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作者：刘克（万能的姐夫） 2016年3月28日 A.营销看结果收费 微信上，有人问：我经营了一家火锅店，现在生意不好做，有什么好的方法？ 现在，各行各业的生意都不好做，大多数人都说，是互联网、电商、网商，把生意都抢走了。 这么多年和他们打交道，其实，做网络这行，也不好做不到哪里去。 最近一段时间咨询实体店转型方法，咨询没有客户的解决方法的读者特别多。 现在的人都懒得动脑子，大多数人都是直接要方法，有的更牛气，直接告诉你，你能给我带来什么效果，我需要给你多少钱。 无论是哪一种营销模式，客户最终要的就是结果，就是获得客户并且盈利。 那是不是也可以反过来这样问客户一句，如果我给你做整体的营销方案，带来你要的结果，那你能给我一个什么样的回报？你犹豫了半天说不出来，那我提个标准吧，按照你厨师长的标准给我，可以不，这个要求不高吧。 老板说：我都没有看到结果，我怎么能给你钱呢？ 我说：那什么样的结果才叫结果？ 老板说：就是等我赚到钱。 我说：那可以，没有金刚钻不敢揽瓷器活。如果我给你方法，指导你赚到更多的钱，你愿意分享新增利润的 50%给我吗？ 老板QQ的头像黑了。 1.如何实现餐饮店月充值100万？ 我分享一个成功的案例给大家，既然大家都是在找方法，你们看这个方法能移植到你那里去用吗？ 我先简单介绍一下这个案例的背景，这个也是2015年操作的一件事情。当时商家是筹备开业，在装修期间他就开始找策划公司。 他开的是一家火锅店，主营以火锅为主，还有炒菜，投资了80万元。因为从银行贷的款，所以老板想尽快的收回投资。 说到这里，做餐饮的老板都明白，对于餐饮来说，现金流远比利润要重要的多。 当时他已经找了几个策划团队，给出的方案都达不到他的要求。等他找到我们的时候，已经是找了十几家策划团队了，这时距离开业还有2周多的时间。 老板就提出一个要求，快速回收现金。问我们有什么好方法，策划的费用好说，只要方案能过，当时我们首先想到的就是我们最拿手的会员卡充值。 很多人会说，我们也做会员卡了，根本没有人充值，这里只能说，你老说生意冷清，可是你有没有看到，现在还有一些火爆到排队的店。 找自己的原因，做不好一定是方法不对，一样的卡，不同的人，不同的操作方法，结果，大不相同。 思维方式决定一切！ 当时我们和他谈的报价是8万块钱，但是客户觉得价格高。经过一番讨价还价，最后，我们商定按照充值金额来收取咨询服务费，标准是充值金额的百分五。 看到标题的同学，也许就已经算出来，他们收了多少钱。如果从标题党来说，这个应该写，一个价值15万元的会员卡营销方案。 另外，还要说一点，因为之前我把这个方案完整的分享出来过，在网上也出现了几个不同的版本，但都是以我们操作的这个作为的原型。 就在昨天，还有一个餐饮店，找我们咨询，他已经营业一段时间，但是生意非常不好，现在到饭点没人来吃饭，每天的费用都在5000块钱，我说很简单就可以解决，但是要收费，当他知道需要收费的时候，他的头像也黑了。 我不知道他是心疼这个策划费，还是其他原因，但是，即使他一天不开张，每天的人员房租费用还是照样要交的，一分不能少。我觉的，他应该心疼每天的费用才对。 不废话了，思维方式不改变，永远赚不到钱，下面说主题。 2.不可抗拒的会员卡充值设计 我们的思路是这样的，设计包装引流产品，吸引顾客来店消费，一次来店以后，通过无法拒绝的充值主张，让客户完全丧失拒绝能力，直接在我们店里充卡。 我们这次设计的卡片有效期是一个月，也就是说一个月以后失效。一月后我们还有二次充值方案，让顾客再充值一次。 第二次的充值消费完成后，我们将销售贵宾特权卡给二次充值的顾客，成功将顾客锁定，成为我们的终身客户。 效果怎么样？ 给大家看一组数字，第一个月充值收入100万 ，第二个月充值收入100万 ，第三月也是充值收入100万 ，获得了2000家会员，获得了1万多的精准粉丝。 其他的收入，还有酒水饮料的销售量，也因为客人很多，而卖的几次都断货。至于300万现金流，这方面有很多玩转现金流的方法，就不说了，这不是今天的主题。 因为时间的关系，我给大家分享一下操作过程。 我们给客户设计的开业引流产品，最初是准备采取免费赠送一个双人火锅套餐，这个火锅套餐价值是130元。 商家计算了一下成本，大概是在35元以内。但后来考虑到免费赠送的话，顾客现在见多了免费赠送的把戏，会感觉里面有猫腻，让人感觉可信程度不高。 于是，我们设计了一个5元买会员卡的方案。 顾客要花5块钱办理一个火锅店的会员卡，开业期间首次来店消费，赠130元的双人火锅套餐，为了让这个会员卡更有价值，我们还给顾客设计了一个成交门槛。 