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最近小A听到这样一个消息——刚成立不到一年的阿里汽车不卖车了？！ 不卖车它还打算干什么？ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 答案是：后市场。 在众人一致看好汽车电商前景时，阿里突然调整了业务战略，将重心转向汽车金融市场，并做好车主服务。这一转变，无疑体现了阿里对潜力无限的汽车后市场的高度重视。 这并不是阿里第一次将触角伸向汽车后市场。去年4月阿里汽车就与宝马、别克、米其林等40家汽车产业链企业合作本地化O2O的汽车服务，覆盖二手车、后汽车服务等。而BAT其他两大巨头也没闲着。百度推出CarLife，计划将百度地图的功能延伸至用车服务；腾讯则是豪掷8500万美元投资人人车，意图借此进入二手车电商。 当BAT三巨头竞相布局汽车后市场，这个被称为“万亿级”概念的“大蛋糕”一下子变得炙手可热。但对于整车厂和经销商而言却是说不出的苦。 早前国家发布的《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》已让长期垄断后市场的整车厂商和经销商们倍感压力。如今又要应对BAT等来势汹汹的强大对手，整车厂商和经销商难道只能面临“蛋糕”越来越大却无从下手的局面？ 小A认为，整车厂和经销商要“收复失地”，就应在新的市场格局初步形成之前，快速抓住下一步商机，构建自己在后市场的地位和优势。而重中之重就是了解消费者的真正需求，利用在后市场的先发优势和资源积累，抓紧消费者的“心”。 然而，“收复失地”的过程并不容易，特别是当消费者们已开始“人心涣散”。埃森哲于近期发布《汽车售后消费行为调研》（以下简称“调研”），发现在过了三包期后，83%的受访者会考虑在4S店以外的独立渠道接受保养，原因是4S店价格偏贵、定价不合理、地理位置不便以及维修速度慢等。 调研显示，在当前国家实行的汽车三包政策影响下，4S店目前仍是大部分车主进行车辆日常维修和保养的首要渠道，尤其是在前三年保修期内（占比75%）。其中近半数的车主不进行比较直接选择4S店，另有约1/5的受访者在进行4S店和非4S店的维修保养比较后，仍然选择4S店等授权渠道；相比较量产车和中高档车车主，绝大多数豪华车车主（82%）会选择4S渠道；更多一线城市受访者在进行4S和非4S店的比较后倾向于选择前者。 但是与此同时，车主们也普遍认为4S店价格偏贵、定价不合理，加之4S店地理位置不便、维修速度慢等原因，67%的受访者表示会考虑在4S店以外的独立渠道接受保养，尤其是在三包期过后，这一比例更上升至83%；只有1%的受访者选择对4S店不离不弃，表示完全不考虑在4S店以外的渠道接受保养。量产车主和二线城市的受访者逃离4S店的倾向性更加明显。 可以看出，消费者之所以选择4S店，很大一个原因是出于其得到整车厂授权认证而带来的信任。随着《意见》的出台，原厂配件可以面向市场独立销售之后，独立渠道的备件将取得消费者同等信任，那么4S店的这一优势将不复存在。而允许授权配件经销企业、授权维修企业向非授权维修企业或终端用户转售原厂配件，实际上是鼓励发展同质配件，即与原厂配件质量相当的配件，可能会给价格高昂的4S店带来更大冲击。埃森哲在调研中也发现，在消费端，60%的受访者表示除了4S店的原厂件，也会考虑品牌零件厂商的副厂配件，特别是豪华车车主在过保后更容易转到副厂配件。 在备件质量和服务质量能够得到保证的前提下，消费者自然会选择成本更低、更加便捷的独立渠道，现有4S店客户则将不可避免地大批分流，利润将被大幅压缩。 在这样的情况下，整车商建立第二品牌，与现有的4S店模式形成组合拳，强化自身渠道竞争力将是一个夺回市场、强化自己的价格制定能力的现实选择。在这方面，一些整车厂商已经采取了行动。 宝马自2012年开始低调筹建城市快修连锁店（2S店），目前已经在国内建立了数十家城市快修店，这些快修店均由宝马原有经销商投资建设，一般地理位置比4S店更有优势，主要集中在北上广深、成都、重庆等相对规模较大城市。城市快修店主要提供包括快修、保养、美容等售后相关业务，同时可以从事保险代理等增值业务。所有技术人员均通过宝马统一培训，快修店营业时间灵活、且保养时间相对4S店缩短一半。大事故及钣喷等维修还是需到4S店进行，但手续可以全部在快修店完成，由后者派专车将车辆送至4S店。 对整车厂商而言，建立独立售后品牌的目的或许不在盈利，而是抢占市场份额、抑制竞争、赢得定价权。