2000的商品顾客选哪个？ ③ 促销的宣传 A：店内 POP 陈列 店内音乐与广播 陈列道具与辅助道具 销售人员 B：店外 海报（DM） 媒体 附： 1.视觉在促销中的重要性 大脑接受的资讯有90％是视觉资讯，而且大脑处理的影像的速度比文字快60000倍。 有40％的人对视觉资讯的反应强国纯文字资讯的反应。 研究显示，现代成年人平均能保持注意力的时间仅介于2.8到8秒间。 内容附吸睛的影像，吸引观看的次数比纯文字内容多出94％。 67％的消费者认为清楚、详细的图片非常重要，受重视程度甚至超过产品资讯、完整描述与顾客评分。 2.视觉内容的种类 POP 商品 价格标示 产品说明（健康资讯） 陈列和布置物 辅助道具 人员 灯光 3.吸引人的视觉 图像化（照片、图表、 图片拼贴、爆红图、文字图片、漫画） 量身定做，不要天女散花 加强实用性或体验性 注重人性 说故事 值得顾客与他人分享 活在当下，切合时事 4.POP的种类 大致有如下几种： 厂商行销道具 店外广告牌、招牌、霓虹灯、布条、跑马灯等。 店内吊牌、立牌、插牌、布条、海报、布旗等 店内的液晶显示电视机画面、POS。 健康提案。 店内外气球。 5.陈列 ① 基本陈列 重点：货架及产品简单明了 价格与种类易于选择 产品易于比较 确保足够的库存在货架上 ② 促销陈列——原则 和需求关联搭配 和整体形象相符 和时令变化相符 便于顾客选购 陈列美观大方 随时迁移地点、改变数量 将顾客最在意或者最不在意的商品或品类透过价格化、量化、功能化陈列于店面黄金位置，如畅销前20％的品类与单品、畅销后5~10％品类，依据促销的目的，使用POP、价格牌等工具。 ③ 促销陈列法 量感陈列 杂乱陈列 系列陈列 关联陈列 突出陈列 比较陈列 图案陈列 岛式陈列 3.促销在价格与消费关系之外 ① 教育且陪伴顾客成长，引导发掘产品其他价值。  女性体重管理服务营销案例   ② 提供令顾客安心的“为什么选我是最佳原因”，让顾客对照竞争者。  ③ 密切观察顾客生命周期，在关键时刻回应顾客的期待。 案例：慢性病会员管理  透过电子药厉管理： 会员处方签 顾客购买购药频率 顾客关联病症 顾客信任度 顾客用药改善程度 顾客关联用药频率 ④ 提升各种功能，增加与顾客交流的机会。 案列：建立功能区→促销与功能区结合  ⑤ 经常向顾客证明他的选择超棒。 A、每一次促销都是“开幕促销”。 B、越是期待大卖商品越是服务更好。 C、促销三忌： a现状：越是便宜越是找不到 改善：目标商品靠量感，关联商品靠主题，延伸商品靠陈列 b现状：免费赠品像是领救济品 改善：学习星巴克、麦当劳，重点不是礼品，是排队的人。 c现状：生意越好卖场越乱 改善：做好控制点人员安排，如收银、热卖促销区、店门口等。 ⑥ 让顾客有选择的感觉。 A：明确主题 依据： a.季节性 b.目标人群 c.经营目标 d.决定促销主题 B：编写企划案 a.主题 b.促销时间 c.季节与节庆 d.主要人群特性 e.销售机会 f.营运传略 g.企划策略 h.商品策略 C：数据分析，选择商品 分析： a.会员按目标人群的性别、年龄筛选之畅销分类排行榜 b.分类畅销排行 D.陈列规划 a.基本陈列原则 b.端架计划表 c.决定POP、布置、道具 d.决定促销商品价格带辅助销售商品 ⑦ 提供顾客丰富的多合一服务（超值感）。 A：服务营销 是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。  B、服务营销结构  C、售前与售后管理 D、售中管理 E、延伸管理 二、促销的方法 1.促销常用的方法 A.折扣与回馈 B.加值、组合促销 C.买赠 D.限时抢购 E.系列折扣、品类促销、关联促销 F.批量促销 G.品牌促销 H.顾客忠诚计划、会员促销 I.折价券、返券 2.其他促销方法 A.饥饿营销——IPHONE手机、雷神巧克力 B.先出租使用体验——轮椅、血压计出租 C.限时抢购——特别会员日、每日一物 D.话题行销——微信、微博 E.置换行销——他牌手机抵差额、其他家会员卡送折扣 F.粉丝行销——小米粉丝见面会、意见领袖销售预告 G.人脉行销——新兴店长名片、忠诚顾客预购、员工价 H.文化行销——价格监督团、过期药品定期回首日 I.赠品营销——会员赠品、会员换购品 3.主题营销 三、结论 1.促销活动的内外整合战略 2.促销活动之执行（D01） ①促销活动联系（厂商、各部门） 美工—宣传物之采购与制作、配送门市之职责 采购—促销品、赠品的采购时效 仓储—促销品、赠品配送门市之职责 营运—门市人员之配合、训练与执行 财务—预算提拔与成本稽核 ②促销活动实行细则 门市同仁参与贩促会议、公告告知同仁活动办法 销售竞赛办法及奖金 特卖商品建档 商品检视：库存量、进货、准备、安全基准量之调整，赠品量之预估，摸彩奖品之准备 ③门市布置规划（店内平面图） 店内布置重点产品确认 广告布条 活动办法、赠品明细POP 店内产品、活动赠品陈列 专区主题POP 商品说明卡、特价卡 ④门市销售人员训练 教育训练、贩促S.O.P手册 人员告知消费者店内活动话术训练 ⑤促销执行流程 版权 声明 本篇内容转自药店人，版权归原创者所有。如有侵权，请联系我们进行删除。本站所载文章、数据等内容纯属作者个人观点，不代表江苏医药圈微信公众平台的立场，仅供读者参考。 江苏医药圈 搭建平台，连接您我他，为医药企业提供平台，快速搭建销售队伍！商业、连锁和掌控终端紧密合作。平台微信号：jsyyq025个人微信号：jsyyq88按住下方二维码→识别图中二维码 ↓点击关注↓ 觉得不错，请点赞↓↓↓ |
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来自： 昵称31556182 > 《OTC控销》
