|
销售是发现需求，满足需求的过程。对于导购人员来讲，只有先洞察、挖掘客户的需求，才能根据客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足客户需求的同时，实现产品及自我的价值。
[经典案例] 老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几近相同，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果；却在第三家购买一斤；更离奇的是在第四家又购买两斤。
商贩一 老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。老太太摇摇头走开了。（只讲产品卖点，不探求需求都无效介绍，做不了单）
商贩二 老太太又到一个摊子，问：“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）
商贩三 旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太说：“那就来一斤吧”。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）
商贩四 这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）“我想要酸一些的”老太太说。商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）”我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）”“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。（老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！）
|
|
|
来自： 纳融杜峰(付彗... > 《待分类》