其好处主要体现在：促使厂商从单纯的生产型企业向服务型企业转型；弥补4S店数量少辐射不足的弱势，增加便利性，防止客源流失；依托主机厂雄厚的资金和技术实力，降低配件和服务价格，快速建立品牌效应。 配合2S和快修连锁的服务部署，第二品牌备件是整车厂推出的一种应对后市场开放竞争的业务模式，在保障质量的前提下，通过差异化的2S和快修渠道将高质量低价格的备件推向市场，与市场上的“副厂件”形成直接竞争，抢占市场份额。同时差异化的目标客户和渠道，也保障了对主品牌的销量利润保护。对于消费者而言，高质量的第二品牌保障了消费者的利益，提升行车安全和用车体验，对品牌整车使用的体验口碑形成良性效应。这种业务模式在欧美非常成熟，埃森哲有着非常丰富的战略规划、业务设计、运营落地的经验。 特别是当前，随着中国城市化进程的加快和大中城市私家车趋于饱和，销售渠道和车主群体下沉已是大势所趋。三四线城市汽车销量所占的市场份额也将逐步提高，对于这些地区的汽车售后服务而言，需要有大量的城市快修连锁模式（2S店）或是整车商联盟一些维修店给与认证。 如果整车厂商能够平衡好4S店经销商和快修店之间的关系，做好双方之间互相进行客户的导流，实现共同增长，则效果更为理想。 在互联网技术和互联网思维冲击下，许多传统行业发生了颠覆性的改变。可以说，“互联网 ”就像催化剂，所到之处，均不同程度地催生了各个行业显而易见的化学反应。在汽车领域，互联网汽车毫无疑问是眼下最热门的话题，但是埃森哲通过此次调研发现，汽车后市场可以拥抱互联网的空间也不容忽视。 模式一：线上决策、线下体验 调研显示，绝大多数受访者接受通过电子渠道购买备件及售后服务，其中七成接受在“线上购买备件 线下接受服务”的协同模式。这组数据佐证了汽车后市场O2O模式的现实消费基础。事实上，随着互联网技术的发展和信息取得的便利，“线上决策、线下体验”已经成为很多消费者偏爱的消费模式，并可能成为汽车后市场的重要趋势之一。调查发现，还有30%受访者从未在网上购买过任何汽车备件或维修、保养、美容服务，但仅有3%受访者表示不接受网购，这意味着开拓线上渠道的空间巨大。 模式二：提供上门取车维修和保养 对于上门取车维修和保养服务，现实普及情况和消费者意愿之间亦有极大差距。仅有16%的消费者表示其车辆品牌已开展通过网络预约进行该服务，近三成的车主明确否定其汽车品牌已提供该项服务，而近半数的车主表示尚不清楚。其中豪华车车主对在线预约上门取车维修保养的比例较高，为27%，这或许意味着此项服务截至目前还是豪华车品牌更为重视的客户增值服务。但是调查发现，高达95%受访者表示接受该服务，但是出于信任原因，46%的车主明确表示只接受原厂提供的此项服务。 模式三：建立产品信息和价格查询平台 埃森哲调研还显示，97%的受访者对于通过APP或者微信扫描条形码或者二维码查询备件厂商信息和价格感兴趣。尽管更多消费者倾向于接受经过认证的第三方提供的此项服务，但亦有27%的车主表示只接受整车厂商提供的此项服务，而豪华车主接受整车厂商此项服务的比例更高，为33%。或许在价格方面，消费者对于整车厂商提供的信息还略有疑虑，但是关于产品是否正品，质量是否可靠，整车厂的权威优势无可替代。对于这些消费者的痛点和痒点，如果整车厂商和4S店可以利用自己的优势，将建立类似的信息和价格查询APP作为未来的一个努力方向，相信对提高客户满意度和增加客户忠诚度将能起到极大的促进作用。 模式四：将维修保养信息嵌入智能车载系统 此次调查还发现，超过半数的受访者表示其车辆上搭载有智能系统，近四成搭载的是汽车厂商开发的智能系统。尽管大多数受访者没有使用过与汽车保养维修有关的智能车载系统功能，但超过半数的受访者对这些功能表现出强烈的兴趣。近9成受访者表示希望智能车载系统提供包括4S店和独立售后渠道等在内的所有维修保养方案和信息。未来整车厂在设计开发智能车载系统的过程中，如果能将这些信息和功能包括在内，通过汽车互联作为消费实时接触的入口，拉近整车厂与消费者的距离，实现产品与服务的深度融合，针对后市场的独立服务提供商形成新的核心竞争力。这样的服务体验，对于消费者而言是个性化的，同时通过实时互联掌握消费者的行车和维修信息，对产品改进形成闭环。 指导意见将在何种程度上破除后市场的垄断尚不得而知，可以肯定的是，后市场链条的松动才刚刚开始。有人看到了挑战，有人看到了机会。面对日益挑剔的消费需求以及日趋严格的政策法规，整车厂和经销商的正确态度应该是：政策是风，当张帆迎之；技术为桨，可奋力划之；市场为水，须顺流驭之。  |
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来自： jijiwiwi222 > 《汽车》