因为，没有要求，谁都可以买到的东西是没有价值的，这个门槛是，购买我们的会员卡，要将我们店5元买卡送价值130元双人套餐的软文，转发到他的朋友圈并获得点赞10次，凭微信朋友圈的截图购买。 只有转发了我们这个促销文案的，才有资格购买，这样就设计了一个门槛，让大家能参与能互动才好玩，才有价值。 相信大家已经看明白了，通过微信朋友圈的转发，让更多人知道，通过十次点赞强制他邀请朋友来看这条文案，这都是病毒式传播，很快周围的人就都知道了这个活动。 于是，来购买会员卡的人越来越多，购买的数量已经远远超出我们的预期。开始我们是做了1000张会员卡。后来发现，根本不够。 经验就是，如果找我们开业做营销策划，会员卡一定要多准备。 通过5元钱买会员卡的方案，开业前就吸引了5000 ，并且都关注了商家的微信。当看到这个数字的时候，我们就知道，引爆充值卡是必然的。 这里再说一下我们设计的让顾客欲罢不能的充值方案，这个方案是这样来设计的。 这个方案是充值500元，持卡人本人可以带一个朋友，免费在一个月里面，不限制次数，来店里吃火锅，除了酒水饮料以外，不再收取其他费用。 看到这里也许你会不明白了，500元吃一个月的火锅，那商家是不是赔了？ 分析如下，当采购量大的时候材料成本会非常低；持卡客户大量的来店里消费，每天都要排队就餐，路过的人看到都是生意异常的火爆，吸引更多的人来就餐；像餐饮这种模式，即使你店里一个客人不来，房租费用人员费用管理费用一分不少；来吃火锅的人，购买冰镇啤酒和饮料是必不可少的。 抛开以上这些，我给大家说一个重点，你能连续30天，每天都带一个朋友吃火锅吗？ 如果你还没有想明白，那么我劝你抓紧洗洗手，改行做别的去吧！ 开业第一天，办了会员卡的人蜂拥而至。享受开业期间免费吃价值130元双人火锅的优惠。 当持卡人，第一次来店消费的时候。我们就给客人推出了充值500元，不限次数吃一个月的活动。 在店里面，大量的宣传推广，还有服务员统一培训精准话术。 客人吃完以后感觉火锅口味非常好，充值的人已经在吧台前面排起了长队。榜样的力量是无穷的，随着前面充值排的人越来越多，后面等座吃饭的人也排成一行。 于是，店里形成一个奇观，一条长龙排队充值买卡，另一条一条长龙排队吃饭。这充分引起了，过往路人的好奇，有很多人把这个场面拍下来发到朋友圈里，引起了2次的就餐热潮。 3.营销方案要考虑锁定会员的终身价值 这里我不说场面有多火爆，也不再说，生意有多好。上数据，从开业开始一个月充值收入100万 ，充值会员2000 ，微信关注量过万。 这是第一个月的成绩，你可能会说，这很棒，当月收回投资，这是很多餐饮人的梦想，我会告诉你，更棒的还在后面。 我们设计的第二个充值方案是针对第一次充值的顾客，消费到20天的时候，我们提醒来店消费的顾客。给他们一个更加无法拒绝的充值方案。 你可能会说，她都吃了一个月的火锅了还会再来吗？ 那我想问你一个问题，如果你在这个店里充值500元，可以免费吃一个月的火锅，另外我再赠送你价值超过500元的以下几项服务：一个月内不限次的洗剪吹月卡200元；5次洗车服务价值120元；价值80元养生按摩一次；价值180元的KTV唱歌一次；还可以领取一个5寸蛋糕。 那你充不充值？ 这些都不是平时那些买多少送多少，或者有什么条件的赠送，全部都是实实在在直接领取直接免费。如果你都觉得这些条件足够诱惑你了，那掀起2次的充值热潮，也就不足为奇。 这次，又充值了100万。 第一次的充值商家收回了100万充值。100万的投资成本已经回本了，商家已经乐开了花，二次充值这次又是100万，这是真正实打实的收益了。 当然我们的收入，你也能算得出来。 另外，我们还获得了老板赠送的终身免费就餐卡。也就是说我们还获得了一张免费饭票。 第三个方案，最后要锁定客户的终身价值，也就说将客户永久锁定的方法。 依然是会员卡，但这一次是针对前面充值两次的会员，可以充值500元升级成终身贵宾。 充值500元即获得终身贵宾特权卡，持卡人带一个朋友来店消费，不限次永远免费赠送价值68元的本店的特色菜一份。 这次，仍然是100%无法抗拒，依然是毫无悬念的充值100万。 听到这里，也许你会很纳闷，这500块钱的礼品是从哪里来的？难道是要商家花钱去买吗？ 500元办卡，以后每次来就送他一份68元的特色菜，即使一周来一次，一年就要3264元菜金了，更别说终生免费送了，饭店岂不是亏大了？ 你还可能会发现一个重点，自始至终我们搞的活动都是有一个条件，要求持卡人带一个朋友来消费。 你想知道为什么吗？ 明天给大家揭晓上面的秘密。 姐夫说：越害怕越失去，越付出越成功，越分享越快乐！ 用吃亏就是占便宜的心态去帮助别人，帮助别人就是帮助自己！ 我的个人微信是：wannengjiefu 欢迎营销策划交流！ |
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